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金剑锋

重要客户的销售与管理

金剑锋 /

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课程大纲

【课程背景】:

从世界采购的范围来看,客户采购的客户数量越来越少,这提出一个严峻的课题:面临着专业训练的采购人员,我们该如何应对他们?诚然,大客户对于我们重要性可想而知。

试想,有一天,您的大客户因为您的原因离您而去(假如您公司年度销售额达到6亿,而此客户就达到2亿),您该作如何感想?是痛哭流涕还是后悔自己没有多做工作……个中滋味只有真正面临的时候才能体会得到!

大客户,又称关键客户、重要客户、优质客户、VIP客户、战略客户等,无疑大客户的管理在我们的工作中起到举足轻重的作用,我们除了要维持好现有的大客户之外,还要培养和挖掘潜力的大客户,更加防止竞争对手从我们的手中夺走大客户。因此大客户的销售与管理显得尤其重要,我们要想办法采取“围墙”策略,运用我们的团队,想方设法来保留大客户,并开发新的大客户,甚至说得过份点:我们的公司要因为大客户的欢乐而欢乐,因为大客户的忧伤而忧伤,因大客户的跳动而跳动,与大客户的需求紧密地联系在一起!

所以我们要了解大客户的需求,并采取系列的解决方案来满足大客户的需求,因为满足大客户需求而存在…本课程将带领大客户经理们跨越销售的障碍,引导大家走向卓越的、实战的大客户销售与管理。

【课程大纲】

1、重要客户销售与管理的基本框架

(1) 销售数据:客户供应商数量的变化

(2) 大客户与一般客户的区别;

Ø 案例分析:大客户、VIP客户的销售管理难题

Ø 大客户销售基本框架;

训练工具与导出绩效:大客户的销售管理模型

2、 KA定义和KA的选择;

(1) 为什么需要对大客户进行定义;

(2) 结合公司自身对大客户进行筛选;

Ø 案例分析:现实的大客户与潜在的大客户;

Ø 从KA选择中,分配优势资源;

训练工具与导出绩效:大客户的定义与筛选工具

3、KA战略和竞争对手战略

(1) 客户信息收集对于大客户管理的作用

(2) 客户信息收集的项目:当前、来年的、内部信息检查

(3) 案例操作:结合实际,进行三项信息的检查与审视;

(4) 从分析中作出管理改进

(5) 大客户PEST分析和SWOT分析;

Ø 案例操作:客户PEST与SWOT操作

Ø 做正确的事情、把事情做对

Ø 案例分析:大客户的组织结构定位图分析

Ø 操作:从组织结构定位,来进行相关的管理动作

训练工具与导出绩效:大客户组织结构定位图分析、大客户PEST分析、大客户SWOT分析、大客户销售可能性化表

4、我们的目标战略与解决方案

(1) 三种层次的目标;

Ø 案例练习:远景/关系/SMART目标;

Ø 分享:结合客户实际的三种目标设计

Ø 销售目标与销售的相关行动

训练工具与导出绩效:大客户的愿景描绘图

5.客户需求提供新的解决方案

(1) 竞争对手的SWOT分析;

(2) 竞然对手的劣势VS我们的机会

Ø 案例操作:提供客户个性化与标准化的解决方案

Ø 从销售方案的计划中进行工作改进

训练工具与导出绩效:竞争对手SWOT分析工具、产品与服务分层分析工具

6.组建KA销售与管理团队

(1) KA管理团队在大客户销售中的作用;

Ø 案例分享:中俄战略合作伙伴关系的理解

Ø 三种KA管理团队模式的优缺点

Ø 案例操作:制定自己的大客户管理团队联络图

训练工具与导出绩效:营销团队分工表、营销团队与客户接触规划表

7.重要客户的关系评估方法

(1) KA团队的管理与考核方式;

(2) 红黄绿三种关系的衡量及关注;

Ø 实例操作:制定大客户的关系衡量工具

Ø 从关系衡量中,作出管理改进;

Ø 大客户的销售实战。

训练工具与导出绩效:大客户关系改进衡量工具

8.重要客户的关系改进与突破

(1) 所有销售工作的两种分类;

(2) 大客户关系的区分Vs客户的重要级别;

Ø 案例学习:怎样利用思维脑图制定计划

Ø 实例操作:关系突破计划的制定与实施

Ø 课程总结:大客户的销售与管理技术。

训练工具与导出绩效:客户关系突破与衡量表

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