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高定基

销售高手谈判秘诀

高定基 / 知名实力派培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

【课程背景】

客户愿意购买你的产品,但要讨价还价,怎么办?

客户报价已经很低了,卖,利润微薄甚至亏本,怎么办?

客户讨价还价,你不答应或不会谈判,客户扭头便走,怎么办?

客户要求优惠折扣,你不懂拒绝,客户跑向你的竞争对手,怎么办?

很多销售人员其他都做得很好,一旦遇到价格问题就跑单,怎么办?

谈判都懂,但擅长的不多。

谈判看起来容易,但执行起来不容易。

谈判是销售中的关键环节,因为关系到利润。

价格是销售谈判的焦点,不懂价格谈判,常常损失惨重。

销售谈判需要向高手学习,靠自己摸爬滚打,成本太高。

优秀的销售人员必须是销售谈判高手,擅长运用双赢策略。


【课程时长】 1~2天(6~12小时)


【课程对象】 销售人员、销售管理人员、公司老总等


【课程收益】

1.提高销售成交率

2.获得更多的销售利润

3.提高销售人员的销售技能


【课程特色】

案例精彩纷呈,讲师经验丰富,引导式训练,内容饱满,穿透力强。


【授课方式】

组合式训练,小组讨论,案例分析,现场点评,团队PK,互动训练。


【课程大纲】

**讲  谈判概述

1.什么是谈判:重温谈判学的经典案例

2.为啥要谈判:谈判是一种本能,与生俱来

3.谈判**高境界:谈判不是让对方输,而是双赢


第二讲  报价策略

1.三种策略:拖延、高价、低价、组合

2.谁先报价:让对方先报价还是自己先报价

3.夹心法报价:根据对方要求和我方底线核定

4.准精确报价:谈判后期价格较精准更有效果

5.避免忌讳数字:避免有负面联想的数字和文字


第三讲  让步策略

1.绝不轻易接受报价:面对报价是一种心里考验

2.不轻易提中间价:中间价是常见的成交价格

3.逐渐减少让步:让步的幅度变化要有讲究

4.顾虑与震惊:同意,也要欢喜不行于色

5.上级权力:借用上级和第三方的力量


第四讲  说服策略  

1.价格分解:让对方有实在便宜的感觉

2.暴露成本:分解成本,呈现数据与事实

3.时空压力:在时间和空间上制造紧张感

4.竞争压力:营造买方竞争的紧张氛围

5.条件交往:充分运用谈判铁三角模型

6.替代方案:准备适合买方预算的备用方案

7.客户见证:呈现经典案例和有影响力的客户

8.改变地点:变换谈判的场所,从客场变主场

9.挖掘痛苦:运用顾问式销售思维,挖掘痛点

10.请第三方:陷入困境时请第三方解决问题

11.增值服务:增加非财务的可控的服务内容

12.红脸白脸:下属和上司,谁是红脸,谁是白脸

13.获取同情:从情感上请对方支持,以完成目标

14.假装退出:欲擒故纵,置之不理,以静制动


第五讲  应对狠招

1.蚕食:小心对方切香肠策略,不断索取

2.拆包:对方要求你切成小块,分开报价

3.挑剔:对方也是谈判专家,防止烟幕弹

4.引诱:对方的空头承诺可能成为废纸一张

5.泄露信息:对方散布谣言、编制谎言,换取承诺

6.升级要求:对方先提出容易的要求,**后提出重要要求

7.设置圈套:面对心术不正之人,先君子,有言在先


第六讲  签约陷阱

1.时间陷阱:注意细节,防止时间挖坑

2.多音字陷阱:多音字可以产生歧义,制造混乱

3.文字游戏陷进:汉字博大精深,也容易被人利用

4.概念模糊陷阱:偷梁换柱,故意模糊主体,混淆视听

5.篡改合同陷进:审查的合同和签约的合同每次都要检查

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