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赵中翔

投标策略及标书制作技巧

赵中翔 / 招投标实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程收益:

l 系统梳理客户内部关系,找到决定项目成败的“关键人”;

l 掌握对招标文件的分析方法,并有针对性的制定投标策略;

l 掌握编制招标文件的流程、技巧和方法;

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等)

课程方式:案例分享,小组讨论,视频教学,头脑风暴

培训规则:系列培训以“视频 案例 理论 实操 演练“的方式开展,确保从学到习

**讲招投标**新动态一、招标制度简介1. 招标制度简介案例:电子化**新发展动态2. 法律法规体系二、**新发展动态1、“放、管、服”下的国企采购形势2、采购人的主体责任进一步加强3、信用体系逐步完善4、招标投标法修订进行时案例:招标投标法修订稿介绍


第二讲投标策略分析一、投标核心策略1、控标逻辑2、策略步骤二、实施策略1. 采购角色分类1)使用者2)技术制定者3)实施者4)决策者2、采购人内部关系图梳理1)决策流程2)采购文件编制确认流程案例分析:那种角色在采购环节的影响更大3、关键人物确定1)采购实施流程图2)关键人物确认案例:领导走了,业务就没了三、客情关系和实施策略1、客情关系1)支持、中立和反对2)转化2、实施策略1)采购各阶段侧重2)常用实施技巧案例:需要和要求之间的“寻租”空间

案例:光采购设备和采购设备 安装的本质区别


第三讲招标文件解析

一、招标文件构成

1. 三位一体的招标文件

1)招标方的采购需求(控招标)

2)投标人的投标指引(控投标)

3)评委的评审依据(控评标)

2. 招标文件结构

1)物理形式结构

2)内在逻辑结构二、招标文件核心内容剖析1、否决投标项

1)投标保证金的要求

2)授权委托书的要求

3)密封性的要求

4)项目经理的要求

案例:以某电力行业招标项目为例,做详细分析2、评分办法1)主观分与客观分2)基础分与拉分项3)三个重要分值因素:层级、数量、和/或案例:以某电力行业招标项目为例,做详细分析


第四讲:投标文件制作技巧一、投标文件的四种档次1. 不违法1)围标和串标案例:计算机mac地址相同认定的串标

案例:工程量清单计价软件编号相同被认定串标2)法律约定违法的情况2. 不废标1)法律约定投标被废标的情况2)招标文件中的废标项案例:实务中常见废标情况分析3. 得高分4. 中标二、投标文件制作4大要领1.一个完整的流程1)善解读2)定策略案例:工作任务分解

案例:人员安排分节3) 编目录工具案例:mindmaster工具应用

工具案例:目录页、页码、单双面如何设置4)填内容案例:如何应用word中的样式便捷标书制作

案例:word制作标书小技巧5)精美化2.两个重点1)重点针对评分办法中的分数分布点2)报价的四种因素案例:零元中标3. 三个原则1)2/8原则小组讨论:自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类2)互审原则案例:互审检查清单1)诚信原则案例:各省市通报的虚假应标惩罚案例4、四个技巧1)评标便利性2)阅标冲击力3)评分卡位度4)主观分高分技巧案例:实施方案比较

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