【课程背景】：

如今我国经济发展面临着国际、国内多方面的严峻挑战和严重困难，尤其是面对国内整体市场环境及国家相关政策，各行各业面临着新的挑战和严峻考验，多经企业也处在了生死攸关的紧要关头。如何应对？唯有提高企业竞争力，不断学习和创新，不断培育、维护和提升自己的软、硬实力。

“企业发展，营销是龙头；营销发展，销售是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。

顾问式销售在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在挖掘客户痛点，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

客户对产品已经不只会关注价格，如果找到他深层次的购买理由，只有让客户认识到问题的严重性，客户才会真正买单。

我们永远要比客户前一步看到结果，我们永远要比客户后一步拥抱结果！

【培训目标】：

1. 掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。

2. 系统学习**先进的顾问式营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。

3. 学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。

4. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议

【课程大纲】

一、专业的销售人员与业务业余的销售人员差别在那？

1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感？

2.顾问式销售在销售专业性上的体现

3.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程

4.建立职业销售的销售漏斗

5.现场练习：建立我们自己的销售漏斗

二、您清楚销售的价值点在哪吗，顾问式销售的基础

1.一个发人深思的提问：你清楚自己的产品价值在哪吗？

2.顾问式销售亮点：精准传达卖点，提升客户购买欲

3.产品卖点的特征：销售卖点VS营销卖点，差别有多大？

4.销售人员如何获得足够丰富的卖点？

5.咨询实盘案例：销售卖点手册展示，让暗淡的产品现场发光

6.顾问式销售的精髓：销售人员如何“灵活”运用销售卖点，激发成交？

三、让顾客对你有专业信任，顾问式销售的敲门砖

1.让对方愿意开始熟悉你的N种理由

2.“认识”到“熟悉”到“信任”的**短路径

3.快速建立信任的两个步骤：**印象和成为行业专家

4.如何三言两语成为客户心中的行业专家？

5.练习：行业专家形象塑造

五、有效提问，实现顾问式销售的主动出击

1.思考题：什么时候是我们向客户发问的**时机？

2.销售人员倾听水平自测

3.三种提问方式如何用，才能有效挖掘客户需求

-封闭式问题如何问，才能完成客户引导

-开放式问题如何问，才能挖掘客户的需求点

-策略问题如何提，才能清楚客户的思考

4.提问角度与方式结合挖掘**深刻需求

5.如何面对客户提问，不卡壳？

6.高手过招：客户对答大PK

六、顾问式销售金钥匙：SPIN提问法，建立与客户的心桥

1.运用SPIN深挖客户需求，与客户达成共识

2.速赢**SPIN话术设计法

3.现场练习：运用SPIN话术，修改客户的衡量标准

七、有效介绍企业与产品，成交前的**后准备

1.客户对企业的三个疑问

2.提升客户心中企业形象的**切入点

3.面对老客户如何介绍企业？

4.企业产品介绍中的常见误区

-缺少重点；

-忽略客户；

-自说自话；

5.主动创造介绍产品的时机：需求转产品话术模板

八、踢好临门一脚，从聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么说才能从聊天自然过渡到成交？

2.如何识别客户的成交信号？

3.客户拒绝成交的两大理由

4.读懂客户拒绝的潜台词

5.销售人员成交障碍处理能力自评问卷

6.处理“延迟”的策略

7.处理“异议”的策略

8.成交后该怎么办？