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高定基

互联网 大客户销售独孤九剑

高定基 / 知名实力派培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

【课程背景】

客户有了固定的供应商,关系紧密,牢不可破,连水都泼进不去,如何找到突破口,获得成功的机会?

敲开客户的大门,发现坐满了形形色色的销售人员,很多竞争对手虎视眈眈,而胜利者却只有一个,怎么办?

竞争对手比你有更多的优势和更多的先机,甚至不是一个重量级,如何抓住机会?如何巧施计谋、赢得**终胜利?

大客户销售一般是面对工程招标、生产资料采购、大宗商品采购等的销售,资深新销售讲师高定基认为,开发渠道经销商,也属于大客户销售范畴。大客户销售不同于零售,可以即刻成交。大客户销售具有金额大、流程长、决策慢、成交过程复杂等特点,因而大客户销售人员需要更多的专业能力和销售谋略。

如今,市场不缺产品,缺的是有实力的销售人才。新销售大系统创始人高定基讲师认为,销售人才并不缺,缺的是发现和培养。靠企业自己培养和销售人员摸爬滚打,速度慢、不系统、欠专业、效率低,导致成交机会流失。

竞争很残酷,市场不相信眼泪,成功与失败只有一步之遥,如何走好这一步?除了汗水和泪水,还需要不断地学习,尤其是移动互联时代,传统销售方法已远远不够,必须具备新时代的思维和技能。


【课程时长】

2天(12小时)


【课程对象】

销售人员、销售管理人员、投标人员、企业老总


【课程收益】

1.掌握大客户销售流程与方法

2.掌握互联网引流获客途径

3.提高客户关系管理能力


【授课方式】

组合式训练,小组讨论,案例分析,现场演练、互动答疑、视频欣赏。


【课程特色】

案例精彩纷呈,讲师经验丰富,引导式训练,内容饱满,穿透力强。


【课程大纲】

**剑  引流获客

1.传统引流获客渠道

2.互联网 引流获客渠道

3.移动互联网 引流获客渠道


第二剑  信息管理

1.筛选客户信息

2.分析客户信息

3.客户信息管理工具


第三剑  登门拜访

1.拜访礼仪:形象礼仪、拜访礼节

2.拜访过程:拜访前、拜访中、拜访后

3.登门拜访中的难点:找不到客户、客户不接见


第四剑  价值呈现

1.富媒体:文字、图片、视频、动画、综合

2.产品验证:试用、检测、展览、模型、VR体验、见证

3.技术交流会:专家讲座、产品讲解、PPT技能、演讲技能

4.邀请客户考察:考察公司和典型客户、客户接待流程与策略


第五剑  人物公关

1.寻找和发展教练:客户内部支持人员

2.主攻高层或基层:面对对手时的策略

3.满 足 组织利益:提供和挖掘客户利益

4.提供个人利益:精神利益和物质利益


第六剑  销售谈判

1.谈判的核心原则

2.谈判中的报价策略

3.谈判中的让步策略

4.谈判中的说服策略


第七剑  投标策略

1.投标前策略

2.投标中策略

3.投标后策略

4.竞标五个不可


第八剑  货款回收

1.签订合同,防范合同风险

2.了解客户付款流程,备好凭证

3.深度沟通付款流程中的关键人物

4.催收货款的十大方法:增值法、耍赖法等


第九剑  持续合作

1.挖掘终身价值

2.保持常态沟通

3.创造客户价值

5.高效解决售后

6.不断升级创新

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