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秦庆中

邮政储蓄综合业务技能提升特训

秦庆中 / 国家高级理财规划师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程背景:

    邮政综合竞争力利润占比**主要指标,邮政的未来发展是以提升人员的专业销售技巧为基础的,金融系统竞争加剧,以“以客户为中心”/“二八法则”成为机构拓展高利润客户共识,致使高利润客户的市场竞争激烈。在这样的形势下,邮政如何挖掘潜力,革新机制,**各种措施吸引、占有、维系高利润客户,获得更好业绩增长?

      从新认识自身优势,精耕细作客户,任何一条有关高利润客户的大数据都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益,谁先捕捉了**新信息,谁就抢占了银行市场的先机。

  为了达成这一目标,特针对邮政一线员工推出了“综合业务技能提升特训”的培训模式,涵盖如何寻找潜在客户、客户需求的挖掘模块、关键利益的阐述及客户关系的管理与维护等。在这一模式下,实战培养是培训的主基调,一线银行人员在培训中将接受现场辅导,疑难解答,实战演练,经典课程等一系列的培养与训练,从而达到一线人员成功销售的目标。

     课程收益:

1、充分认识到金融竞争时代的到来的冲击,找好营销定位顺应潮流驾驭。

2、掌握理财产品研发原理,其它竞争对象定位,依托资本市场背景,服务营销中中更有针对性的进行客户识别和营销推荐匹配需求,进行综合资产配置。

3、了解中高收入客户群体资产特征与投资心理变化,找到“痒点”匹配合适的理财方案。

适合对象:网点负责人;客户经理;理财经理。

课程时间:2天,6小时/天。

课程大纲:

基础类

**邮储营销人员职业定位

1,你的职业生涯定位探讨

2,职位需要的内外功夫

3,个人目标与银行目标契合与调整

4,案例分享:目标设立规划

专业类

**:基础篇章

一、邮储银行高利润客户营销者角色分析

1、银行产品营销表象

     案例分析:银行理财产品普通销售情景再现

2、银行主流营销策略

     参谋者、收益率维护者、高利润客户大管家

     案例分析:角色扮演

3、高利润客户营销人员专业与动机

    视频讨论:银行产品情景再现

    案例研讨:绩效与角色定位

二、银行营销人员的价值

      商业银行工作定位

1、高润客户定位

2、高利润客户行为分析

     案例互动:高利润客户对于营销者的意义

     案例互动:做好高利润客户的服务角色


第二:高利润客户营销流程


1,商业银行营销法则分析

2,商业银行营销法则实战运用

3,营销法则**招“如何迅速找到500个客户”?

4,客户经营的五步法

5,客户价值与忠诚度反馈

6,案例分析:我的500客户实战演练

7,制定联系档案

8,电话约访客户

9、综合评估客户需求

10、接触说明并约访

11、后续跟进

第三:高利润客户营销技巧

一、战略战术计划

案例互动:如何接触客户?

1、联系计划详细规划

2、客户信息的量化分析

案例讨论:拜访的联系计划

3,“微经营”

4,“电经营”

5,“微博经营“

6,”群经营“

7,”邮件经营“

8,客户介绍客户的境界飞跃

9,案例分享:成功新型经营方式分享

二、电话约访高利润客户

案例分析:之前是怎么电话约见客户的?

1、电话约访前期

2、电话中期

3、电话的流程与要点

案例分析:开始1分钟演练

案例分析:前期话术手册

4、高利润客户约见的核心实战

高利润客户面谈

案例互动:话术手册

5、电话约访关键

案例分析:中小企业主案例

案例手册:实战手册

三、高利润客户金融需求

案例分析:高利润客户需求分析

1、高利润客户需求探寻与动机

2、高利润客户的典型需求

3、高利润客户寻求的关键任务

4、高利润客户流程

案例分享:需求探寻话术汇编

5、案例分析:

客户需求的陷阱

如何识别客户对具体理财产品的评估能力

6、异议处理

四、高利润客户销售状态

案例分析:模拟情景

1、高利润客户状态

2、需求转化

3、采购流程转变

4、金融产品呈现

5、产品讲解

     社区

     说明会

     职场营销

     政府

    商场

案例分享:

成功活动展示

6,时代发展下的金融集团化趋势

    如何利用资源进行联动设计

   可能碰到的问题与解决思维模式

    案例分享:成功联动营销案例

五、后续服务高利润客户

1、后续服务跟进解决高利润客户黏度

2、投资产品收益汇报分析?

3、亲情跟踪处理分析?

案例互动:写给高利润客户的投资分析报告

4、如何给高利润客户提建议?

5、如何再次深挖需求并要求高利润客户做为影响力中心

案例互动:

制定详细实战的高利润客户方案


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