【课程大纲】

**部分：采购理念的变迁与供应商管理体系的设计

现代采购理念与战略采购管理概述

传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

推式、拉式采购策略分析

第三方采购（3PL）策略分析

基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

如何界定战略采购业务的职能？

◇ 战略采购组织机构的搭建

◇ 战略采购业务绩效的衡量

◇ 战略采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 战略采购管理策略分析……

采购业务与其它业务的关系

◇ 采购业务是采购部的业务吗？

◇ 采购业务与研发\质量的关系分析

◇ 采购业务与销售\计划的关系分析

◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析

◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析

集中采购与分散采购的战略选择

分散采购\集中采购的优劣势分析

如何选择分散与集中的采购策略

如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

消耗类物资的集中采购模式分析……

供应商开发流程的设计原则

◇ 新供应商、新材料的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）

供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 价格趋势

◇ 整体配合度……

供应商等级评定与订单比例分配

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？如何维护供应商关系？……

案例：“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

第二部分：采购职业所需的能力与素质要求

1. 基本的工作能力

分析问题的能力

预测与判断能力

沟通与表达能力

人际关系与商务管理能力……

2.  基本的业务能力

产品熟悉能力

QCT管理

流程\管理\财务\法务\关务管理

谈判管理……

3. 基本的个人素质

职业操守与廉洁自律

学习与创新能力

成本意识\团队意识\合作意识

法务与合同知识

风险管理与预测应对能力

积极的职业心态……

4.  采购职业的素质要求与训练

采购面临的职业挑战与CRM分析

什么是“采购职业化”？什么是职业化的采购人员？

采购人员的职业素养模型与必备知识

采购人员高效工作法则

采购人员的职业发展阶梯……

5. 采购业务考核与绩效体系设计

采购业务管理的目标

获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

以**低的成本获得产品或服务

确保供应商提供**优的服务和及时的送货

发展和维持良好的供应商关系

开发潜在的供应商……

采购业务KPI体系的设计与发展

QCT

QCDS

TQRDCSS

5R……

案例：“华为”《采购岗位工作理念与行为标准》介绍；

案例：“博世”等企业“采购专业认证体系与职业晋升通道”分享；

第三部分：供应商资源开发、评估与拓展

供应商开发与评估概述

◇ 供应商开发与评估的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

电商采购渠道

一揽子采购订单与JIT供货

长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

OEM\ODM 采购\第三方采购……

供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估\筛选……

供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

案例：“IBM”战略供应商“三阶九步”法的评估体系介绍；

案例：“戴姆勒”供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第四部分：品类差异化的采购技巧与供应风险管理

品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定

◇ 1：一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 2：低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 3：高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 6：配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 7：服务类的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 8：工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 9：设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 10：备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……

合作模式的分析与风险评估

电子商务的合作模式评估

标准订单的合作模式评估

一揽子订单的合作模式评估

VMI\JIT的合作模式评估

订货点法\MRP方法的合作模式评估

Milk-Run\“糖果人”的合作模式评估

第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……

如何战略性地选择供应商？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择？……

案例：互联网及电子商务时代的战略采购模式分析（“戴尔、小米”）。

案例：“丰田”、“本田”等日系企业采购战略与采购模式分析；

第五部分：供应商关系差异化的的采购技巧与绩效、风险管理

供应商管理的原则与目标设计

获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

以**低的成本获得产品或服务

确保供应商提供**优的服务和及时的送货

发展和维持良好的供应商关系

开发与储备潜在的供应商……

供应商绩效体系的设计与发展

供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

传统的供应商关系管理方法

现代供应商关系管理策略与风险控制

SRM1：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制

SRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制

SRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制

SRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制

SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制

SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制

SRM7：均势的管理策略与风险控制……

供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

供应商的培养、辅导与能力提升

供应商绩效评估与订单比例分配

供应商“正向”&“负向”激励技巧

如何对供应商绩效进行综合考评？

如何对供应商进行评级管理？

如何按绩效与等级分配订单？……

供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

如何对供应商绩效进行综合考评？

QCT

QCDS

TQRDC

5R……

计划交付率

成本优势

材料合格率（PPM）\批次合格率

整体配合度与服务水平

如何对供应商进行评级管理？如何按绩效与等级分配订单？

淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略……

案例：系列德资企业供应商绩效与关系评估体系解读；

案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）。

第六部分：采购总成本构成与价格&成本的影响因素分析

总成本理念分析与探讨

成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？

采购成本降低的主要途径分析与研讨

采购成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨

我国产品与服务的成本竞争优势探讨……

2. 影响采购价格的外部环境因素分析

◇ 采购成本与行业特点与企业战略目标的关系

◇ PMI的影响

◇ CPI的影响

◇ PPI的影响

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影响采购总成本的内部关联因素分析

◇ 采购总成本模型介绍

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系

◇ 显性成本与隐性成本的关系……

4. 供应商定价策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

5. 常用价格分析方法与应用探讨

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格

◇ 横向比较法………

案例：系列标杆企业“采购总成本”控制之道及模式探讨；

案例：供应商定价模式控制与经典案例分析；

第七部分：采购总成本控制途径与措施

1. TCO总拥有成本管理

◇ TCO理念与TCO构成要素

◇ TCO分析流程及其优点

◇ TCO模型构建与分析

◇ TCO控制体系的设计

2. 采购总成本控制的方法与技术探讨

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何**设计控制来降成本？

◇ 如何**性能控制来降成本？

◇ 如何**质量管理来降成本？

◇ 如何**采购控制来降成本？

3. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法\折扣法

◇ 品质分级法……

案例：某标杆企业如何**“项目管理 目标管理”实现整体成本下降30%以上？

案例：系列优秀代表企业的成本控制之道分析；

第八部分：采购谈判管理与技能提升

采谈判前的准备与团队管理

采购谈判所需要的能力与素质模型分析

采购谈判的组织分工与团队管理

采购谈判的组织原则与纪律

采购谈判的资料搜集与需求分析

采购资源的市场分析与潜在供应商的情报分析

团队模拟谈判

采购谈判战略管理

买方占优势的采购谈判战略

卖方占优势的采购谈判战略

均势的采购谈判策略

采购谈判战术管理

针对谈判对手的谈判战术

针对谈判条件的谈判战术

针对谈判过程的谈判战术

采购谈判技巧

采购谈判的礼仪

信息的对称与不对称

谈判时机与节奏的控制技巧

谈判团队角色的分工技巧

让步技巧（或称，不作无条件的让步）

讨价还价的技巧、控制情绪技巧

案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。