【课程名称】《公司客户经理外拓实战和阵地营销技能提升》

【课程对象】公司客户经理、支行长

【课程天数】2天

【课程概况】

本课程以对公实战销售技能提升为主线，**建立以客户（而非以产品）为中心的思维模式，从公司客户的需求出发，在建立信任的基础上，提高外拓的成功率，同时在阵地营销中导入行为心理学，**对公司客户关系图谱的分析，找准关键人，并结合不同公司客户的需求量身定制针对性的金融服务方案。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在参与演练的过程中用心体验、强化记忆和深化理解。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

【课程收益】

Ø 有条理地梳理客户资料，强化客户梯队建设，快速融入目标客户交际圈子快速找到营销突破口

Ø 结合销售心理学和行为心理学，**对公司客户关系图谱的分析，找准关键人

Ø 学会梳理客户地图的方法，掌握打造网点微金融生态圈的核心思路和有效抓手

Ø 学会在营销中从产品导向转化为以客户需求为导向，结合不同公司客户的需求量身定制针对性的金融服务方案

Ø 灵活运用客户关系建立资源网络，实现资源整合。

【课程亮点】

Ø 多家银行实战案例的对比分析

Ø 销售视频案例多维度地解读

Ø 恋爱式销售与催眠式销售无缝对接

Ø 销售心理学与行为心理学实战演绎

【课程大纲】

**部分  营销实战的内功心法

一、新常态下的经济形势分析

1.宏观经济分析

Ø 国内生产总值与经济周期分析

Ø 经济增长率与通货膨胀率

【案例分析】供给侧改革和产业升级会带来哪些利好政策？新经济周期下，金融机构和投资者的关注点的变化与调整？

2.行业环境分析

Ø 产业政策和行业分析

Ø 金融机构存贷结构与不良率

【案例分析】如何在竞争的“红海”下开辟新的“蓝海”市场？ 传统银行业该如何面临金融和技术的脱媒？

二、新时代的观念转变

1. 从“经验依赖”到“数据依据”

【案例分析】你所掌控的客户占比多少？你的客户所处行业、规模、贡献度和风险性在哪个层次？你**什么数据去分析你的客户种群？

2. 从“经营产品”到“经营客户”

Ø 不同企业客户的划分及核心需求

Ø 对银行贡献度及资产结构分析

Ø 应对策略及推荐指南

【案例分析】某银行对公客户分层管理策略。

三、如何**现金管理与公司客户建立关系？

【案例分析】

1）我行可以为企业客户现金管理提供什么？

2）企业如何有效实现收付管理、流动性管理、风险管理、投融资管理及供应链金融的整合？

第二部分   外拓实战

一、梳理客户的关系图谱

1.客户类型与营销方式分析

2.核心客户的关系图谱分析

【案例分析】梳理核心客户的组织架构和人事关系图谱，分析到底谁才是影响者。

二、外拓沟通的流程解析

1.如何登门拜访工业区企业或商贸市场？

【案例分析】如何在外拓的过程中如何提高自己的销售成功率？

2. 如何寻找存款新的增长点？

【案例分析】如何牢牢守住合作机构的结算资金？如何聚焦核心存款客户群？如何让代发工资沉淀下来？

三、客群聚类与交叉分析

1. 客户地图和网点1.5公里商圈分析

2. 重点客户、目标客户、存量客户占比分析

3. 竞争对手优劣分析

【案例研讨】

1）绘制本渠道客户地图；

2）制定本渠道的差异化营销与服务策略；

四、打造微金融生态圈

1.做好三个联动

Ø 银企联动

Ø 银商联动

Ø 银区联动

【案例分析】如何构建网点微金融生态圈

2.四大商圈开发策略

Ø 高新园区(中大企业聚集区)

Ø 商业区(商铺个体户)

Ø CBD写字楼(专业人士)

Ø 批发市场(小微业主聚集区)

【案例分析】各商圈的特征分析及营销切入点解析

五、如何与客户进行深入沟通

1.如何有效达到情感共鸣：修炼你的亲和度、开放度和专业度

【模拟演练】不同情境下的客户沟通——怎样才能做到让客户感到亲和舒适？开诚布公？专业可靠？

2.如何快速了解客户，融入目标客户的交际圈子

【案例分析】平时电访或走访，好像例行公事，效果一般，却又很占用时间；有时候和客户也聊得挺好的，但聊完后好象也没觉得关系有什么发展与深入？

3.如何深入探究不同客群的人际风格，进而找准营销沟通路径

【案例分析】如何针对不同客群进行性格特点与消费心理分析，如何把握客户沟通的基调和脉络？

第三部分   阵地营销

一、客户交易的心理分析

1. 理性解析

2. 感性解读

【案例分析】客户的眼里为什么只有收益？如何与客户建立关系？

【案例分析】不同类型企业客户的需求分析？

二、如何识别优质目标客户

1. 阵地营销的关键思路

2. 四类典型客户的识别与分析

【案例分析】如何与核心企业中不同层面的人员建立关系、维护情感并切入相关业务？【案例分析】如何从穿着打扮、形象气质来识别目标客户？如何从销售心理学角度深入剖析目标客户的洽谈关键和沟通态度？

三、挖掘对公客户需求的关键技法

1. 需求分析的关键节点

Ø 融资方面

Ø 理财方面

Ø 销售层面

Ø 采购层面

【案例分析】如何降低融资和采购成本？如何加强销售资金回笼，高效盘活闲置资金？

2. 需求分析的三大路径

Ø 企业价值链分析

Ø 资金需用量分析

Ø 现金流周转分析

【案例演练】如何**高效提问挖掘企业客户的潜在需求

四、在营销过程中如何做产品的呈现

1. 介绍利益

2. 强调特色

3. 化小费用

4. 辅以证明

【案例分析】：公司客户金融方案的设计与呈现

【情景演练】：现场模拟产品进行推荐