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诸强华

C139大项目销售—如何预测发展趋势

诸强华 / 工业品销售营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 温州

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课程背景

“你有多大把握拿下这个单子?” “现在这个单子处于什么状态?” “这个项目现在最主要的问题是什么?” “哪些项目在朝签单的方向前进,哪些在远离?” 销售总监在审查公司销售项目进展时,经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率,销售总监不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程,销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是,当销售总监向销售经理发出上述疑问时,却发现后者的回答带有强烈的个人色彩,有的客观务实,有的夸大其词,有的过分消极,还有的模棱两可。自然,这让销售总监难以有效预判公司的销售目标达成情况,也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。 迄今为止,全球的销售总监们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和 公司赢单的可能性。当今的销售理论,大都集中在销售技能和营销管理领域。20世纪末,尼尔﹒雷克汉姆(Neil Rackham)推出 SPIN 销售方法,革命性地突破和完善了大订单领域的 销售技巧。遗憾的是,虽然越来越多的销售人员开始掌握和运用这些技巧 ,但他们仍然无从得知公司对具体项目的控制力度——也就是某个具体项目的成功率。显然,过去那些经典的理论并不能帮助销售人员和销售主管对项目走向做出可靠的预测和判断。 为了解决这个难题,我们对金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等18个行业 866个大型销售项目的项目进度和结果进行了历时6年的跟踪和统计分析。分析结果表明, 大型销售项目的进度走向有明显的规律可循。

课程目标

1. 了解C139模型背景历史及原理; 2. 了解掌握9C、3F、1W特征及运用要点; 3. 了解掌握C内情教练在不同阶段指导实战的意义与要点; 4. 熟练掌控赢单区、输单区及抖动区特质及分析要点,提高控单的判断力; 5. 熟练掌控销售团队控单定量技术,合理调配各方资源,实现全局战果的最大化; 6. 学会利用C139模型指导实战,大幅度提升项目攻坚和扭转战局能力;

课程大纲

课程大纲:

**单元  如何建立你的内线?

◇视频观摩:白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项:常见的6个问题

◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?

◇案例分享:依靠线人,绕道取胜。

◇案例分享:内线反水,反败为胜。

第二单元   C139模型详解

1. 什么是C139模型

2. 9个必清事项

◇工具:9Clear输赢单统计图

3. 3个趋赢力标杆

◇工具:3First输赢单统计图

4. 1个决定力指标

◇工具:1W 输赢单统计图

5. C——来自教练的评分

第三单元  如何完成C139各项指标

1. 项目销售8个流程&项目采购8个流程关键节点

2. 成功的销售会谈

3. 客户组织中各人员的角色定位

4. 外部资源的整合

5. 各参与者SWOT分析

6. 影响项目的8项关键成功因素

7. 如何赢取3F

第四单元  用C139值判断大项目控单力

1. 赢单区、输单区及抖动区特质

◇工具:C139值对应的赢单率统计

◇工具:订单结果与C139值对应堆积图

◇案例:扭转乾坤

成单区——C139≥1W1F6C 协助销售成单率——90%

失单区——C139≤0W2F6C 协助销售成单率——20%

抖动区——0W2F7C~1W1F5C 协助销售成单率——10%

◇工具练习:利用项目控单力地图测评现有项目进展情况

◇微咨询:选取三个在跟踪项目订单,利用C139工具做咨询诊断分析,并给出合理化建议。

第五单元  用C139模型指导代理商管理

1. 代理商合作的3个原则

2. 代理商项目支持的2个标准

3. 代理商项目干预的3个目的

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