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李江

向华为学习—行业大客户销售技能

李江 / 大客户销售管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

一、 销售基础

1、 销售的本质和意义是什么?

2、 销售人才的心理建设:

克服“求人卖东西”的幼稚心理;

树立“为客户创造价值的利他心态”!

3、 销售人才进阶的5个台阶;销售人才是高级人才;

二、 大客户销售技能

1、 客户的分类与特征;

B类客户与C类客户区别;

B类客户心态;

2、 项目型销售的4个阶段;

介绍宣传—挖掘和引导客户需求—建立信任—成交并维护关系;

3、 拜访前的准备工作;

4、 拜访客户10大要点;

肢体姿态和眼神交流、握手、交换名片、落座;

开场白的原则,设计简短而精彩的开场白;

(课堂演练1:客户拜访,课堂讨论并且点评总结)

5、 FABE原则:

高手会说Advantage;新手只会说Feature;

6、 挖掘客户需求方法:开放式提问、封闭式提问;

(课堂演练2:销售提问环节,课堂讨论并且点评总结)

学会引导客户需求;

7、 方案呈现:方案价值点;说服客户;

(课堂演练3:方案呈现环节,课堂讨论并且点评总结)

8、 异议处理:方法论;

9、 销售的5种关系:管理线、技术线等5种关系线的特征,如何运作关系。

10、 如何发展和使用Coach卧底;

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