一、 培训纲要
**章 战略营销
**节 销售核心＝科学的方法 艺术地运用
第二节 战略营销实现攻城略地的三个基本痛点
1. 痛点1：战略营销交易周期长
2. 痛点2：战略营销交易金额高
3. 痛点3：战略营销参与人数多
第三节 战略营销机构客户中的重要观念
1. 精准定位，与众不同
2. 深挖客户，积累资源
3. 建立信任，彼此互赖
4. 销售产品，满足需求
第二章 **步：精准定位，与众不同
**节 目的：让企业证券和客户经理进入机构客户心智，抢占某品类**位置
第二节 战略营销的**步为什么是定位
1. 媒体爆炸
2. 产品爆炸
3. 广告爆炸
4. 结论：庞杂的信息与产品提供者让机构客户无法从容选择
第三节 做好定位对企业证券的意义
1. 让结构客户记住企业证券
2. 让结果客户选择更加快捷
3. 降低企业证券营销成本
第四节 企业证券定位的分类
1. 行业之间的竞争定位
2. 金融领域的品牌定位
3. 面对客户的营销定位
第五节 定位的三个经典方法
1. 争当**定位法：进军大脑的捷径是争当**
2. 对比定位法：让顾客参照老产品或老品牌来给新产品或新品牌定位
3. 空当定位法：把人们头脑里原有的相关理念或产品排挤掉
第六节 对企业证券现有机构产品设计定位
1. 小组领取产品与服务项目并设计定位
2. 展示介绍研讨成果
3. 导师点评指导改进定位结果
第三章 第二步：深挖客户，积累资源
**节 目的：从“质”和“量”两个方面开拓机构客户资源
第二节 深挖客户的意义
1. 大数法则的要求
2. 乘积效应的体现
3. 边际效应的运用
第三节 深挖客户的注意事项
1. 设定客户入选标准
2. 检验入选标准效度
3. 平衡数量与质量、成本与收益
第四节 挖掘客户的来源
1. 外部挖掘：行业组织与协会、商会组织与协会、金融行业同行、上市公司、政府金融办
2. 内部挖掘：现有客户资源深挖（转介绍）、其它部门客户资源深度共享、领导资源分享
第七节 对企业现有不同营销部门的营销任务进行客户挖掘设计
1. 小组根据本部门营销任务设计客户挖掘方案
2. 展示介绍研讨方案
3. 导师点评指导改进客户挖掘方案
第四章 第三步：建立信任，彼此互赖
**节 目的：从“人”和“品”两个方面建立信任关系，为销售夯实基础
第二节 建立信任的意义
1. 获取精准客户信息
2. 提升同行竞争成本
3. 增大产品成交概率
第三节 与机构客户建立信任的要点
1. 划分机构客户的五个人：决策人、关键人、执行人、联系人和双面人
2. 机构信任**等级：初有好感
3. 机构信任第二等级：乐于接触
4. 机构信任第三等级：基本认同
5. 机构信任第四等级：完全同意
第四节 建立信任的步骤与方法
1. **步：认可品德，与机构客户接触中展示企业公司品德与客户经理个人品德
2. 第二步：接纳动机，让机构客户深刻感受到企业“以客户为中心”的良好动机，产生好感
3. 第三步：展示能力，为机构客户展示企业的能力，让客户更加信任
4. 第四步：亮出成果，适度的为机构客户展示过往成果，让客户完全信任我们
第五节 对企业现有客户设计提升信任等级的方案
1. 小组根据本部门客户特点设计提升信任等级方案
2. 展示介绍研讨方案
3. 导师点评指导改进提升信任等级方案
第五章 第四步：销售产品，满足需求
**节 目的：从“讲”和“解”两个方面销售企业产品或服务
第二节 销售产品的核心要素
1. 深挖痛点：团队稳定、客户增长、销售达标、成本降低、收益增长、品牌塑造
2. 两大利益：理性需求（知识、技能）、感性需求（人格特质等）
3. 客户习惯：调研需求、分析数据、筛选利益、匹配观点
4. 生动展示
第三节 销售产品环节的四个步骤与方法
1. 获取客户准确需求：交谈法、观察法、资料搜集法、数据分析法
2. 选择适合推荐方式：个人交流、公众路演
3. 设计路演展示材料：设计思路：T（Trouble）N（Need）H（How）
用“观点-原因-对策-效果”建立起PPT逻辑
4. 精彩展示推动成交：登台展示的三个技巧、处理客户常见五种异议、八种缔结成交
第六节 对企业现有客户进行路演展示
1. 小组设计路演方案
2. 登台展示方案
3. 导师根据展示效果点评改进路演方案
