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赵中翔

如何攻关搞定关键人

赵中翔 / 招投标实战专家

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课程大纲

课程收益:

l 理清客户采购关系,找到真正的”采购关键人“

l 学会如何**性格分析工具,有针对性的做客情关系



课程时间:2小时

课程对象:营销人员

课程方式:案例分享,视频教学


课程大纲

导入:把事情做对和做对的事

**讲:销售执行导入

一、采购流程

1. 需求提出

2、技术要求制定

3、采购计划实施

4、合同谈判

二、采购角色分类

1. 使用者

2. 技术制定者

3. 实施者

4. 决策者


第二讲:关键人物确定

一、采购人内部关系图梳理

1、决策流程

2、采购文件编制确认流程

案例分析:那种角色在采购环节的影响更大

案例分析:国有企业常见采购流程

二、关键人物确定

1采购实施流程图

2关键人物确认

1)发展线人

2)梳理关系

案例:领导走了,业务就没了


第三讲:人物性格分析

一、常用分析方法

1. PDP分析法

2. 四色分析法

3. DISC分析法

二、DISC分析法介绍及应用

1. D、I、S、C四种类型

案例:DISC分析测试卷

1)D型人物特点

2)I型人物特点

3)S型人物特点

4)C型人物特点

案例分析:客户关系中常见各部门人员的性格特点

2. DISC不同性格人员的沟通之道

1)D型人物沟通方法

2)I型人物沟通方法

3)S型人物沟通方法

4)C型人物沟通方法

案例:某业主采购关系图及人物DISC分析


第四讲:客情关系和实施策略

一、客情关系

1. 支持、中立和反对

1)支持者

2)中立者

3)反对者

2. 转化

二、实施策略

1、采购各阶段侧重

1)前期:使用者

2)中期:实施者和制定者

3)后期:决策者

2、常用实施技巧

1)需要和要求

案例:需要和要求之间的“寻租”空间

案例:光采购设备和采购设备 安装的本质区别

2)变更关键人



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