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​周志虎

客户开发与渠道管理

​周志虎 / 金融营销实战讲师工商管理硕士

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

【课程名称】《客户开发与渠道管理》

【课程对象】对公客户经理、支行长

【课程天数】2天

【课程概况】

本课程以客户开发与渠道管理为主线,**建立以客户(而非以产品)为中心的思维模式,有效梳理客户关系图谱,找准关键人,进而从客户的需求出发,在建立信任的基础上,提高外拓的成功率,并结合不同客户的需求量身定制针对性的金融服务方案。同时,深入了解客户关系管理的关键思路,熟练掌握渠道管理的实战技法,进而建立伙伴关系。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节,学员在课堂上不再是单纯的机械记忆,而是在参与演练的过程中用心体验、强化记忆和深化理解。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

【课程收益】

Ø 有条理地梳理客户资料,强化客户梯队建设,快速找到营销突破口

Ø 结合销售心理学和行为心理学,**对客户关系图谱的分析,找准关键人

Ø 学会梳理客户地图的方法,掌握打造网点微金融生态圈的核心思路和有效抓手

Ø 学会在营销中从产品导向转化为以客户需求为导向,结合不同公司客户的需求量身定制针对性的金融服务方案

Ø 深入了解客户关系管理的关键思路,学会探寻客户共性和个性的需求,同时娴熟管理客户期望值,熟练掌握渠道管理的实战技法,进而建立伙伴关系

Ø 灵活运用客户关系建立资源网络,实现资源整合。

【课程亮点】

Ø 多家银行实战案例的对比分析

Ø 销售视频案例多维度地解读

Ø 恋爱式销售与催眠式销售无缝对接

Ø 销售心理学与行为心理学实战演绎

【课程大纲】

ー、商业银行服务营销的新趋势

【案例分析】传统银行业该如何面临金融和技术的脱媒?

1. 社区化

【案例分析】国内外社区银行的典型做法与比较

2. 智能化

【案例分析】国内外银行的智能化布局与建设

3. 特色化

【案例分析】国内外特色银行的大PK

二、新形势下如何做好客户开发

1. 梳理客户的关系图谱

Ø 客户类型与营销方式分析

Ø 核心客户的关系图谱分析

【案例分析】描绘核心客户的关系图谱,分析到底谁才是影响者。

2. 四类典型客户的识别与分析

【案例分析】如何与核心企业中不同层面的人员建立关系、维护情感并切入相关业务?【案例分析】如何从穿着打扮、形象气质来识别目标客户?如何从销售心理学角度深入剖析目标客户的洽谈关键和沟通态度?

3. 客户开拓的方法与思路

1) 就地挖掘

【案例分析】:银行网点如何做到以点带面实施客户开拓?

2) 主动寻找

Ø 搭平台

Ø 建圈子

【案例研讨】绘制本渠道客户地图;本渠道客户价值与贡献度分析;分析本渠道的业务结构与比重;制定本渠道的差异化营销与服务策略;

3) 做好三个联动

Ø 银企联动

Ø 银商联动

Ø 银区联动

【案例分析】如何构建网点微金融生态圈

4) 四大商圈开发策略

Ø 高新园区(中大企业聚集区)

Ø 商业区(商铺个体户)

Ø CBD写字楼(专业人士)

Ø 批发市场(小微业主聚集区)

【案例分析】各商圈的特征分析及营销切入点解析

4. 如何与客户进行深入沟通

1) 外拓沟通的流程解析

Ø 如何登门拜访工业区企业或商贸市场?

【案例分析】如何在外拓的过程中如何提高自己的销售成功率?

Ø 如何寻找存款新的增长点?

【案例分析】如何聚焦核心存款客户群?如何让代发工资沉淀下来?如何牢牢守住合作机构的结算资金?

2) 如何提高客户的接纳度

Ø 亲和度

Ø 开放度

Ø 专业度

【案例分析】平时电访或走访,好像例行公事,效果一般,却又很占用时间;有时候和客户也聊得挺好的,但聊完后好象也没觉得关系有什么发展与深入?

三、如何做好渠道管理

1. 客户关系管理的本质

【案例分析】客户转投他人怀抱,该怎么办?

2. 渠道管理的关键思路

【案例分析】银行客户满意度与忠诚度二维关系分析。

3. 渠道管理之服务策略

1) 如何提升服务感知

【案例分析】客户不满意的根源是什么?服务的价值体现在哪?

【视频分析】主动服务应该这么做。

2) 管理客户期望值

【案例分析】我们已向客户提供了优质服务,为什么客户依然不满足?

4. 渠道管理之发展策略

1) 客情关系发展的难题

【案例分析】市场部门组织策划了答谢VIP客户的国内知名景点旅游。活动结束后,大部分客户反响一般,有些客户甚至抱怨国内旅游缺乏新意

2) 客情关系发展的核心理念

【案例分析】客户关系难以突破,即使与客户聊私人话题,客户好象都没有什么兴趣,也就聊不下去了。

3) 渠道管理的实战技法

Ø 雪中送炭

【案例分析】如何把客户的烦恼与苦闷变成创造价值的机会?

Ø 成人之美

【案例分析】我们能为客户的发展做什么?

Ø 个性关怀

【案例分析】通用礼品给人的感觉像利用小恩小惠来收买,如何送礼呢?

Ø 日常问候

【案例分析】如何让日常问候变成一份内容充实甚至不可或缺的温情关怀?



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