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​吴章文

存量客户精准营销训练

​吴章文 / 银行营销管理专家

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课程大纲

存量客户精准营销训练

课程大纲:

一、银行业未来趋势与营销转型

1. 国内银行现状

2. 互联网 时代下的金融冲击

3. 高价值客户获取的三种途径

4. 网点产能提升四件事

5. 网点产能营销常见误区

6. 重建与深挖:建立三量思维,跳出厅堂看网点

步骤一:市场分析与资源盘点

步骤二:SWOT分析

步骤三:业绩提升抓手与目标分解

步骤四:方案落地计划与措施制定


二、存量客户资源挖掘

1. 客户分层分类管理思维

对高价值客户要成为伙伴,知己知彼,时时想念

对潜力客户要时常关心,主动沟通

对大众客户要分类总结,一箭多雕

对潜在客户要扩大宣传,提升服务

例子:一位支行长从忙、茫、盲到营、赢、影的转变!

2. 客户分类电话营销

电话营销重点对象选择

电话营销分类话术演练

电话营销1 2工作法

电话营销工作计划与执行


三、厅堂存量挖潜营销

1、厅堂氛围营造

临街:让客户愿意来

入口:让客户愿意买

厅堂:让客户愿意转

柜面:让客户愿意办

贵宾区:让客户贵起来

2、厅堂一句话营销与厅堂协销

客户价值生命周期与客户识别

网点营销柜员识别推荐流程

大堂经理一句话营销

厅堂策反

3、厅堂营销活动策划

(1)节庆活动策划

(2)**红包类活动策划

(3)专属客户回馈活动策划

(4)临界提升活动策划

(5)特色客群专项活动策划

√ 老年客群

√ 亲子客群

√ 商贸客群

√ 外出务工客群

√ 外来务工客群

√ 种养殖客群

√ 有车一族客群


四、存量外拓挖潜营销

1. 外拓客户选择

(1)有新增潜力

(2)天时、地利、人和

2. 外拓工作计划

(1)业绩计划

(2)人员计划

(3)行动计划

3. 外拓营销六步法

需求挖掘

产品(活动)介绍

异议处理

促成

赞美客户的决定

请求转介

4. 形象礼仪

5. 外拓营销物资准备

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