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刘欢仪

商业银行主动服务营销技巧

刘欢仪 / 职业能力提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

课程背景:

商业银行业在完成了服务转型后,面临一个**大的问题就是如何快速盈利。存贷利差缩小后,商业银行的利润空间下滑,行业竞争不断加剧,给商业银行员工的主动营销能力提出了很高的要求。如何维护好存量客户、开拓增量客户、主动向客户营销各类商业银行产品是商业银行业要面对的**大挑战。

近年来商业银行员工也参加了很多类似于营销的课程,但都如微风吹过不留痕迹,并不能真正意义上帮助商业银行员工提升营销能力。所有才开发一门专门的主动服务营销课程,帮助商业银行员工**快速地掌握营销技巧,服务好客户。

课程收益:

● 课程能够帮助学员调整好营销心态、营销观念,为做好营销做好准备

● 帮助学员了解客户消费心理及消费习惯,做**有针对性的影响

● 帮助学员在服务的基础上把握**接地气的影响技巧,并能立即用到实际工作中。

● 帮助学员把握主动服务营销流程,更好地把商业银行各类产品人性化地推荐给客户。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:各个营销的岗位的员工,如大堂、理财、客户经理、柜员、支行长等等

课程方式:讲授 案例 演练,引导学员认识自己的长处和需要提升的方面

课程大纲

课程导入前言:

1. 商业银行业面临的现状

2. 我们处于的时代——飞速发展的金融业

3. 我们需要思考:我们该如何面对?

4. 我们拿什么去面对?

视频:我们所处的时代……

5. 我们的思考是什么?

**讲:营销的综合因素

一、商业银行营销的决定性因素

1. 人员心态

1)心态的概念

2)心态的分类

3)需要具备的心态

视频:活在残缺的背后

2. 商业银行产品

1)商业银行业产品的特点

2)商业银行业产品的现状

3)如何为客户做产品匹配

4)对产品的哲学态度

研讨:商业银行产品优劣势对比

3. 客户资源

1)整理盘点客户资料

2)分析客户的特点、行业

3)存、增量客户的现状

4)如何维护存量客户?

5)如何开拓增量客户?

小贴士:社群营销小技巧

二、营销沟通技巧

1. 什么是沟通?

2. 沟通与说话的区别

3. 营销过程中如何沟通?

望、闻、问、切的四大秘籍

4. 营销过程中**重要的是

1)问:了解需求

2)听:确认需求

练习:学会问和听

5. 有效沟通在营销中的运用

1)沟通:让营销双赢

2)赞美客户、把握需求、满足需求、愉悦客户

互动:反复练习赞美的技巧

6. 售后服务

1)没有售后服务的营销是不完整的

2)售后服务:增量客户的重要来源

3)售后服务:低成本高收益的营销

4)售后服务的常见形式

三、如何做好主动服务营销?

1. 改变观念

2. 专研产品

3. 广结人脉

4. 学会沟通

5. 做好售后

小组讨论:如何将这5个内容进行落地?

四、主动服务营销的标准流程

1. 主动寒暄:拉近距离、积极破冰

2. 了解需求:提问技巧、倾听能力

3. 确认需求:准确判断、反复确认

4. 匹配产品:凸显专业、精准匹配

5. 处理异议:从容不迫、再次连接

6. 反复促成:三次促成、一定成交

7. 满意签单:主动成交、签订合同

练习:一对一营销技巧及流程互练

第二讲:银行产品营销的话术与演练

一、学员演练

1. 商业银行卡的介绍

2. 电子商业银行的推介

3. 理财产品的营销

4. 贷款产品的营销

5. 小组演练大PK

二、学员总结

1. 课程关键词

2. 课程的收获

三、老师总结

1. 课程回顾

2. 课程延伸

第三讲:厅堂营销团队合作

一、什么是团队?

1. 团队的概念

2. 团队合作的意义

二、为什么商业银行需要团队合作?

1. 市场竞争决定了团队合作时代的到来

2. 客户需求不断细化决定了团队合作的重要性

3. 厅堂营销的特征决定了团队合作的必要性

三、网点服务补位意识提升——没有完美的个人只有完美的团队

1. 服务补位意识培养

2. 服务补位五原则

3. 服务补位流程与演练

案例分析:团队联动带来的效益

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