您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 财务管理 > 财务综合 > ​银行客户维护与营销综合能力提升

​崔泗覃

​银行客户维护与营销综合能力提升

​崔泗覃 / 美国财务规划师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

【课程背景】

目前银行个人业务进入高度竞争的阶段,银行要在维护好现有客户的基础上,还要做好他行客户挖掘和本行客户升等的工作。但传统的产品营销方式让行员压力很大,一方面产品同质化严重,另一方面各家银行都非常关注本身客户维护的问题。如何在产品营销的同时做好新客户开拓和优质客户的维护,使之成为本行的高忠诚度客户,是本次课程主要讨论的内容。

【课程对象】

银行网点客户维护与营销相关岗位

【授课方式】

以讲授为基础,结合案例分析、研讨、演练等方法,注重实操,实现学员“知行合一”的教学目的。

【授课时长】

基础时长为一天,可根据具体情况调整

【课程大纲】

课题一:从数据看银行客户开拓维护和市场竞争

一、优质客户的银行选择现状

1、网点客户流失情况以及原因分析

2、争取新的优质客户主要关注点在哪里

3、高净值客户的高满意度分析

二、目前银行客户维护和产品营销的压力

1、大银行和小银行各自的坚持和优势

2、行外吸金的途径和现状


课题二“慢,就是快”——网点客户的高忠诚度建立

一、从不熟到熟悉,从服务到专业,网点客户的批量深耕方式

(一)一张表、三步走,形成全量优质客户覆盖

1、短信应该怎么发才能让客户有接电话的理由

2、电话应该怎么打才能把客户约上门

3、客户上门之后,应该详细了解客户什么,实现持续维护

案例:一条短信,带来行外1500万大额存单的故事

(二)让优质客户认可我们的价值——观念营销

1、客户筛选:客户的直接信息和间接信息

2、观念营销短信的编制分享

3、观念营销与传统产品营销的优势所在

4、案例:160万月基金定投的故事

5、案例:我见客户三面,客户见我两面,就在我这里买了三百万理财


二、微信经营的基础

1、好友数——微信经营的必备前提

2、微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段

三、产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用

(一)广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传

1、朋友圈广告的DIY

2、案例:一条短信引发的“血案”

3、产品宣传与客户开拓的有机结合

(二)自我的包装——朋友圈是我们的名片,也是优质客户喜欢我们的理由

1、作为客户的专属服务人员,存在感是怎么刷出来的

2、要让别人愿意看你的朋友圈

3、自我包装与产品广告如何有机结合

——**话术指导、案例分享,来让学员掌握微信营销的方法,能够**微信实现对客户的批量化深度维护和营销


课题三:专业的厅堂客户引导行为

一、厅堂布局:营造的是营销氛围

1、案例分析:看似没有问题的布局问题

2、大堂经理的识别引导


二、产品宣传:厅堂营销的“神器”

1、案例分析:用文字来说话

2、分组研讨:产品宣传设计,做出立刻就能回网点使用的成果


课题四:提升产品营销的成功率

一、136话术:学会怎么说产品才是**有“套路”的

1、如何一句话展示产品

2、如何总结产品的三个卖点

3、六个拒绝理由的处理“套路”

4、案例:136模式下的产品厅堂快速营销

——136虽然是营销话术,但能够在网点形成良好的客户挖掘机会,变普通业务办理的客户为行内高产品覆盖率的优质客户

二、面谈营销:真正成为客户心中的“顾问”

(一)KYC——了解客户的有效方法

1、KYC问题的设计,避免直接询问敏感性问题

2、问题和工具的有效结合

3、有针对性的提问也需要方法

(二)SPIN与FABE——找到促成产品的有效手段

1、视频:SPIN也可以很自然

2、案例:意外险的SPIN

3、案例:一个富太太的保险FABE

4、案例:私营业主的保险FABE

5、促成:临门一脚的有效手段

6、异议处理:退而求其次与孤立异议法

——**现场讲授、研讨、演练,帮助营销人员真正掌握有效提问技巧,并了解如何才是真正读懂产品,并针对客户需求进行有针对性地产品营销


上一篇: ​最新金融创新工具实操 下一篇:​网点人员综合技能提升系列培训计划

下载课纲

X