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高兆俊

​店面人员专业销售技巧

高兆俊 /

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课程大纲

课程背景:

销售是企业生存的关键,因此销售人员往往是企业的一把手工程。在同样的场景下,专业销售人员的业绩往往是普通销售人员的业绩的好几倍。专业销售人员相比较普通销售人员而言,不同点主要两点:1、充满激情;2、技能超群。因此,本课程结合导师的零售实战经验,提炼了销售人员的五大心态和四大核心技能,全面提升销售人员的绩效。

课程收益:

l 学习专业销售人员的五大心态,树立其销售的信心和决心

l 掌握销售的流程和工具,提升销售的成交率

课程时长:2天

培训对象:销售人员、销售代表、业务代表


课程内容:

**讲:认识店面销售

l 店面专业销售的ASK模型与五大心态

Ø 积极主动

ü 故事:狼和羊的故事

ü 积极的情绪

ü 积极的语言

ü 积极的行为

Ø 坚持到底

ü 案例:为什么总是挖不到水

ü 工具:习惯的21天养成计划

Ø 学习超越

ü 工具:学习者心态

Ø 付出在先

ü 案例:王宝强的经历

ü 工具:情感账户

Ø 感恩之心

ü 歌曲:感恩的心

ü 感恩宣言

l 认识你的客户

Ø DISC背景介绍

Ø DISC风格测评

Ø 识别你的客户-DISC行为识别

Ø 调整你的沟通-DISC沟通


第二讲:创造销售机会

l 顾客购买的秘密

Ø 产品?

Ø 价格?

Ø 需求?

l 主动顾客管理模型

Ø 主动提供信息

ü 一个微笑

ü 一个眼神

ü 一句开场

Ø 询问客户需求

ü 现状问题

ü 困难问题

ü 影响问题

Ø 倾听客户需求

ü 倾听的障碍:打断和评判

ü 倾听的动作:SOFTEN

ü 同理心倾听:3F

Ø 回应客户需求

ü 理解和复述


第三讲:满足顾客需求

l FABE

Ø Feature特征

Ø Advantage优势

Ø Benefit好处

Ø Evidence证据

l 因人而异陈述利益

Ø 练习:产品优势归纳整理

Ø 利益陈述练习


第四讲:异议处理与促成技巧

l 异议处理

Ø 正确理解异议

Ø 异议处理模型

ü 倾听异议

ü 复述异议

ü 处理异议

ü 促成销售

Ø 常见异议类型

ü 反对

ü 疑问

Ø 价格异议处理

ü “Yes…And…”技巧

ü 3F回应技巧

Ø 证据可信度证明

l 促成技巧

Ø 顾客的购买信号

Ø 促成技巧六招

ü 主动成交

ü 假设成交

ü 选择成交

ü 优惠成交

ü 压力成交

ü 转化异议


第五讲 连带销售

l 连带销售的作用

Ø 公司销售增长

Ø 顾客利益**大

Ø 自己更多收入

l 连带销售的分析

Ø 优势:成交可能性大

Ø 劣势:销售时间较短

l 连带销售的时机

l 连带销售三个一

Ø 一句话提及

Ø 一句话卖点

Ø 一句话成交


第五讲:持续售后服务

l 售后服务的重要性“250”定律

l 售后服务**实践


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