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何长昆

谁懂客户 谁拿大单

何长昆 / 九型人格应用专家

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课程大纲

一、 培训纲要

**单元  大客户销售的“旗杆模型”

一、 “旗杆模型”中的四个阶段

1、 有定位:销售经理也要让自己进入大客户心智,抢占**的位置

2、 多客户:从“质”和“量”两个方面开拓客户资源

3、 建信任:从“人”和“品”两个方面建立信任关系

4、 卖产品:从“讲”和“解”两个方面销售所需产品

二、 客户个性在模型中的实际体现

1、 案例1:为什么客户不和我购买产品?

2、 案例2::他是如何成交一笔500万的产品大单!

三、 结论:销售不仅靠感觉,更要靠的是科学,掌握了销售的规律,就能更好控制销售结果!

第二单元  超实用的性格分析工具——九型人格

一、 导入案例:从九型人格看九类客户的一般表现

1、 一号完美型客户:追求干净整洁

2、 二号助人型客户:追求服务他人

3、 三号实干型客户:追求关注成就

4、 四号艺术型客户:追求自由独特

5、 五号思考型客户:追求学习思考

6、 六号忠诚型客户:追求一切安全

7、 七号欢乐型客户:追求快乐享受

8、 八号领袖型客户:追求控制一切

9、 九号和平型客户:追求和平共处

二、 什么是九型人格

1、 分类的依据是人内心的基本欲望和基本恐惧

2、 每个人都可以在九型人格中找到自己的主型号

三、 九型人格详细介绍

1、 自测:学员完成性格自测,课上揭晓答案

2、 讲解:九种类型的核心特质、衍生特质、代表人物、常见的客户行为、经典销售案例

3、 辨识:快速发现客户人格类型的18种方式

四、 结论:熟练掌握人格性格分析技术,为探索客户行为进行销售打下坚实基础

第三单元  人格理论在销售中的应用

一、 导入案例:九类客户的在商务宴请中的表现

1、 一号完美型客户:要饭菜卫生,聚会要准时

2、 二号助人型客户:要倒茶夹菜,聚会要热闹

3、 三号实干型客户:要饭菜名贵,聚会要体面

4、 四号艺术型客户:要菜品好看,聚会要情调

5、 五号思考型客户:要吃饱就好,聚会要成长

6、 六号忠诚型客户:要质量可靠,聚会要留神

7、 七号欢乐型客户:要味好量足,聚会要吃好

8、 八号领袖型客户:要肉多菜少,聚会要可控

9、 九号和平型客户:要什么都可以,聚会要轻松

二、 九类客户在四个销售环节中的具体表现

1、 有定位:九类客户在选择产品和销售人员时的个性化表现

2、 多客户:销售人员**哪些渠道和方式可以找到不同类型客户

3、 建信任:从“好人”和“能人”两方面与九类客户建立信任关系

4、 卖产品:让九类客户愿意表述购买需求并找到成交契机

三、 结论:从人格理论角度学员会发现客户的差别如此之大,也将对学员日后的销售工作产生积极的影响。

第四单元 实战演练

一、 你现在的大客户是哪型

1、 每人选择一个大客户,应用人格理论和旗杆模型分析讨论如何更好销售

2、 运用“销售计划表”进行销售方案的设定

3、 小组推选一位学员分享销售方案

4、 导师给出点评和建议

二、 结论:学员找到客户的性格类型,然后采用个性化的销售与服务行为,**终帮助学员在实际工作中取得更好的结果

第五单元 课程总结与课后学习指导

一、 课程总结

1、 九型人格理论回顾总结

2、 九型人格在销售过程中的个性化表现

3、 九类客户的销售要点总结

4、 工具运用的要点和注意事项

二、 课后应用指引

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