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尚斌

转型期的ICT业务整合营销与竞争应对策略

尚斌 / 电信业务专家

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课程大纲

《转型期的ICT业务整合营销与竞争应对策略》课程大纲

【培训目标】

未来几年,ICT业务收入将成为运营商的主要收入增量来源,这就要求政企条块的管理层提高相应的业务管理能力,如产品规划、业务发展思路、整合营销、竞争应对等等。

**本课程的学习,使学员了解泛信息产业运营时代的ICT市场营销新趋势、新特点,聚焦运营商ICT市场发展痛点问题和各重点产品的整合营销策略,系统化的提高ICT竞争应对能力,掌握ICT业务信息收集及竞争对手情报收集之法;掌握精准整合营销技能拓展集团市场;掌握产品营销计划策划技巧;掌握实现客户从满意到忠诚的服务技巧,提高客户保有能力,掌握信息时代知行合一的产品营销技巧,提升营销效率。

【培训对象】

三级经理以上管理人员

【培训时间】

2天(面授 工作坊)

【培训大纲】

一、导入篇:泛信息产业时代的ICT市场定位与竞争分析

1. 泛信息产业时代的市场发展新趋势

行业信息化发展过程和前景预测

行业现状和距离信息化实施的差距分析

影响集客发展的新技术业务

2. 基于ICT需求的市场细分与目标市场选择

参考工具——如何市场细分

参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析

竞争战备的设计,竞争优势的建立

二、难点问题一:透析新时期业务特性,打开ICT市场

1. 互联网 下的移动ICT需求特点与竞争应对关键

ICT需求4大特点

移动行业解决方案种类与特色

ICT竞争的关键:赢在信任

2. 新产品如何启动政企集团市场

树立标杆:样板客户

破局扩散:体验营销

3. 新时期运营市场变化趋势分析

三、难点问题二:基于漏斗模型的差异化竞争应对策略

1. 行业客户信息化需求分析

2. 运营商提供的针对性产品体系(移动、电信、联通)

3. 需求调研与深挖的四步骤

ü 纵观行业,梳理出客户所在行业特点;客户在运营模式的特点;(重点行业特点分析:金融、党政军、聚类、微集团等)

ü 全面了解企业的生产经营活动,收集一手和二手资料

ü **访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链(上下游、内部)及信息化的现状和未来的需求

ü 需求的深度分析与确定(**5W深究问题的本质)

4. 机遇差异化竞争的营销策划、资费设计策略

资费设计

产品组合

套餐设计

行业合作情况

四、难点问题三:针对ICT的产品营销策划与执行方法

1、面向竞争的ICT业务营销战略制定

Ø 营销战略制定的3个步骤

Ø 市场细分的8种方法

Ø ICT市场定位的4种地位6种方法

Ø ICT差异化的5种战术

--功能产品战术

--情感服务战术

--情感关系战术

--探求成本战术

--简本渠道战术

五、课程回顾与工作坊



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