课程收益：

本课程适用于所用的销售管理人员和中高级销售人员，**两天大单的实战案例分析与演练，掌握并同步训练具备以下技能：

1、项目或大客户的风险分析与把控，正确筛选客户

2、项目的成单率与问题分析，评估项目成单的概率

3、分析任何正在跟进的项目或大客户，正确地分析当前存在的问题并制定下一步的突破策略与计划

4、提供过程分析工具和大客户开发诊断复盘工具

5、每个参加的学员至少自带1个正在开发的问题案例，课程中现场解决，同时掌握诊断分析方法和工具，工具可带回团队复制。

课程大纲：

一、大单突围的三把”金钥匙“

Ø 大单采购的5大特征

Ø 大单博弈过程的5个阶段

Ø 项目的博弈本质上是优势的竞争

Ø 大单推进的三个关键阶段

ü 识局---**9个必清事项把控项目形势

ü 控局---**采购标准规则、短名单和差异化价值塑造建立先发优势

ü 破局---**决策层的公关取得关键拍板人的支持

Ø 大单突围的三把金钥匙（情报、优势和立场）

Ø 项目型销售的业务流程

Ø 跟单过程中“海陆空”如何协同作战？

Ø 技术、销售人员与高层的跟单分工与配合

案例：1500万的控制系统项目下一步该如何推进？

二、大项目控单的C139分析法

Ø 以战局的思维来分析项目

Ø 掌握项目战局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）

Ø 项目成单与9个必清事项（9C）的关系与分析

Ø 项目成单与3个领先指标（3F）的关系与分析

Ø 项目成单与1个趋赢力指标（1W）的关系与分析

Ø 来自教练的支持与对1W3F9C的评估

Ø 赢单区、输单区及抖动区分析

Ø 项目成单的目标模型—1W2F6C

a) 6项重要情报

b) 2个趋赢力指标

c) 1个决定力指标

d) C---来自教练的评分

Ø 如何应用C139模型指导项目突破过程

工具：C139项目信息有效性评估表

工具：C139项目信息填报表

工具：项目策划计划书

案例：C139控单工具实战应用分析

三、 大项目推进的三个台阶

1、 识局：

Ø 情报收集分析

Ø 项目风险评估

Ø 线人发展

Ø 策略与计划制定

ü 项目立项评估工具（C1/C2/C3）

ü 决策组织体系分析图—政治地图，找到决策的主航道

ü 影响力及决策点分析工具(C4)

ü 竞争对手分析工具（C6/C7）

ü 客户采购流程分析工具

系列案例沙盘推演（1阶段）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划与策略

2、 控局：

Ø 项目突破策略的4个层级

Ø 分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势

Ø 利用优势找到项目突破的切入点，扬长避短

Ø 建立优势控标之一：塑造差异化的客户价值，影响客户需求

Ø 建立优势控标之二：参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则

Ø 加你优势控标之三：**客户或规则影响竞争对手

Ø 竞争策略--八大进攻策略及其应用

Ø 竞争策略--八大防守策略及其应用

系列案例沙盘推演（2阶段）：如何建立优势阻击竞争对手，制定开发计划与策略

3、 破局：

Ø 分析决策层的需求与痛点

Ø 央企、政府项目高层决策的特点

Ø 寻找外围的关系资源或有效的切入点实现突围

Ø 如何策划好利用第三方对高层的引荐

Ø 高层公关模型及应用

Ø UB/TB的特点分析与突破策略

Ø QB的特点分析与突破策略

Ø EB突破的策略与方法---高层公关7剑下天山

Ø 培训并说服高层的方法与策略

Ø 投标与报价策略分析

Ø 如何利用废标陷进

Ø 如何在不利局势下转危为安

系列案例沙盘推演（3阶段）：如何搞定技术高层与拍板人，制定开发计划与策略

四、大项目销售复盘与诊断--六步分析法

Ø 由上往下的项目运作方法---双螺旋法则

Ø 由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则

Ø 大项目销售复盘与诊断---六步分析法

1、分析采购组织，理清权责分工及决策者的关键信息

识别权利的5大原则：

a) 权利与职位不对等原则

b) 真假授权原则

c) 利益平衡原则

d) 权利阶梯原则

e) 集体决策原则

工具应用：决策地图分析与绘制，决策链分析工具

案例：如何识别真正的决策方和决策人

2、明确采购流程及当前节点

采购流程/关键节点/采购模式/各节点的关键人/关键人的关键决策点

工具应用：采购流程分析工具

3、分析客户的组织需求和决策者的个人想要

分析决策者的关键需求/项目立项原因及建设目标，关键决策者的个人需求

工具应用：决策者需求分析工具

案例：600万到手的项目为何还是被撬走了？

4、分析主要竞争对手

分析竞争对手的优劣势，关键资源与关系，对我方的影响，负面案例及软肋

工具应用：竞争对手分析工具

案例：如何面临强大对手的进攻在不利中转危为安？

5、分析任务清单，目前卡在哪儿

分析天龙八部的任务清单，分析卡在哪儿与下一步的工作任务

工具应用：天龙八部任务分析工具

案例：身陷重围，项目目前卡在哪里？

6、问题分析，组织内外部资源制定关系的突破策略/竞争策略，制定开发计划

客户关系突破模型分析及策略制定

工具应用：突破策略与竞争策略制定工具