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诸强华

关键客户关系管理与二次营销

诸强华 / 工业品销售营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 温州

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课程背景

我们一贯强调如何开发新客户,却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理,特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容易,守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发,竞争会更加激烈,客户会更加挑剔,标准会更加苛刻,决策会更加严谨,人情会更加淡漠,你如果还是老套路如何赢的青睐?! 我们利用工业品营销中的经典“四度理论”:关系营销、价值营销、服务营销和技术营销来构筑基调,以竞争性销售的策略思路为主线,用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键。所以,我们要提到一个新观点:打压你的竞争对手。

课程目标

课程目标: 1. 深入了解客户关系管理与公司发展战略之关系; 2. 按照什么标准对客户分类,进行差异化管理,实现最高投入产出比; 4. 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户,应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术; 5. 在企业里实施客户关系管理,应该重点关注那些环节; 6. 了解全面客户满意的真正涵义和基本原理,树立全面客户满意意识; 7. 了解售后服务的意义与实施要点,在客户满意的基础上实现追加订单和二次销售机会; 8. 明确一次销售和二次销售

课程大纲

课程大纲:

**单元   重塑工业品关系营销的新思维

1. 工业品营销的五大特征

2. 工业品营销的“四度理论”

① **影响力:关系营销

② 第二影响力:价值营销

◇案例分享:展示价值、关注价值、塑造价值

③ 第三影响力:服务营销

④ 第四影响力:技术营销

3. 关系营销的三大新内涵

4. 控制过程比控制结果更重要

第二单元   关键客户管理的基础

1. 关键客户管理的12个功能

2. 关键客户管理是实现企业战略的一个手段

3. 关键客户的确定分类及标准特点

4. 客户团队建立

◇工具表格:《关键客户资料登记表》

第三单元   制定客户管理计划

1. 制定客户管理计划的两个目的

2. 客户管理计划的制定过程

3. 客户管理计划制定的具体内容

① 信息收集

② 分析客户

③ 分析竞争者

④ 分析自己状况

⑤ 制定客户战略

◇小组讨论:运用SWOT工具,分析客户、竞争者及企业自身优劣势,并制定客户管理计划。

第四单元  超越竞争对手的法宝——客户关系管理

1. 对客户关系管理的基础认知

2. 系统认识客户关系管理

3. 提高转移成本——核心工作

◇工具使用:CRM客户关系管理系统

第五单元:  工业品客户服务策略制定

1. 技术培训服务——客户开发之有力武器

2. 定期维修与保养服务——客户开发之急先锋

3. 市场开拓与推广服务

4. 客情关系维护与增值服务

5. 工业品差异化营销策略创新应用

◇案例:日本重机(JUKI)“三月客户大回访活动”

第六单元    竞争性二次销售策略

1. 价值——将方案与痛苦(或成果)链接起来

◇小组讨论:设计客户组织“痛苦链”路线图

2. 资源分配——评估你的关键客户

3. 策略——掌握决策过程

4. 政治——向实权人物任务推销

5. 团队精神——沟通战略计划

第七单元   竞争性二次销售方法

1. 准备

① 熟知你的竞争对手/你的市场/你自己

② 为进攻积累材料

③ 创造疑问

◇小组讨论:你的竞争对手和某大客户合作十年,关系很融洽,你如何拿下该大客户?

2. 实施

3. 反馈

4. 改进

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