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汪奎

营销心理学实战应用

汪奎 / 工业品营销专家

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课程大纲

【课程收益】

ü 训练销售人员的关键心理素质并实现有效突破

ü 掌握大客户的采购心理

ü 掌握高超的客户沟通技巧和艺术,提升大客户高层拜访的效率和效果

ü 利用客户采购心理和人性的需求快速拉近客户关系并建立信任

ü 掌握发掘并引导客户需求的心理学技巧

ü 掌握产品卖点的有效提炼与FABE陈述技巧

ü 掌握激发客户痛点实现成交的SPIN方法

ü 掌握高效的说服和影响的技巧

ü 提升销售人员客户异议排解和成交的能力

【学员对象】

企业中高层管理人员、销售经理、销售代表、售前售后技术人员

【课时安排】

2天, 每天6小时

【课程大纲】

**章  突破自我的心理障碍

一、成功销售的心态要求

1、决定成功销售的不是能力而是心态

2、象由心生,心态对销售印象的影响

3、心态对业绩的影响

案例:三年销售冠军的成长与陨落

4、心态对能力的影响

5、基于心态的营销五力模型

二、成功的销售经理必须具备的五颗心

1、 相信自我之心

Ø 如何化解被拒绝

Ø 如何化解恐惧(失败和失去)

Ø 如何化解被责骂和批评

2、 相信顾客相信我之心

Ø 了解客户采购的价值观

Ø 分析客户采购价值观

Ø 改变客户采购价值观

Ø 种植客户新的采购价值观

3、 相信产品之心

Ø 相信产品才能成功的销售产品

Ø 销售的过程是信心传递的过程

Ø 客户一直在判断你对你自己产品的信心

4、 相信客户现在就需要之心

Ø 客户说太贵了的心理

Ø 客户说质量不好的心理

Ø 挑剔的客户才是真正的买客

5、 相信客户使用后会感激之心

Ø 对症下药才能打动客户的心

Ø 实现客户的预期带来心理价值

案例:老鸟的业绩为何一直不振

三、如何克服拜访高层的紧张心态

1、高层拜访的四大不良的心态分析

2、惧上心态的三个根源

3、惧上心态的五大通道演练

4、克服惧上心态的四个方法

第二章 大客户购买心理分析

一、客户的购买动机

1、现实与期望的差距---要点

2、摆脱痛苦获得快乐---痛点

3、个人的职业与物质需求---痒点

4、超预期的诱惑---兴奋点

二、客户购买的心理法则

1、焦点法则:客户真正需要的是你对他的重视

2、怕吃亏法则:人们总是希望用**少的钱买**的东西

3、主导法则:客户更愿意参与到销售过程中,做个主要角色

4、结果法则:客户购买产品的时候,更关心产品带给他们的好处

5、情感法则:客户重视附加在产品背后的情感价值

二、客户的购买心理

1. 面子心理:买的产品有档次

2. 从众心理:大家说好才是真的好

3. 推崇权威:客户往往喜欢跟着“行家”走

4. 爱占便宜:赢的感觉

5. 受到尊重:过程很爽

6. 折中现象:客户选购产品喜欢折中

7. 稀缺效应:越是稀少的东西,人们越是想买到它

8. 禁果效应:你越不想卖,客户偏想买

9. 自己决定:客户开车,我坐副驾驶

第三章  攻克大客户的心理防线

一、利他思维---赢得客户信任的法宝

1、人生无处不销售---印象是销售的全部

2、建立大客户信任的心理密码

3、信任源自于信心 信心源自于印象

Ø 印象一:入眼---如何引起客户的兴趣

Ø 印象二:入脑---如何进入客户的记忆

Ø 印象三:入心---如何赢得客户的好感

Ø 印象四:入神---如何建立客户的依赖

4、愉快的体验是建立好印象的前提

5、差异化体验是建立深印象的关键

6、从卖产品到帮助客户买产品的顶级营销思维

7、从交易关系进入友情关系和伙伴关系建立客户粘连

8、销售顾问成长的六个台阶

案例:医院治疗方案的销售过程

二、首因效应---良好的**印象价值百万

1、 曼狄诺定律:微笑可以打开客户的心扉

2、 倾注真诚与热情,客户戒备之心会被融化

3、 用假装巧合,来减轻客户的心理负担

4、 找共同意识,共同点是**的破冰利器

5、 用随手礼品,被尊重后的沟通会较轻松

6、 策划开场白,让沟通的氛围变得融洽

7、 你的心态轻松,沟通的过程才会轻松

8、 有备而来,有效的情报体现你的专业

9、 抓住要点,沟通才会进一步深入

10、留下后路,为下一次见面找好理由

案例:高层拜访案例,一马平川

第四章 拉近与客户的心理距离

一、客户帮助我们的6大动力

1、人情是心里忘不掉的精神债务

2、激发客户的欲望是建立需求的通道

3、放大客户的痛点是成交的前奏

4、挠动客户的痒点也是合作的基础

5、投缘会促使客户主动合作

6、外部权威是建立合作的重要力量

案例:客户的购买动力分析与激发

二、拉近客户心理距离的15把利器

1、真诚待人,以心换心,造出吸引客户的“强磁场”

2、尊重每一位客户,不要有高低贵贱的成见

3、牢记客户姓名,客户内心会有受重视感

4、适当地拍拍客户的马屁,增加对自己的好感

5、相互吸引定律:你喜欢客户,客户就会喜欢你

6、共通心理,不断扩大与客户的共同点

7、投其所好,不断加大客户对你的好感

8、雪中送炭,让客户铭记终生

9、超预期的人情与服务,让客户感动

10、用心聆听客户的话语,你会得到善意的回报。

11、牢记客户在小事情上的好恶,赢得对方的好感

12、多看效应:见面时间长,不如见面次数多有效

13、主动请求反感你的客户给予批评,他反而会接受你

14、换位思考,理解客户的难处

15、适当敞开自己的心扉,引导客户谈工作外的话题。

第五章 利用客户心理暗示引导需求

一、产品卖点与买点

1、如何提炼产品卖点USP

2、如何将产品的卖点变成客户的关注焦点

演练:我方产品的USP提炼

二、需求的动机是引导需求的原点

1、提问式销售法对客户的心理影响

2、开放式与封闭式提问对客户的心理影响

3、客户需求冰山模型分析

4、如何挖掘客户潜在需求

5、激发客户的痒点

6、点燃客户的兴奋点

7、如何挖掘客户买点

8、心理暗示的作用

案例:老太太买水果

三、如何使用FABE策略进行产品卖点陈述

1、为什么FABE是**具杀伤力的产品卖点陈述工具

2、FABE工具的内容

训练:FABE工具的应用

四、激发客户的痛点工具SPIN

1、SPIN需求引导流程

2、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例:从《卖拐》中学习SPIN模式

第六章 实施双赢谈判、异议排解和高效成交

一、双赢谈判的核心要让客户心理有赢的感觉

1、敲山震虎大胆报价

2、不得接受客户的**次还价

3、对对方的出价和还价表示惊讶

4、黑脸白脸策略

5、分批让步策略

6、让步交换策略

案例:如何分步降价

二、解除客户异议的心理博弈

1、客户购买的心理障碍

2、客户异议的本质

3、处理客户异议的五步法则

案例:如何化解客户的售后服务异议

三、客户的成交

1、客户成交的时心理活动分析

2、如何解除结案的心理障碍

3、客户的成交信号

4、如何利用客户的成交心理寻找合适的成交方式




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