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李伟

项目经理必备谈判力

李伟 / 情境领导力教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 成都

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课程大纲

课程背景:

为什么谈判对项目经理很重要?

我们每天都使用谈判技巧。从与5岁的孩子一起思考早餐可以吃什么,到与您的伴侣讨论谁开车或去购物。我们在生活中进行谈判,而项目管理也是如此。在项目管理环境中,尤其是在战略项目中,谈判至关重要。在某些情况下,您的谈判能力会严重影响成功交付项目的能力。

项目经理必须同时担任很多角色–领导,调解员,代表,拉拉队长和谈判代表。不仅要与供应商和承包商谈判协议,而且必须在项目的整个生命周期内与利益相关者,客户和团队成员有效地谈判。他们通常必须组建由同事组成的团队,这些同事要承担其他职责,并且在预算和资源分配极为有限的情况下工作。身为项目经理,需要有经验的谈判手将多方聚集在一起以实现一个目标,**磨练他们的谈判技巧,提高效率,为成功的项目奠定基础。

本课程实践丰富,为学员提供了一对一的谈判机会,高度互动体验涵盖了内部和外部谈判情况的动态,过程和技术。还将学习如何分析谈判风格,分散冲突并将其转变为优势并更有效地进行谈判。


课程收益:

● 了解谈判的价值与意义

● 了解谈判画布

● 探索项目管理的背景下和生命周期中的谈判

● 了解探索竞争性和协作性谈判模型

● 掌握谈判的关键成功要素

● 了解谈判的整体流程


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:项目经理、PMO、客户经理等人员

课程方式:案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、现场模拟、头脑风暴、视频演示、情景训练、现场问答等。


课程大纲

**讲:谈判挑战与复杂性

一、谈判所面临的挑战

1. 沟而不通,难知己知彼

2. 谈判失控,难达成果

3. 进退两难,条件苛刻

4. 谈判被动,无周旋余地

5. 知易行难,靠临场发挥

二、谈判的复杂性和困难

1. 谈判中的话语权

2. 跨文化谈判,识别差异

3. 团队谈判,明确成员之间的利益

4. 谈判技巧,应对挑战的谈判策略

讨论:谈判实力的判断标准?


第二讲:谈判前期的准备

一、了解客户信息,获取相关数据

1. 了解客户信息

1)了解客户需求条件、目标和状态

2)了解公司目标和状态

3)列明谈判的全部项目

4)列明项目可能的分歧点

5)为项目设定报价、目标、底线

2. 收集/计算相关数据

1)客户项目投入情况

2)客户预算、付款时间

3)成本预算、利润

4)过往合作情况和成功项目类比

二、获取相关信息,定义关键谈判条款

1. 从客户角度出发审视条款

1)价格条款

2)付款条款

3)费用条款

4)内容条款

5)服务条款

6)退款条款

7)罚款条款

2. 分析客户条件底线和竞争对手

1)明确公司在条款中的期望值

2)明确公司在条款中的底线


第三讲:协作谈判的关键成功要素

一、破冰“I—C—E”,运用行为建立信任

破冰不等于拉关系,而是获得信任的同时获得需要的氛围

1. Interest——突出利益诉求点

1)澄清谈判中的利益,关注对方的避责需求

2)开发相互满意的选项以实现所需的利益点

2. Concerns——打消对方顾虑

1)建立双方都可以接受的标准,以评估和选择**选项

2)克服障碍达成协议的突破性策略

3. Emotion——营造合适氛围,准备进行协作谈判

案例:专业房产中介的利益点引导

二、制定强大的备份计划

1. 客户思维和步步推进的**替代方案(BATNA)

1)为分歧点找出可变因素

2)为分歧点找出替代方案

2. 寻找并优化可行性方案

案例:沃尔玛在中国的商业地产谈判

三、探索可能达成协议的空间(ZOPA)

1. 相互需求强度

2. 谈判筹码

1)谈判中筹码的界定

2)利诱性筹码和威胁性筹码

3)既定性筹码与创造性筹码

案例:中美贸易战谈而不破

3. 策略建议


第四讲:项目管理环境和项目生命周期中的谈判

一、项目干系人分析和谈判

1. 准备所有利益相关者清单

1)客户

2)供应商

3)管理层

4)团队成员

5)其他项目团队

2. 利益相关者分析

1)权力利益方格

2)支配权、影响力

3. 调动利益相关方参与

1)制定谈判影响策略

2)制定沟通计划

训练:项目干系人分析

二、探寻摸底知深浅

1. 探寻需求的三问:问全、问深、问透

2. 提问策略:开放式——选择式——封闭式

案例:4S店的买车经历

3. 价格与成交,哪个更重要?

案例:谈判无法复盘,微软收购雅虎失败

三、价值传递

1. 识别谈判中的项目约束

2. 价值传递吸引对方

3. 价值传递的FABE模式

四、交易谈判——讨价还价

1. 如何设计报价和还价?

1)提出假设性问题,做出条件性报价

2)还价设计

3)条件性让步技巧

4)压价技巧

2. 不同行为的价格应对策略

1)直接拒绝的应对策略

2)价格质疑的应对策略

3)没有反应的应对策略

4)欣然接受的应对策略

3. 心理预期价格与参照系管理

1)直接询问法

2)解释询问法

3)暗示询问法

4)退让询问法

演练:**探寻,获取卖方和买方的价格底线

五、达成共识的策略

1. 组合交易条件

2. 改变对比值

3. 先难后易的挡箭牌策略

4. 不降反升策略

案例:巧用组合交易条件促成不可能的谈判

六、促成签约

1. 如何打破谈判僵局和拖延状态

1)分析产生拖延状态的原因

2)客户签约条件

a成交动力和成交阻力对比表

b搁置现场不能解决的问题

c与客户达成合作协议或达成暂时性协议

2. 利益与关系的平衡原理

1)利益平衡

2)风险平衡

3)心里平衡

4)地位平衡

案例:上海多层住宅假装电梯策略

Q&A:现场交流与讨论



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