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​吴章文

三量掘金之精准营销获客系统训练

​吴章文 / 银行营销管理专家

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课程大纲


课程大纲:

一、银行业未来趋势与营销转型

1.国内银行现状

2.互联网 时代下的金融冲击

3.大数据金融的应用

4.智能网点的未来发展趋势与营销体验

5.新常态下银行亟需获得大量优质客户

6.高价值客户获取的三种途径

7.总结

二、三量掘金思维的重建与深挖

1.三量掘金思维模式重建

2.网点产能提升四件重要事情

3.网点产能营销常见误区

4.重建与深挖:建立三量思维,跳出厅堂看网点

步骤一:市场分析与资源盘点

步骤二:SWOT分析

步骤三:业绩提升抓手与目标分解

步骤四:方案落地计划与措施制定

三、厅堂流量客户增产氛围营销

1.厅堂流量客户分布与主动营销

2.网点产能提升先要堵漏

3.网点到期客户要稳存:转存策略

4.网点营销柜员识别推荐流程

5.厅堂布置

四、网点存量客户感觉服务营销

1.网点存量客户价值提升势在必行

2.潜力激活、临界提升的基础

3.网点感觉营销

4.存量客户激活的步骤与分析

5.存量客户的电话营销

6.存量客户提升产能核心三招

五、外拓增量客户细分场景营销

1.合适的礼仪着装带来更多的营销信任

2.外拓营销个人物资准备

3.市场开拓前的目标及调研活动

4.外拓营销常用方法

5.外拓中的特色客群界定标准

6.外拓营销的前提是与客户建立信任

7.外拓营销异议处理

8.营销外拓成交技巧



厅堂营销活动

1.先服务再营销,轻产品重体验

√ 厅堂享尊贵

√ 购物享优惠

√ 活动享快乐

√ 生活享品质

2.活动升级

活动体系化--营销活动碎片化向体系化转变

√ 节庆日活动、客群活动、主题活动

√ 活动线上线下结合--网点阵地为主向线上线下相结合的整合营销传播转变

√ 活动精准化--基于客户精准营销精细化管理的营销活动

3.营销爆点 特色客群经营分析

淡季不求全面开花,但求点上突破

√ 老年客群

√ 亲子客群

√ 商贸客群

√ 代发客群

√ 外出务工客群

√ 外来务工客群

√ 种养殖客群

√ 有车一族客群

4.活动营销活动策划与执行

Part 1:困在迷途——营销活动认知重构

1.破除经验主义的认知枷锁

案例解析:孤独的狂欢节·热闹过后的落寞

   2.把握活动引爆的关键元素

案例解析:一场价值过亿的营销活动是怎么做出来?

经验总结:活动引爆的五个关键元素

Part 2:赢在策划——营销活动策划指引

   1.主题选择—营销活动策划的点睛之笔

案例解析:好主题源自灵魂深处的呐喊

知识分享:来自《孙子兵法》的智慧:怎样才能找到一个好主题?

   2.目标设定—营销活动策划的灵魂之作

案例解析:为什么每一次活动都感觉是无效的?

实战总结:营销活动需要设置三类目标(宣传 商机 业绩)

   3.资源整合—营销活动策划的生命之源

实战总结:如何策划一场资源消耗**少的营销活动?

知识分享:资源整合之道:客户经理整合营销资源的思路与方案

行动指引:一份完美的营销活动策划该有的样子

Part 3:功在执行——营销活动执行演练

 



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