您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18188609073

当前位置: 首页 > 销售管理 > 大客户销售 > 高端客户营销技巧与关系管理

王振柱

高端客户营销技巧与关系管理

王振柱 / 私行财富管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 湘潭

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18188609073

在线咨询

课程大纲

课程背景:

零售银行网点的二次转型,主要是由交易结算型向销售服务型网点的进化;而随着金融脱媒、利率市场化进程的加快,零售业务在银行业务体系中的重要性进一步凸显,各银行对有价值的零售高端客户的争夺日势白热化,在银行产品同质化的形势下,对营销人员的销售能力、对大客户的深度维护将成为零售银行发展的关键。

课程收益:

● 揭示零售银行的深刻变革,触发员工提升思考

● 掌握高端客户外拓五大渠道,客户接触的三个关键

● 掌握客户需求分析的四个步骤,无压力营销的四步流程

● 掌握资产配置的基本原理,组合营销的工具方法

● 理财沙龙成功的五个关键,创新活动的落地方法

● 掌握客户维护和提升的实战技能,不同客群的经营技巧

● 详解中国文化下的客户关系,互联网时代下客户经营技巧


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:银行一线营销人员、一线主管人员

课程方式:讲授40%、案例20%、小组演练20%、实操练习20%


课程大纲

**讲:基于客户深度经营的营销理念

一、“互联网 ”“利率市场化”下的零售银行现状

案例:余 额 宝的前世今生

延伸:互联网金融的野蛮生长

讨论:邮政网点在当地零售银行市场中的优势与劣势

二、银行“以客户为中心”的营销转型之路

以客户为中心VS以产品为中心

三、基于客户经营的高端客户营销

讨论:客户为什么会“见钱不见人、见人不见心、利低就走人”?

案例:医生是怎么营销的?

1. 客户经营的4R原则

第二讲:高端客户的外拓、接触与邀约

一、高端客户获客渠道

1. 单位营销

2. 社区营销

3. 媒体传播

4. 客户转介

5. 活动营销

案例:招商银行的媒体传播手段

案例:民生银行社区银行的得与失

二、增加客户接触的成功率

1. 客户为什么拒绝跟我们接触?

2. 降低失败的风险

3. 探测与反馈

互助案例:怎样跟女神来一场甜蜜约会?

练习:探测式提问

4. 激发客户的好奇心

案例:《盗梦空间》的好奇营销

5. 激发客户好奇心的五个策略

6. 激发客户好奇心的十条金问句

三、客户邀约的步骤

1. 邀约前必须进行的热身动作

2. 做一个有吸引力的自我介绍

3. 提问收集客户基本信息

4. 邀约面谈

小组练习


第三讲:高端客户产品营销技巧

小游戏互动开场:你理解的不一定是客户想要的

案例:史玉树如何踏上“征途”

案例:郭敬明的“小时代”为什么成功?

一、高端客户需求

1. 即刻需求VS潜在需求

2. 金融需求的层次

数据:《贝恩公司——中国私人财富报告》

二、KYC询问的艺术

1. 暖场(形体、声音、语速、话题)

2. 开放式提问打开局面

3. 选择式提问缩小范围

4. 封闭式提问引导决定

案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC?

三、解决方案和产品呈现

1. 何为推销?何为营销?

2. 何为卖点?何为买点?

案例:中信银行“薪金煲”的卖点与买点分析

练习:零售银行各项产品的卖点与买点

3. 客户动机的两面性(金牌与牧羊犬)

案例:刘易斯的第九块金牌

练习:零售银行各项产品的金牌与牧羊犬

四、销售提问四步法

1. 状态问题

2. 核心问题

3. 暗示问题

4. 解决问题

案例:蹇宏是如何营销保险的?

五、小组练习:不同产品的SPIN销售法


第四讲:资产配置与组合营销

一、资产配置与组合营销的意义

1. 大资管时代己经到来

互动讨论:存款为什么越来越难揽?

数据:大资管时代的几何式发展

2. 客户利益的回归

案例:为什么客户说“我不需要理财经理”?

3. 提升客户忠诚度的有效武器

数据:组合营销与客户忠诚度的关系

二、如何进行资产配置?

案例:德国足球的哲学

案例:美国各大基金的运作模式

1. 资产配置的基本流程

2. 从资产期限角度谈资产配置

3. 从风险波动角度谈资产配置

案例:24美元买下曼哈顿岛

案例:美国26年漫漫熊市的生存之道

4. 资产配置营销工具

三、功能性产品的组合营销


第五讲:客户活动与沙龙组织

一、如何组织一场效果显著的沙龙活动?

1. 我们组织理财沙龙经常会遇到哪些问题?

形式?客户?邀约?效果?

2. 理财沙龙成功的关键

1)形式的创新

2)充足的准备

3)精准的邀约

4)现场的把控

5)后续的追踪

3. 理财沙龙的形式

案例:理财下午茶

案例:财富晚宴

案例:养生讲座

二、异业联盟客户活动的组织

互联网时代下营销关键词:跨界

案例:理财教育公益行

案例:社区O2O联动营销

案例:联合房产、汽车联动营销


第六讲:高端客户维护与关系管理

引子:泰国东方饭店如何留住客户的心

案例:招商银行的客户识别与交叉销售

一、我们为什么感觉高端客户这么少?

1. 为什么要做好客户挽留?

1)交叉销售与客户挽留的关系

2. **典型的流失特征

3. 客户为什么会流失?

1)单一产品的客户流失率**高

2)其它流失原因:产品、服务、关系、特殊

4. 现有客户分层体系存在缺陷

案例:招商银行的客户分层服务体系

5. 客户经理在经营上存在缺失

案例:“剪羊毛”与“放羊”

二、如何提高高端客户的稳定度

1. 客户关系的五个层次

1)为什么邀约客户参与旅游都不来?客户:我为什么要来?

2)读懂中国文化中的情理法则

案例:公务员客户开发

1)互联网下的客户关系:微信工具

2)互联网下的客户关系:社群营销

2. 从关系过渡到专业

案例:3700万黄金的成交,源于对黄金投资的痴迷

案例:2个亿的大客户是怎么搞定的?

三、如何提升潜力客户

1. 信息收集是基础

2. 加大接触是根本

3. 产品绑定是工具

4. 资产提升是目的

案例:某银行的“客户沸腾计划”

四、事件式营销

1. 什么是事件式营销

2. 哪些事件可以利用?

3. 如何利用事件?

案例:生日祝福

五、主要客户群体的经营技巧

1. 客户分群营销策略重点

2. 私营企业主的经营技巧

3. 公务员、事业单位白领的经营技巧

4. 企业绩优白领的经营技巧

5. 家庭主妇的经营技巧

6. 退休人士的经营技巧

互动总结

上一篇: ​企业全员客户经营思维与客户关系管理实战 下一篇:大客户销售

下载课纲

X