课程大纲

思考并分享：您在工作中扮演过那些角色？

一、课程目标

1、理解销售铁三角的定义

1) 思考与分享：您在工作中扮演过那些角色？

2) 角色定义

3) 铁三角的“三性”

4) 典型销售流程中的职责界定

5) 研讨：铁三角日常应该有哪些关键的业务活动

6) 小结

2、 为什么要引入销售铁三角？

1) 行业大客户销售需要

2) 组织转型的需要

3) 行业信息化转型需要

4) 思考并分享：从“客户关系、解决方案、项目运作、集成交付”中任选一项，阐述行业大客户的销售特点。

5) 大客户销售与交易型销售的区别

6) 铁三角运作减低了销售的复杂性

7) 传统销售组织的特征

8) 传统功能型组织给客户的感觉

9) 传统功能型销售组织的其他弊端

10) 客户的抱怨

11) 视频：疯狂原始人

12) 互联网时代下的企业组织变形

13) 功能型组织和项目型组织的比较

14) 视频：阿里巴巴赴美上市路演宣传片

15) 让看得见炮火的人呼唤炮火，让熟悉战场的人指挥作战

16) 铁三角为核心的项目型组织转型

17) 小结

3、 铁三角角色职责和典型工具

1) 视频：戚继光抗倭战斗

2) 项目不同阶段，各角色细分不同

讨论分享：结合平时的工作，按照铁三角的角色来思考，研讨该角色都承担了哪些销售职能？

3) 铁三角销售组织中三类角色的分工和职责

4) 铁三角角色模型

5) 铁三角在销售项目中的四大职能

6) 影响大客户销售的关键因素

7) 视频观看：头脑特工队

8) 项目运作中的五种典型心理

9) 客户满意度管理

10) 典型工具

11) 讨论：针对铁三角角色模型。分别请每个小组选取一个角色，深入研讨这一角色的职责？说出你的看法即可，并针对这个角色举一个日常生活或工作中的相关案例

4、 铁三角协同运作和案例演练

1) 视频：碟中谍五

2) 什么是协同？

3) 协同的关键要素

4) 铁三角在销售项目中的协同运作

5) 恰在商机阶段

6) 现实商机阶段

7) 招投标阶段

8) 谈判签约阶段

9) 交付阶段

10) 回款阶段

11) 思考并分享：你在大客户销售过程中，需要哪些周边部门的帮助？

12) 目标统一，协同作战

13) 不同阶段支撑部门的专业支持

14) 小结

5.  总结