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姚瑰玥

联动营销赢在开局:服务营销技能强化

姚瑰玥 / 世界礼仪文化节礼仪导师专家

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课程大纲

课程模块模块内容模块一

赢在大堂--全员营销1. 银行的内外部环境分析

2. 网点服务营销模式的转变

3. 柜员、大堂经理、客户经理等在网点联动营销中的角色转变

4. 营销心态建设

 金融营销,逆商飞扬

 “赢”的市场得核心竞争点在于切磋钻研的团队模块二

柜员服务营销7 9标准化流程导入及演练1. 服务营销七步曲与九句话(一句话营销话术演练)

2. 举手迎:您好,请坐!(举手招迎)

3. 笑相问:请问您办理什么业务?(待客户坐定)

4. 礼貌接:好的,请稍等!

5. 巧推荐:您的业务办理大概需要3分钟,这是我行近期热销产品,您可以了解一下。(手指并拢,进行指引)

6. 及时办:为您过钞,请核对(手指并拢,进行指引);请核对后签名,谢谢(手指并拢,进行指引)

7. 提醒递:请问您还需要办理其他业务么?您的业务已办完,请核对点清。(双手接递)

8. 目相送:再见,请慢走。模块三

厅堂服务营销管理1. 厅堂触点营销:网点物理布局、营销陈列现状

2. 厅堂营销氛围打造

Ø 客户分流层营销氛围营造

Ø 交易处理层营销氛围营造

Ø 需求激发层营销氛围营造

Ø 销售实施层营销氛围营造

3. 厅堂服务营销管理模块四

厅堂转介 大堂管理

联动营销1. 厅堂转介与大堂管理

Ø 问候识别客户、探询并推荐产品

Ø 封闭式柜台:联动营销流程和协助内容

Ø 开放式柜台:联动营销流程和协助内容

Ø 厅堂转介绍营销话术训练

2. 厅堂联动营销情景模拟演练模块五

结合主推产品的

FABE话术学习及演练1. F代表特征(Features):产品的特质、特性等**基本功能

【案例】这款理财产品是保本收益型的,您的本金绝对安全。

2. A代表优点(Advantages):产品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”

【案例】周期只有35天,赎回方便。

3. B代表利益(Benefits):产品的优势带给顾客的好处

【案例】以投资5万元为例,活期存款利率只有XX,35天的收益为XX元,这款理财产品的收益率为XX,35天的收益为XX元,足足多了XX元,足够您支付您老人家两三个月的话费了。

4. E代表证据(Evidence):提出证据佐证

【案例】很多和您类似的老人家都喜欢这款产品,昨天你们小区居委会的王大妈就领着好几位伙伴一起来购买了。模块六

银行交叉营销技巧提升1. 什么是银行产品交叉营销

2. 银行产品交叉营销的三个核心

Ø 需求:需求的人性基础;分清需要与想要

Ø 个人金融业务产品如何组合

Ø 银行客户共享

3. 如何建立于客户的信任关系

Ø 零售业务客户的信任基点

Ø 个贷业务客户的信任基点

4. 如何探寻客户的需求(模块四将重点讲解如何挖掘需求)

5. 重新梳理客户分层,打通内部平台

Ø 整合客户分层的标准和体系

Ø 个贷客户、理财客户、信用卡客户分体系管理

Ø 划分潜力客户、优质客户、财富客户

Ø 零售和信用卡的整合及交叉销售

Ø 零售条线内部理财客户和个贷交叉销售

Ø 理财客户和储蓄存款客户及个贷客户的联动

6. 产品组合与建议模块七

团队协作与凝聚力提升1. 沟通协作的重要性

2. 团队不和的五种原因

3. 如何解决团队冲突

4. 形成共同解决问题的模式

5. 团队凝聚力的表现

Ø 因时而变、与时俱进

Ø 共同目标的形成

Ø 团队荣誉感的塑造

6. 团队凝聚力的形成

Ø 沟通合作默契

Ø 行动协调一致

Ø 内外融为一体

Ø 共创新的天地

【拓展游戏】我们都是一家人:明确目标、坚定战略方向、调整心态、付诸实际行动!

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