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钱秋萍

​新晋理财经理培养课程

钱秋萍 /

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课程大纲

新晋理财经理培养课程

课程:《初级理财经理步步高》

【课程对象】银行零售营销人员

【课程天数】1--2天

【课程特点】

(1)侧重训练:培训不在于学员听了多少,而在于他会了多少,所以内容不在多,而在于学员要掌握,光听是不可能掌握的,需要经过强化训练(当然还需要训后的复习及应用)。因此本次课程内容尽量精简,避免过多的理论讲解,把更多的时间用在训练和辅导学员对技能的掌握。

(2)解决问题:培训的**终目的不是单纯提升能力,而是解决工作中的问题。本次课程将把工作中实际碰到的棘手问题摆在桌面,在训练导师的专业引导和激发下,利用团队智慧,为这些问题找到解决之道。

(3)方便记忆:如果学员记不住,再好的培训也等于零,本次课程为便于学员对所学内容的记忆,特意将许多知识点归纳成朗朗上口的口诀和话术。

(4)便于复习:培训结束才是真正的开始,学员如果不去复习/回忆所学内容,就更不会去应用,本次课程为了方便学员训后复习和需要时查询课程内容,将培训重点内容整理成独特的话术发享学员。

【课程大纲】

**讲:新时代下的理财经理画像

l 岗位/能力画像找差距

l 应具备的职业素养:必胜的态度/亲和力/熟练掌握各种业务/具备一定的工作能力/处理应急事件的能力/有调节内外的能力/有一定的内涵/知识面要广

l 能力补差/行动计划:如何有效达成你的销售业绩

l 岗位职责关键词:客户维护、客户拓展、客户管理、资产配置

l 时间管理

第二讲:理财经理的一天工作流程与标准

l 营业前

² 职业形象塑造

² 心理状态调节(调节状态,让客户见到一个阳光舒适的网点)

² 工作事项梳理(准备好一天的工作)

l 营业中

² 业务咨询(三心服务热情、诚恳、耐心)

² 产品推介(根据客户需求,主动客观地向客户推介、营销理财产品)

l 营业后

² 记录信息并反馈

第三讲:核心技能——客户维护技巧

1、存量客户分层维护:亲近度/信任度/人情

2、电话营销准备工作:物料准备/资料准备/话术准备

3、电话营销流程

4、电话营销话术:日常情感关怀/产品售后服务/举办客户活动/定期政策跟进

² 雪中送炭:如何把客户的烦恼与苦闷变成创造价值的机会?

² 成人之美:我们能为客户的发展做什么?

² 个性关怀:通用礼品给人的感觉像利用小恩小惠来收买,如何送礼呢?

² 日常问候:如何让日常问候变成一份内容充实甚至不可或缺的温情关怀?

5、客户面谈技巧

² 面谈前的准备:客户资料的准备/相关产品资料的准备/自身心态的准备

² 销售面谈:寒暄赞美/自我介绍/需求挖掘/资产配置与产品推荐

² 面谈后工作:针对成功营销的客户/针对不成功营销的客户

² 线上线下做好客户维护


第四讲:营销活动的策划

1、非金融活动的易错点:非金融活动的原则

2、营销活动策划指引

3、客户对什么样的活动感兴趣

4、如何设计一场沙龙活动:主题选择

5、客户邀约的顺序

6、沙龙活动操作点:会前/会中/会后

7、沙龙活动跟进



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