【课程背景】

企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销人员以及一支骁勇善战的销售精英队伍。

正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。

【课程收益】

1、加强认识什么是销售，探寻销售的本源

2、激励销售人员士气

3、学习赢得客户信任的方法

4、学习解答销售工作中客户疑问的应答方法

5、掌握不同性格客户的特点和沟通技巧

6、掌握判断客户意向的方法和技巧

7、了解客户在不同阶段的不同思考

8、学习主导话题的能力

【课程特色】

1、销售团队必选的体验式互动内训课程。

2、结合销售人员特点精心设计的课程内容。

3、针对销售过程中存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解 精准案例分析＋小组讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏 视频赏析”的激情授课方式展现给学员，以效果为导向，幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。

【课程长度】1天，计6个小时。

【课程大纲】

**讲、销售心态（激励篇）

一、销售成功的80%来自心态

心态：销售人员的**要素

1、什么是好的心态？

2、销售成功的秘诀

二、蛀蚀业绩的7大不良心态

（一）恐惧

害怕拒绝，胆怯心理，使你变得平庸。

（二）自卑

（三）自满

（四）忽略团队

孤芳自赏，脱离团队，总以为自己**强、忽略了团队的重要性，平台的重要性，看轻别人。

只有把自己融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，**后取得成功。

（五）抱怨

（六）害怕竞争

（七）拖延

拖延=慢性自杀。

三、积极心态打造超凡业绩

1、成功就在下一次

坚持=成功

2、积极主动地为客户着想

当你站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点。

四、自信是销售成功的**秘诀

  自信是销售员赢得成功的保证，每一个从事销售工作的人都要培养出像阿基米德   “给我一个支点，我将撬动地球”的那种无比的自信，才能创造出卓越的业绩。

1、当客户骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。

认为自己不适合做销售，不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。

2、转换恐惧，打开销售成功之门。

1）成功者总认为他能获胜

2）你自信能够成功，成功的可能性就会大为增加。

3）坚信自己能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者，**后才能成为一个胜利者。

4）挖掘更多的可能性，任何事情都有三种以上的解决方法。

5）让自己的外表和言语充满自信

五、转变心态，激活自我

1）销售业绩地转变来源于心态的转变，遇到挫折的自我救赎。

2）把客户当成朋友

3）客户有利你才有利

4）完美的服务赢得完美的结果

5）学会赞美

6）学会感恩

时间证明感恩的收益将是源源不断。

六、培养属于自己的信念

七、勇于行动--销售业绩倍增的技巧

“勇于行动”的积极心态，会比你无休止地做准备的效率高得多，它容易使你的销售业绩提升。当你下定决心，不再把时间浪费在做准备工作之上时，你就已经朝着自己的成功目标迈出了重要的一步。

不行动的的主要原因：

1、缺乏目标

2、痛苦不深，失败不够

◆激发行动力的六大因素

1）逃离痛苦

2）追求快乐

Ø 我要得到什么样的结果？

Ø 达不到结果会有什么样的痛苦？

Ø 不行动有什么坏处？

Ø 假如马上行动，有什么好处？

Ø 制定期限，马上行动；

Ø 将行动计划告诉你的家人、朋友和领导。

◆成功就是设定有意义的目标，并达成目标！（如何设定目标）

1、要具体、明确

2、可以量化的

3、具有挑战性的

4、大小结合，长短结合

5、要有完成时限

八、拥有不断成长的热情

第二讲、把握客户心理 提高销售业绩（客户心理篇）

一、数字好奇

1、什么是数字好奇

2、数字好奇的妙用

二、成交安全

1、什么是成交安全

2、成交安全的三大问题

3、成交安全的策略

4、服从大众原理

5、服从权威原理

三、爱占便宜

1、客户都爱占便宜？

2、爱占便宜的妙用

四、渴望尊重

1、客户渴望被尊重！

2、渴望尊重的妙用

五、顾全形象

1、什么是顾全形象

2、顾全形象的妙用

六、个人偏好

1、个人偏好的说明

2、个人偏好的妙用

3、个人偏好的相似应用

第三讲、销售FAB解析（销售技巧篇）

一、FAB是什么

二、FAB的使用

三、FAB的好处

1、能让客户听懂产品介绍；

2、给客户真实可靠的感觉。

3、提高客户的购买欲望,使客户对产品有深入的认识-----快速成交

四、FAB的重要性

（不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅---听的满意（成交）

如何解决目前的难题？

我们的难题在于：不敢在客户面前说FAB，害怕被客户说罗嗦，不敢确定客户的需求，甚至不知道客户的需求。

-----------答案就是：想尽办法找到客户的需求点！

五、如何寻找产品的FAB

六、产品FAB汇总

七、FAB前提——需求

八、如何发掘客户的需求点？

1、询问和确定客户的购买目的和意愿，让客户产生亲近感；

2、主动根据客户年龄、皮肤类型、现用品牌和需求适合客户的护肤产品；

3、至少连带三款以上的产品（视情况）

----------望、问、答

九、抓住说FAB的时机

十、结论

1、检验FAB的恰当使用的标准：用**短的语言交流，让客户**快的时间买到了她**合适的产品，满意的离开。

2、基本要求：熟悉产品的所有的F，了解对应的A，以及它能满足的B。----时时练习

3、进一步要求：满足具体的客户的B，使用FAB。-----细心观察

4、**后要求：用**简短恰当的FAB，完成交易。-----实践中进步

第四讲、攻心销售（综合篇）

前言：攻己之心、攻敌之心，知己之心，知彼之心，百销而不殆。

七心销售法，六个小心，一个大心。

1、企图心

什么是企图心？

企图心是想要？要还是一定要，一个要结果的人会立即采取行动！

怎么表达你的企图心，企图心一定要有，但一定要学会方法。

2、相信自我能力之心

1）当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。

2）主动接触顾客有危险还是不接触顾客有危险？

3）转换恐惧，打开销售成功之门。

3、相信顾客相信自己之心

**语言沟通让客户相信自己，只有沟通才能建立信任，说话和沟通的目的让受者采取行动，按照你的意愿去做。

如何与客户沟通：

问：与顾客沟通的关键

（1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。）

（2）问二选一的问题。

（3）问封闭式问题。（让顾客舒服大于对错。）

听：倾听的秘诀

倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。

说：说话的技巧

（1）给顾客明确的指令

成交的一切意义就在成交本身，顾客来到商场的**终目的是来听你介绍产品的，还是来购买产品的，他来听你介绍产品的目的也是为了**终购买产品。

（2）不说太多废话。

（3）引导顾客产生得不到的产品及由此产生的隐形痛苦，制造得到产品或服务后的享受或美好憧憬。

4、相信自己公司的产品之心

1）销售的**个心态：交换心理。

2）相信产品之心的核心：重复成功案例。

3）顾客永远买结果，不是买过程和成分。

5、相信顾客现在就需要之心

1）化解顾客障碍：太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。

2）质量！——代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？——你要什么保证你才放心？——给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。

3）服务！——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？——你要什么特殊服务？——给他量身定做服务。

我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题。

6、相信顾客购买、使用产品之后对自己的感谢之心

为什么？要你相信顾客购买你的推荐的产品，反而要感谢你呢！因为你是站在顾客的角度，为顾客去考虑，帮助他实现了购买产品的愿望并得到了相对的享受，顾客应该感谢你。你所获取的报酬是你所付出的等价交换。

**后一个心就是用心

什么是销售冠军？销售冠军就是1%的专业知识加上99%的进取责任心