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​刘俊霖

大客户销售心理学

​刘俊霖 / 银行,保险对私营销实...

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

【课程背景 Course Background】

金融销售乃至任何产品的销售,都曾经碰到过以下几个问题:如何快速成交,甚至一次性成交?如何做大单?如何“攻克”大客户? 这门课程,就是为了解决以上痛点而生,该课程是花旗顶尖销售专家、花旗销售记录创造者、前花旗中国旗舰行行长,**详实的成功实践案例以及系统提炼升华的方法论,接地气地把大单成交心法和秘诀毫无保留地传授给学员,以达到销售人员提升业绩,成功进行大单销售,销售主管培养一支顶尖销售团队的目标。甚至可以进行定制化咨询和客户陪访(如需),实战中带领学员大幅度提升销售业绩。

【培训对象 Participants】

1、银行零售客户经理、理财经理

2、保险代理人以及银保客户经理

3、财富管理机构、信托以及保险、私募等金融机构的理财顾问、销售人员

4、其他产品营销和服务人员

5、团队负责人以及营销主管等

【所需时间 Training Time】

1-2天 (可按需定制化)

【学习成果 Learning Outcomes】

**该课程的学习,能够让参训学员:

1. 掌握做大单的秘诀和学习具有可操作性的,可复制化的行动方案

2. 有效培养顶尖销售心态,为实现大单销售乃至销售生涯的成功奠定良好基础

3. 掌握大单销售的策略,习取大单销售“九阳神功”

4. 掌握一整套的销售实战工具,并能灵活应用

5. 全面深入实战案例剖析,享受学习的过程和故事的乐趣,同时潜移默化中提升销售意识和实用技能

6. 根据需求可以进行个性化辅导甚至陪访客户(后期定制化),或者进行大单销售咨询,实战中带领学员大幅度提升销售业绩

【课程特色 Course Features】

1. 实战派,实用化,解决痛点(怎么卖大单,怎么提高销售收入升职加薪等),既有深入浅出的理论分析、丰富的体系化提炼成果,又有具体生动的本土化营销实例,融理论性、实用性、操作性、趣味性于一体。

2. 培训中特别注重理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行;

3. 课程内容既有系统化、专业化理论高点(如麦肯锡信任公式,资产配置式销售,锚定理论等),更具有大单成交的实战策略和技巧(花旗创记录实战成功案例!)。

4. 总之,实战派、体系化、趣味性、实效性、案例丰富,解决实际问题,掌握大单成交技巧,提升销售业绩。


【课程大纲Course Outline】

**篇 销售心理学中影响客户购买决策的七大原理

一、好感原理

1、原理阐释

2、应用方法

3、案例分享:为何非金融业背景出身的小陈比CFP王经理更获得VIP客户的青睐?

二、互惠原理

1、原理阐释

2、应用方法:找准价值需求点

3、案例分享:先替对方考虑的理财经理Nancy的实际故事

三、社会认同原理

1、原理阐释

2、应用方法:群体的力量

3、案例分享:银行专业化团队服务的价值?

四、一致性原理

1、原理阐释

2、应用方法:让人们做出积极、公开和自愿的承诺

3、案例分享:假设成交法与高净值客户大单保险成交

五、权威性原理

1、原理阐释

2、应用方法:专业化形象塑造与标杆锚定性

3、案例分享:为何刘经理总是那么多大客户的转介绍?

六、稀缺性原理

1、原理阐释

2、应用方法:研讨——如何造就稀缺性?

3、案例分享:保险代理人何老师的心得

七、得失原理

1、原理阐释

2、应用方法:厌恶损失心理的运用

3、案例分享:银行理财李专员的销售心理学

创新研习:有什么**新工具与方法?抖音、微博、小红书、B站策略?

实战提升:篇章总结与现场角色扮演练习,现场点评,实战提升!

第二篇 行为经济学与销售

导论:行为经济学是什么?有何用?——知道这一点,你已经超过90%的销售;能加以运用,你将超过98%的人。

一、 前景理论

1、 前景理论的原理

(1) 期望价值理论与期望效用理论

(2) 三个主要观点:“获得”、“损失”与“参照点”

2、 前景理论的运用

3、 趣味小游戏:行为经济学红包赌博实验

二、 锚定效应与产品价值实现

1、 锚定效应的基本原理

2、 锚定效应的运用

3、 锚定效应的商业运用案例:Couch品牌的升级之道

三、 框架效应与沟通的艺术

1、 框架效应的原理

2、 框架效应与沟通艺术

3、 现场演练:如何用框架效应打动你的客户

四、 心理账户与客户理财规划

1、 客户心理账户的分类

2、 心理账户的运用关键:有效识别、归纳插入

3、 【应用】心理账户、目标投资与个人投资规划

五、 幸福编辑与客户满意度优化

1、 幸福编辑的四个原则

2、 幸福编辑与客户满意度

3、 案例分享:如何公布好消息和坏消息,如何处理客户投诉?

第三篇 大客户的六大需求心理分析

一、大客户的安全性需求——风险规避心理

二、大客户的隐私性需求——家族信托的实际案例分享

三、大客户的掌控权需求

四、大客户的传承性需求

五、大客户的税务筹划需求

六、大客户的成就型需求

第四篇 大客户销售心理实战运用

一、建立信任

1、权威性原理、锚定效应与快速建立信任

2、麦肯锡信任公式

3、个人IP打造模型

4、案例一:口袋账户

5、案例二:好感原理与苏总的一次性趸交千万大单

二、洞悉需求

1、互惠原理与客户深度KYC

2、客户心理需求与价值满足

3、案例三:林总的隐忧

三、展现方案

1、心理账户与方案呈现

2、权威效应与专业价值

3、案例四:陈总的“心理账户”

四、异议处理

1、一致性原则、禀赋效应与异议处理

2、五大反对问题与处理技巧

3、案例五:禀赋效应与假设成交法

五、快速成交

1、现状偏差与快速成交

2、幸福编辑与满意度优化

3、八大成交法则

4、案例六:金融高管的“旅游基金账户”

第五篇 实战案例剖析篇

案例一:花旗记录1——首个资产传承林总案例

1、 实战经过

2、 心理学原则运用:综合运用互惠原则、锚定效应、框架效应、禀赋效应、心理账户等

3、 总结和启示

案例二:花旗记录2——首单趸交千万资产传承计划

进行

1、实战经过

2、心理学原则运用:综合运用前景理论、大客户六大心理需求分析、幸福编辑、麦肯锡信任公式等

3、总结和启示

第六篇 实战工具总结

一、 信任建立系列:

1、 专业度

2、 亲和度

3、 可靠度

4、 三度六品(专业资质、表扬信、规划方案表、规划建议书等)

二、IP打造系列:IP打造六度模型

三、异议处理系列:五大反对问题话术包

四、快速成交系列:八大成交法则


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