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​崔泗覃

​网点人员综合技能提升系列培训计划

​崔泗覃 / 美国财务规划师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程大纲


【课程背景】

目前银行零售业务进入高度竞争的阶段,网点作为重要的获客和营销渠道,正逐渐起到至关重要的作用。新型的零售网点,要能够把服务和营销的阵地拓展到厅堂,也要能够利用厅堂的设计起到“走出去”之后“请进来”的作用。在网点客户逐渐减少且老龄化的情况下,提升网点的营销效率,加强网点人员的综合能力至关重要。本课程将针对以上内容进行详细且务实的辅导和培训。

【课程对象】

银行网点各相关客户维护和营销岗位

【授课方式】

以讲授为基础,结合视频、案例分析、研讨、演练等方法,以线上微信群辅导为延续,注重培训后持续总结、纠偏和追踪,实现学员“知行合一”的教学目的。

【授课时长】

本次培训以现场集中培训与线上微信群辅导相结合,以体验式、交流式学习为主,每一个月一个主题,选择一天进行集中讲授,然后在微信群中进行课后作业的上传和点评,共计三个月时间(也可根据具体安排来调整),具体内容如下:

【课程大纲】

**天:

主题--厅堂宣传和快速营销:实现厅堂营销效用的**大化,同时解决网点人员营销开口难的问题

课题一:从数据看银行客户开拓维护和市场竞争

一、客户的银行选择现状

1、优质客户流失情况以及原因分析

2、客户选择主办行的主要关注点在哪里

3、高忠诚度客户的高满意度分析

二、从数据看厅堂的重要性

1、长尾客户在存款提升和产品推荐中的重要作用

2、客户上门的三个识别点和两个口号


课题二:专业的客户引导行为

一、厅堂布局:营造的是营销氛围

1、案例分析:看似没有问题的布局问题

2、厅堂人员的识别引导

二、产品宣传:厅堂营销的“神器”(本日重点)

1、案例分析:用文字来说话

2、分组研讨:产品宣传设计,做出立刻就能回网点使用的成果


课题三:模压训练(本日重点)

一、136话术:创新的快速营销方式,利用其他产品拉动客户资产提升

1、如何一句话展示产品

2、如何总结产品的三个卖点

3、六个拒绝理由的处理“套路”

4、案例分析:利用话术针对流量客户实现单个网点平均月期缴保险产能近100万

二、模压训练:针对行内重点产品的话术设计(如大额存单、定投)

——能够形成立刻就用的快速营销话术,同时成为支行对网点人员队伍技能提升的持续抓手,从而在业绩达成上得到体现


课后作业:

一、各网点轮流在微信群中发送本网点厅堂宣传工具的设计使用情况

二、其他重点产品的136话术设计,轮流发送微信群,由老师一一点评


第二天:

主题--全量客户覆盖和日常经营:深挖网点VIP资产以下客户的资源,在不占用厅堂人员更多时间的情况下,进行各层级客户的开拓维护

课题一:找到一个刷存在感的理由——全量客户摸底覆盖

一、一张表、三步走,形成全量优质客户覆盖

1、短信应该怎么发才能让客户有接电话的理由

2、电话应该怎么打才能把客户约上门

3、客户上门之后,应该详细了解客户什么,实现持续维护

4、案例:一条短信,带来行外1500万大额存单的故事

二、客户筛选:有重点的厅堂营销铺垫

1、从直接信息到间接信息,学会分析客户

2、案例:我见客户三面,客户见我两面,就在我这里买了三百万理财


课题二:让客户认可我们的专业——观念营销(本日重点)

一、观念营销短信的编制和作用

1、观念营销短信的编制分享

2、观念营销与传统产品营销的优势所在

3、案例:160万月基金定投的故事

二、提升客户忠诚度的手段——情感营销

1、情感营销短信编制分享

2、情感营销短信的时机选择

三、微信经营的基础

1、好友数——微信经营的必备前提

2、微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段

四、产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用

(一)广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传

1、朋友圈广告的DIY

2、案例:一条短信引发的“血案”

3、产品宣传与客户开拓的有机结合

(二)自我的包装——朋友圈是我们的名片,也是优质客户喜欢我们的理由

1、作为客户的专属服务人员,存在感是怎么刷出来的

2、要让别人愿意看你的朋友圈

3、自我包装与产品广告如何有机结合

——能够让网点人员在掌握厅堂营销技能的同时,还能帮助网点分担大众客户的开拓维护压力,又不会占用网点人员的时间,也给了支行在存量客户开拓方面的持续抓手


课后作业:

编制与行内主推产品相关的知识和观念短信,发微信群由老师点评,并在当月开始进行客户盘点,进行筛选后分批次进行短信发送,并进行调整


第三天--精准获客:“走出去”和“请进来”

主题:网点采取什么样的方式进行外拓和厅堂获客,利用各种案例分享成功的做法,便于网点借鉴复制

课题一:走出去---**案例看基于外拓打法的新客户开拓和维护

一、规划在先,外拓的方案设计和执行要点

1、案例分析:两个不同网点的进企业方案选择

——**对两个方案进行判断分析,找出进企业的要点和各自网点的针对性,从而总结外拓方案的设计思路

2、进企业、进社区、进商圈,以及异业联盟的差异性

3、外拓方案的执行要点

(1) 重在展示,但展示的时间不宜过长,卖点不宜过多

(2) 案例分析:工行某分行的进企业展示设计

(3) 引流是核心:所有的外拓行为都是为了能够让客户上门

(4) 案例分析:某网点一季度新增900户外拓客户的“小设计”

二、“走出去”:客户和资产倍增的实际做法

1、案例分析:网点连续五年存款翻番增长的秘诀

2、基础牢靠:外拓的以量求质和包干到人

(1) 案例分析:一个新开网点依靠农贸大市场的快速起步

(2) 案例分析:宁波银行的社区档案和摆摊执行标准

3、方案和活动的密切结合:给客户上门的理由

(1) 案例分析:从一个去年只有38名VIP客户的网点,到今年新增1.4亿个人存款,他们给了客户什么上门的理由

(2) 案例分析:存款转介员的作用

4、“走出去”和“请进来”:存款落地的前提

三、“巧借力”:利用网点能够利用的资源

1、案例分析:一个今年新增3.3亿个人存款,16亿综合金融资产的网点主要做了什么

2、借力社区物业:名义伟光正,细节要勾人

3、借力商户:资源要共享,平台树壁垒

4、接力老客户:您是我家人,转介见威力


课题二:请进来---**网点厅堂进行引流的方式

一、厅堂新客户开拓和购买行为引导——基于外拓的引流行为

1、长尾理论和二八定律

2、案例分析:一张卡引出客户主动进入厅堂的理由

3、案例分析:巧用时间、空间,进行厅堂获客

——结合网点实战,**网点现场新客户引流、外拓活动新客户招揽等方面,提高网点新客户数量,增加业务产出的客户基数

二、厅堂引流活动的安排

1、网点的“包装”

(1) 案例分析:扬州某银行网点一季度吸引存款的理由

(2) 功能角的设计,为持续性活动营造机会

2、引流活动:重在想法和坚持

(1) 案例分析:建档案给老年客户带来的仪式感

(2) 厅堂的小细节,带来客户的习惯性上门




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