【课程背景】

目前银行个人业务进入高度竞争的阶段，银行要在维护好现有客户的基础上，还要做好他行客户挖掘和本行客户升等的工作。但传统的产品营销方式让行员压力很大，一方面产品同质化严重，另一方面各家银行都非常关注本身客户维护的问题。如何在产品营销的同时做好新客户开拓和优质客户的维护，使之成为本行的高忠诚度客户，是本次课程主要讨论的内容。

【课程对象】

银行网点客户维护与营销相关岗位

【授课方式】

以讲授为基础，结合案例分析、研讨、演练等方法，注重实操，实现学员“知行合一”的教学目的。

【授课时长】

基础时长为一天，可根据具体情况调整

【课程大纲】

课题一：从数据看银行客户开拓维护和市场竞争

一、优质客户的银行选择现状

1、网点客户流失情况以及原因分析

2、争取新的优质客户主要关注点在哪里

3、高净值客户的高满意度分析

二、目前银行客户维护和产品营销的压力

1、大银行和小银行各自的坚持和优势

2、行外吸金的途径和现状

课题二“慢，就是快”——网点客户的高忠诚度建立

一、从不熟到熟悉，从服务到专业，网点客户的批量深耕方式

（一）一张表、三步走，形成全量优质客户覆盖

1、短信应该怎么发才能让客户有接电话的理由

2、电话应该怎么打才能把客户约上门

3、客户上门之后，应该详细了解客户什么，实现持续维护

案例：一条短信，带来行外1500万大额存单的故事

（二）让优质客户认可我们的价值——观念营销

1、客户筛选：客户的直接信息和间接信息

2、观念营销短信的编制分享

3、观念营销与传统产品营销的优势所在

4、案例：160万月基金定投的故事

5、案例：我见客户三面，客户见我两面，就在我这里买了三百万理财

二、微信经营的基础

1、好友数——微信经营的必备前提

2、微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段

三、产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用

（一）广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传

1、朋友圈广告的DIY

2、案例：一条短信引发的“血案”

3、产品宣传与客户开拓的有机结合

（二）自我的包装——朋友圈是我们的名片，也是优质客户喜欢我们的理由

1、作为客户的专属服务人员，存在感是怎么刷出来的

2、要让别人愿意看你的朋友圈

3、自我包装与产品广告如何有机结合

——**话术指导、案例分享，来让学员掌握微信营销的方法，能够**微信实现对客户的批量化深度维护和营销

课题三：专业的厅堂客户引导行为

一、厅堂布局：营造的是营销氛围

1、案例分析：看似没有问题的布局问题

2、大堂经理的识别引导

二、产品宣传：厅堂营销的“神器”

1、案例分析：用文字来说话

2、分组研讨：产品宣传设计，做出立刻就能回网点使用的成果

课题四：提升产品营销的成功率

一、136话术：学会怎么说产品才是**有“套路”的

1、如何一句话展示产品

2、如何总结产品的三个卖点

3、六个拒绝理由的处理“套路”

4、案例：136模式下的产品厅堂快速营销

——136虽然是营销话术，但能够在网点形成良好的客户挖掘机会，变普通业务办理的客户为行内高产品覆盖率的优质客户

二、面谈营销：真正成为客户心中的“顾问”

（一）KYC——了解客户的有效方法

1、KYC问题的设计，避免直接询问敏感性问题

2、问题和工具的有效结合

3、有针对性的提问也需要方法

（二）SPIN与FABE——找到促成产品的有效手段

1、视频：SPIN也可以很自然

2、案例：意外险的SPIN

3、案例：一个富太太的保险FABE

4、案例：私营业主的保险FABE

5、促成：临门一脚的有效手段

6、异议处理：退而求其次与孤立异议法

——**现场讲授、研讨、演练，帮助营销人员真正掌握有效提问技巧，并了解如何才是真正读懂产品，并针对客户需求进行有针对性地产品营销