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郭慧娴

​私人银行客户经营与营销技巧

郭慧娴 / 中国银行业协会

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课程大纲

私人银行客户经营与营销技巧

私人银行私行客户经营与营销技巧

一、 客户经营管理的思考

n 私行同业标竿客户经营成功模式

n 客户经营五步曲的核心价值

二、 客戶销售力管理

n 顾问式S.P.I.N销售面谈

n 面谈前准备,提问能力提升-了解客户需求的提问技巧

n 如何收集信息,掌握客户需求

n 掌握关键信息的倾听与回应技巧

n 引导客户思考,发掘客户潜在需求技巧

三、 私人银行家思维营销

n 进阶运用KYC了解客户的人生目标与价值观

n 洞察与创造客户的需求 – 大客户说不出口的难处

n 高净值人士财富风险体系

四、 提升客户忠诚度与黏性的实践方式

n 客户流失探讨-案例 (寻找根本原因到解决方案分析)

n 创造差异化的客户经营

n 客户需求挖掘与资产配置

n 在售后服务中创造销售机会



五、 客戶拓展与客户沙龙

n 不同客群的客户拓展方式 – 案例解析与实践

n 如何开展客户争相报名的沙龙 – 案例解析与实践

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