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李铭洋

新营销:商务谈判及商务礼仪

李铭洋 / 世界区块链投资联盟中国区总干事

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课程大纲

【课程对象】销售管理和销售人员

【课程时间】 2天

【课程提纲】

商务谈判

一、关于新营销

(一)、新营销与传统营销:

(二)、新营销升级

1、面对客户的两个角度:价值自嗨、价值利他

2、营销人员内存升级

3、从技巧向共生体升级

二、 新营销流程?

1、前期功课:互联网时代情报获取与分析(需求、决策人、预算)

2、客户链接:商务谈判的前奏

3、解决方案:价值支点(客户价值及产业价值)

4、商务谈判:如何用支点撬动地球

5、达成合作:价值落地与实施

6、客户维护与升级

三、前期功课:

(一)情报获取

1、客户需求调研:自媒体调研、点对点沟通、

2、目标决策人及决策流程

3、预算

4、了解谈判对手:

5、了解竞争者

6、对方出席谈判人员

7、我方团队配置

8、谈判场所:优选主场、第三方场所次之、客场**后

(二)物料和人员分工

1、谈判工具包:电脑、连接线、课件、视频、图片、文档资料等

2、前端和后端分工、职责、检查人

3、Q&A

四、客户链接,商务谈判的前奏

1、链接形式

2、如何**大化建立信任

3、传递什么价值

4、可以借助的力量

五、产品及解决方案

1、产品解决方案匹配

2、价格策略

3、价值策略:产品升级

六、商务谈判支点:

靠什么翘起地球

1、势能支点

2、存量支点

3、价值支点

4、团队支点

5、模式支点

5、机制支点

七、商务谈判杠杆

1、技巧

2、商务谈判的撬动杠杆:借力

3、商务谈判的成交逻辑设计

4、促销

八、商务谈判流程

(一)开局

1、仪表整理

2、前台攻略

3、落座次序

4、寒暄及介绍:如何成功塑造**印象

气场、服饰、姿态、语言组织和逻辑

5、开局策略:

(1)客户提前、自我退后

(2)对等同频、保持一致

(3)适当保留、小设悬念

(4)开诚布公、坦诚相见

(5)涉及立场、适当强硬

(二)激发兴趣

1、现场示范

2、邀请对方参与体验

3、新奇特怪美、潮酷乐炫萌

4、直击痛点

5、价值绑定

(三)磋商

1、方案呈现

2、问题解答

3、报价

4、讨价还价

5、替代方案

6、可达成协议的空间

(四)谈判攻略

1、多听少讲

2、锁定需求:安全、归属、尊重、利益、价值增值

3、发现并强化共识:专业知识、专业技能、从业经历、商业原则、解决方案、服务流程……

4、弱化并排除分歧:规避争论、不节外生枝、跨过门槛、转换话题、借助外力等

5、一唱一和

6、合理让步:

7、以退为进

8、规则重塑

9、稳价添值

(五)常用谈判用语

1、我有关注到,XX总**近如何如何

2、我们关注到贵公司目前如何如何

3、我确认一下,XX总您刚刚讲的,我理解的对吗

4、你说的我能理解,同时……

5、除此以外呢?还有呢?然后呢?

6、XX ,还有啥问题,我们记录一下,一会一起解答

7、关于这个问题,你觉得目前**的解决方案是?

8、除了价格您还关注什么?

9、是不是我解决了这个问题,我们今天就能签到合作协议

10、关于我们的合作你这边还有什么其他补充吗?(私聊)

……

(六)如何结束

1、确认会议备忘,请对方签字

2、与对方合影

3、伴手礼

4、参观对方公司

5、如方便,落实具体对接人

九、商务谈判禁忌

1、套路

2、急功近利

3、自私不利他……

4、诋毁竞争者

5、交浅言深

6、破坏规则

……

商务礼仪

一、商务仪表

1、头型

2、面容、口、耳、鼻、手、体味

3、服装:

男士着装与禁忌

女士着装与禁忌

着装与场合

4、体型管理

二、随身携带

1、包包搭配

2、记录本、电脑

3、笔

4、纸巾

5、小礼物

6、含糖

7、化妆品、丝袜(女)

三、语言

1、内存决定输出

2、语言表达:语言组织、声音、语调、语速、口头禅、习惯用语

3、形体语言

4、电话语言

5、微信语言、邮件语言、

6、商务交往中的称谓和礼貌用语:

7、语言交往禁忌

四、礼节

1、握手礼节

2、介绍礼节

3、名片及加微信礼节

4、电梯礼节

5、乘车礼节

6、接打电话和微信礼节

五、仪态

1、站姿

2、坐姿

3、走姿

4、表情管理:笑、眼神、倾听

六、会议和用餐礼仪

1、入座顺序

2、发言礼仪

3、用茶礼仪

4、饮酒礼仪

5、用餐礼仪



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