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刘疆

商务沟通谈判技巧

刘疆 / 最资深的专业企业培训师

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课程大纲

《》课程纲要


★ 课程说明

1、本课程纲要基于刘老师近几年为多家企业以及多场公开课所讲授的《商务沟通谈判技巧》课程而编写,是一套较为成熟的课程,因此,对于有具体特殊需求的企业,可以再根据企业不同情况和需求而定制调整。

2、由于商务谈判涉及的范围非常广,可以涵盖各行各业,所以本课程的设计出发点是以营销人员与客户的商务谈判为基础,是出于一个广泛性、通用性技巧设计的思路,并不针对某些特定单一行业。

3、本课程如果按照一天讲授,则完全以营销(商务谈判)人员心态调整、技巧提升为主;按照两天讲授,则会在一天基础之上增加商务谈判理论结构知识、商务礼仪、心理学技能提升;按照三天讲授,则会增加模拟演练板块。

4、本课程依然是以刘老师自己的授课特点为基础,就是课程设计模块化,可以按照企业需求进行随意搭配组合,并不是死板地按照以下纲要顺序进行。


★ 课程纲要

● 课程导入

培训思考:我们学什么?

角度:如何辩证看待问题

境界:开拓视野的态度

引发思考!


● 谈判者的心智准备

心态的力量

EQ的实质

成功与习惯


● 沟通谈判与生活

人生无处不谈判

谈判的目标:成为高手?

思考点:能说会道,会谈判,就能实现人生的幸福指数?


● 谈判理论基础

何谓谈判?

东西方对谈判定义的区别

名人谈谈判

谈判的目的

谈判的种类

衡量谈判成效的标准


● 沟通谈判的基础认知

讲道理:客户是靠说服的吗?

对方到底要什么:营销与客户需求的深入认知

何谓共识?

双赢的基本认知:如何实现与客户的共赢

双赢的营销模式梳理

双赢模式:囚徒困境的思考

“舍得”:来自传统文化的终极思考!


● 谈判者的个人能力

个人能力层次认知

谈判的障碍

客户拒绝的主要原因

打造个人的主动性


● 谈判技巧(一)

如何开局?

谈判的准备:

• 文化:入乡随俗

• 谈判动力:需要和需要的满足

• 数字:提升分析能力

• 心态:自信的力量

谈判中的文化与人性因素

成交:心情与事情


● 谈判技巧(二)

谈判动力

• 课程回顾:需求的定义

• 课程回顾:顾问式销售

• 课程回顾:特性、优点与特殊利益

分析问题的能力

• 用数字说话

• 如何提升我们的分析能力

• 理性与感性

优秀谈判人员的特质

• 自信的力量

• 专业与形象塑造

• 人际沟通核心技巧


● 谈判技巧(三)

谈判中的情绪管理

• EQ与IQ

• 聪明的真实含义

• 人性化沟通

• 肢体语言运用

谈判者的“公司心态”

谈判者的“个人心态”

心理学技能提升

• 高EQ沟通谈判--建立信任、和谐的关系

• 谈判中心理模式思考--引导客户积极思维

• 双赢模式下的沟通谈判--奠定胜局、达成共识

识别对手的情绪

信任关系建立

提问技巧

如何倾听

同步法则的运用

谈判中的心理模式

• 什么是积极用词

• 积极语言暗示

• 6次法则

• 赞美

• 说的技巧


● 谈判理论结构提升

谈判八要素

• 目标

• 风险

• 信任

• 关系

• 双赢

• 实力

• 准备

• 授权

打破僵局

让步的策略


● 与谈判相关的技巧

说话的技巧

耐心!

基础商务礼仪






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