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李俊

​项目型销售与流程管理

李俊 / 销售人才复制讲师

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课程大纲

课程目标

n 建立以客户为导向、以订单为中心的销售管理思路

n 提高客户项目推进的成功率和可管理性

n 提高销售管理效率


课程大纲

**部分   认识工业品行业


第二部分   工业品项目型销售的定义及基本特征

n 定义

n 基本特征


第三部分   当前销售管理中我们遇到的困惑


第四部分   工业品项目型销售与流程管理系统

n 客户内部采购流程的分析

l 发现问题,提出需求

l 研究可行性,确定预算

l 项目立项,组建采购小组

l 建立采购标准

l 招标,初步筛选

l 确定首选供应商

l 商务谈判

l 签约

n 项目型销售推进流程分析

里程碑和成功标准

l 客户规划与电话邀约(10%)

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

l 客户拜访与初步调研(20%)

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

l 提交初步方案(25%)

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

l 方案演示与技术交流(30%)

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

l 需求分析与正式方案设计(50%)  

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

l 项目评估(75%)

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

l 商务谈判(90%)

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

l 签约成交(100%)

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

n 销售漏斗法在项目性销售流程管理的具体应用

l 对单个销售项目进度的把握

l 对企业整体销售的把握和预测

l 对企业销售异常的把握

l 对业务员销售工作评估


(全文完)

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