客户需求全方位解析与基金、保险产品营销（2天）

【课程收益】课程从分析客户的日常生活出发，帮助学员具体了解客户的真实需求，以及针对这一需求相匹配的解决方案。同时，课程也将从现有产品包括基金、保险等业务出发，帮助学员将产品与客户需求一一匹配，同时教授**落地的营销技巧和实操训练手段，使其明确客户的需求与促成交易的过程。

【课程大纲】

（一）银行传统业务与客户家庭的关系（首日）

1.1房产、薪水对于家财的重要性

1.2何为财务自由

（二）金融意识觉醒

2.1金融产品在普通客户家庭配置中的演进

2.2客户发生购买的基本逻辑

2.2.1四维业务发展模型

2.2.2基于产品的客户分类

2.2.3基于产品的客户经营

（三）基金产品

3.1公募基金与银行相关的分类

3.1.1货币市场基金的优劣

3.1.2股票型基金的优劣

3.1.3债券型基金的优劣

3.1.4指数型基金的优劣

3.1.5混合型基金的优劣

3.2公募基金的客户操作方案

3.2.1货币型、债券型的客户分类配置

3.2.2基金定投策略

3.2.3基金定投与银行储蓄业务的交互作用

3.2.4分级基金与理财业务的交互作用

3.3基金投资客户的维护与产品转化

3.3.1基金投资客户的维护结点与频率

3.3.2基金投资客户的其他分类产品转化

（四）保险产品（次日）

4.1保险产品与银行代理相关的分类

4.1.1银保产品分解

4.1.2传统险种的营销案例介绍

4.1.3展望业务分解（传承险的银行经营格局）

4.2银保产品的营销

4.2.1保险产品的营销节奏

4.2.2痛苦感挖掘与幸福感推送

4.2.3转危为机的营销策略

4.2.4从专业角度建立对产品销售点的自我意识

4.3保险营销中的工具使用

4.3.1销售垫板

4.3.2银行P0P设置与主动呈现技巧

（五）营销实务（实训为互动训练模块）

5.1产品营销四步法简介

5.2营销铺垫实训

5.3 FABE原则及衍生销售技能

5.3.1 FABE的营销手段

5.3.2“送客户一程”顺着客户找突破口

5.3.3附加值的价值

5.4存量调动与增量外拓

5.4.1三量客户的关系

5.4.2睡眠客户与挂起客户

5.4.3沙龙活动与客户调动

5.4.4增量外拓的基本方法

5.4.5外拓实训演练

5.5交易促成