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谢林

“铁三角”解决方案销售模式与实践

谢林 / 华为资深顾问讲师

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课程大纲

向华为学营销之二

“铁三角”解决方案销售模式与实践

       

   很多人说华为的成功很重要的是华为文化和薪酬激励体系,却很少有人知道华为年销售5200亿元收入背后,有一套华为花巨资引进,结合中国实践打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。本课程是华为“铁三角”(客户经理、产品经理、交付经理)都必须研修的基本销售体系。

     

困惑大客户是业务收入的重要来源,但是销售竞争越来越激烈了;

我们的产品很好,但是客户要求定制优化的产品和服务越来越多

我们已经为多数行业制定了解决方案,但是销售效果不尽人意;

解决方案难,其销售更难。跟踪客户很长时间了,能否签单不知道。

销售人员总是不给见客户决策人,见到了又对不上话。

管理人员无法预测团队业绩,压力大,找不到出路。


到底如何来突破行业大客户的销售瓶颈?

什么样的解决方案是客户真正想要的,不同的解决方案根本区别在哪里?

制定解决方案要有什么样的能力结构?

如何挖掘客户隐性需求,什么样的方案呈现架构才能更好地打动客户?

有没有实用的工具方法来突破权利人士,并获得的认可?

竞争策略如何制定,如何能既得到订单,又能保住利润。

有没有一些行为动作和作业标准,来提升解决方案销售人员的能力。

有没有一种可衡量的销售行为流程,经理人员可以更好地预测业绩,配置资源。


本课程:

借鉴国际著名的“Solution Selling”(解决方案销售)体系

17年前,IBM采用“Solution Selling”,实现从产品到解决方案的转型。

    12年前,微软引入“Solution Selling”,其客户满意度增加了44%,销售任务未完成率由30%降到了9%;

10年前,华为引入解决方案销售体系,结合中国实际,打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。


您的收获:

了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道

掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧

掌握一种以客户感知为核心,更容易打动客户的的解决方案呈现结构

了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧

熟悉解决方案销售流程的关键要素

熟悉买方的四个层次,以及销售人员应该采取的行动

获得客户决策人的认可,

准确预测市场业绩

有针对性的指导销售团队开展工作

整体安排

通信用时:12小时(二天)(一天为精简体验版)

学员人数: 30人以内

课程类别:企业内训

通信形式:讲授、体验、游戏、讨论分享

课程特色:采用顾问诊断方式设计课程,课程采用公司的实例展开,体验教练式授课风格,以学员为主体的引导式通信。

适用对象:通信客户经理、销售总监、咨询顾问、课程开发老师


课程大纲:


**部分:从产品到解决方案

1、 大客户的销售现状

2、 市场细分与专业化发展

3、 客户为什么不喜欢产品,更喜欢解决方案

4、 客户是如何被打动的(No pain,no chang!)

5、 解决方案定义三要素


第二部分:打动客户的解决方案设计架构  

1、 销售与销售天才

2、 行为特征、方法论与**实践

3、 解决方案销售的能力模型

4、 解决方案销售的八大黄金法则

5、 客户感知化解决方案六层结构

6、 课堂演练:由产品方案到解决方案设计



第三部分:解决方案销售的关键步骤与工具

1、 客户定位、访前规划

工具:行业分析、客户概况与业务问题

2、 激发兴趣与商机评估

工具:激发兴趣信函、商机评估

3、 发展“线人”与客户愿景

工具:痛的确认、九格愿景、引荐进阶

4、 突破权利人士

工具:权利人士的痛苦表单、领导的愿景建立、推进计划表

5、 进程控制与价值认证

工具:关键节点控制表、价值认证的定性与定量

6、 价值呈现与双赢协议

客户采购的八大策略 、谈判应对的四大策略


第四部分:业绩预测与销售流程管理      

1、 “销售路线里程碑图”:量化你的销售进程

2、 “销售强度检查表”:设置五大评分体系

    案例分析 :现实订单的流程管理解析




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