前言

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：

海外渠道管理如何切入？ 如何让海外经销商配合我司，共享市场信息？

海外新产品/新市场的拓展活动如何组织，如何顺利“激活”海外市场？

客户拜访中，如何应对不同场景的客户？ 不同阶段客户如何扶植、帮助？

如何**构建“海外销售标杆”，促进客户更好实现海外销售目标？

海外战略大客户如何管理——防控风险，并向我方有利的模式转化？

如何处理海外渠道客户的销售冲突，化解异议，为海外销售再添活力？

如何建立积极的海外渠道客户关系？ 如何制定年度海外客户激励计划？

如何梳理海外客户资产，促进客户二次开发销售？实现海外销售增长？

为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外渠道运营及客户关系管理》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制。

时间：2天

授课老师：张慧海

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：

**天

导言  海外渠道客户管理误区

1.OEM/品牌渠道管理难点

OEM客户管理

OEM战略客户管理

OBM品牌客户管理

2.海外渠道管理的挑战

不能照搬国内的海外

不想管/不让管/不会管

丢渠道/ 丢市场/丢销售

3.海外渠道管理3个阶段

4.海外渠道管理CPAS工具

海外渠道管理切入篇

一.海外新产品上市营销

1.海外产品营销竞争策略

产品资源/产品线周期

区域/产品线组合管理

海外如何打造“爆款”？

海外产品4种竞争策略

海外产品推荐“四阶段法”

案例：L企业美国客户产品推介

挑战：如何让海外经销商配合我司，共享终端和项目信息？

2.卖场激活，建立标杆

海外终端如何“激活”

“卖场激活”3个指标

海外销售标杆4项内容

如何在海外搜集/复制标杆？

案例：变频器的南亚业务之旅

3.海外ABC销售计划管理

从进货到关注销售/库存

海外卖场标杆ABC管理

海外销售点线面销售管理

练习：海外销售标杆构建

二.海外新市场如何启动？

挑战：海外拓展初期，实力渠道客户不理我们怎么办？

1.海外市场拓展初期，如何破冰？

海外新产品上市三重跳战

寻找“志同道好者”

自建渠道，自己做蛋糕

案例：莫斯科不相信眼泪

2.海外市场启动：5P靶点营销

5P营销“靶点”结构

如何形成差异化营销策略？

5P靶点营销在外贸业务的应用

5P靶点营销在渠道业务的应用

练习：VN“5P动销”创奇迹

3.海外新市场启动客户支持协同

海外产品上市问题

海外市场启动流程

产品上市“8要素”

“扶上马，送一程”

练习：海外市场启动支持计划

海外渠道客户成长篇

三.海外客户拜访及客户应对技能

1.海外客户拜访常见问题

客户不希望你拜访，怎么办？

下了飞机，如何安排你的行程？

客户拜访，客户不理你怎么办？

2.海外客户拜访内容/步骤

海外客户拜访6个目的

海外客户拜访7个步骤

海外拜访客户“3不，3多”

客户拜访的明线/暗线

海外客户拜访工作报表

案例：一次不成功的拜访？

3.海外不同渠道客户的应对

不同阶段客户成长特征/需求

销售较好客户，分析及应对

销售一般客户，分析及应对

销售较差客户，分析及应对

海外客户动销的因素探讨

4.海外问题客户，如何“激活”？

深入一线，了解客情

深入沟通，做足功夫

内外结合，解决问题

推拉并用，激活客户

案例：O品牌海外客户“激活”

5.海外客户争议谈判技巧

了解背景，把握人性

尊重差异，理解不同

追求双赢，展示利益

善于造势，乘机拿下

案例：同美国客户的商务谈判

四.海外战略客户管理

1.海外战略客户识别

2.海外战略客户风险表现

海外大客户“三高”风险

海外战略客户风险应对

3.战略客户账期管理

“螺旋式”放账及影响

坚决不给！丢失的是什么？

除了政策，还有模式升级！

4.海外战略客户升级管理

案例：B铸就俄罗斯**品牌

第二天

渠道客户冲突化解篇

五.海外客户授权及冲突处理

1.海外客户渠道冲突表现

OEM与自有品牌冲突

同一品牌海外销售冲突

销售产品及价格冲突

如何看待海外渠道冲突？

案例：澳洲市场争抢的“包包”

2.如何处理渠道销售冲突？

海外渠道经销商调整策略

分化：海外销售冲突处理

牵引：海外销售纠纷处理

练习：模拟海外销售纠纷处理

3.海外渠道客户授权技巧

**授权受制与反制效应

“渐进式”**授权谈判

主动牵制：海外**授权对治

强弱利弊：如何收回**授权？

练习：海外**销售代理取消谈判

客户关系管理篇

六.海外客户关系管理及激励

1.构建海外客户关系意义

海外客户关系现实窘境

构建积极客户关系意义

客户关系管理三结合法

2.建立积极的海外客户关系

打破关系僵局的6要点

良好客户关系5个要诀

客户关系管理3个禁忌

海外客户服务立体营销

3.海外客户激励方法及实施

海外客户激励的道与术

海外渠道激励“四大工具”

商务授权

业务支持

销售激励

软激励

不同市场/阶段客户激励

年度渠道客户激励计划

练习：年度海外客户激励方案

七.海外客户资产管理

1.海外客户“二次销售”

海外二次销售的意义

海外客户全流程/激励

走出去，请进来，培养金牌客户

2.海外客户服务 “三维营销”

培训：排除客户使用障碍

培养感情：增进客户友谊

新订单：挖掘客户深层需求

案例：2000万美金订单的挖掘

3.海外客户“资产”管理

经销商评估综合指标

如何判别经销商的优劣？

海外客户资产梳理矩阵

海外渠道管理主要指标

八.驻外营销经理人职业修炼

1.派驻经理：“坐商-行商”

2.海外营销经理的三种角色

初阶Sales阶段

成为海外“桥梁”

晋升“海外客户大使”

3.海外营销经理5项技能

4.渠道下沉8个作业要点