课程对象：

个贷客户经理、个贷团队主管、网点负责人、个贷业务部门人员

课程大纲/要点：

视频欣赏：营销技巧的差别，会导致截然不同的销售结果

一 个贷产品销售与服务的重要性

个贷业务发展的机遇

消费观念转变

个贷业务对于银行的重要性

1从银行个金体系来讲

2从银行收益贡献度来讲

3从客户贡献度来讲

二 个贷产品销售

1个贷产品分析：产品分类和产品要素分析

2销售成功要素：

符合客户心理需求的定价

贴近客户需求的渠道

打动客户需求的促销

3销售一般流程

**步：客户拓展

案例分析：一场羽毛球比赛与网络营销

小组为单位，每人分享一个自己客户开拓的成功故事

总结：

间接客户拓展渠道

直接客户拓展渠道

老客户拓展渠道

讨论：小乞丐的生存术

第二步：建立好感

讨论：直接与间接建立好感的方法

案例分析：看看这个客户经理怎么做？

总结：“三好” “一亲”

第三步：把握需求

案例分析：问出客户需求

讨论：不同贷款、不同类型客户的需求维度

探寻需求的提问技巧

需求把握小锦囊

第四步：推荐产品  

情景训练：一分钟热点个人金融产品介绍

讨论总结：FABESS热点个人金融产品话术总结

²产品特点的分析

²产品优势的分析

²产品利益的分析（要求针对不同客户）

²价值的证据

总结：

不同类型客户的强调重点

对比法、案例法、促销法、强化优势法

第五步：促成签约

1基本满意型

顺水推舟  

二选一

假定成交

设定期限

2心存疑虑型

还想比较

对银行服务有过不满意经历

不是决策人（老是打电话、1个人）

3有主见并坚定拒绝：了解原因，留下机会

三 交叉销售

1. 交叉营销的价值

增强客户忠诚度，扩大基础客户群

降低销售成本，提高利润率，提升综合贡献度

2. 策略

产品组合策略

不同情形下的策略

案例：楼盘交叉销售

交叉营销的关键点

找对人、说对话、做对事

四 综合演练

难缠的夫妇

粗心的客户

挑剔的客户