项目设计一、项目思路

防范风险历来是银行经营工作的永恒主题，如何在2019年这个各大行重心下沉的市场下打出农商行的一片天地，我们认为既要提升营销人员的竞争力，也要提升营销团队的风控能力，既要积极外拓，又要做好存量客户维护并实现客户单一价值**大化。

二、项目目标   

1.信贷业务发展的重点方向和趋势

2.更好、更有效识别客户风险

3.贷款客户营销话术技巧

4.利率高于他行情况下，维护老客户

5.如何向陌生客户宣传二维码收款

6.社区拓展业务

7.如何更有效的筛选潜在信贷客户积极营销

8.存量信贷客户关系维护技巧

9.如何让贷款客户的资金沉淀在我行

10.二抵贷存在哪些风险，如何规避

11.贷前经营地调查注意要点，把握贷款真实用途

12.客户流水中发现问题

13.欠息催款的方法

在实施集中培训后，课程内容和组织形式，可能会根据项目实际情况如人员需求的变化、时间的变化、营销现状等进行微调和优化。

**天：综合营销能力提升时间安排项目名称主要工作内容上午   8:30-11:30外拓营销升级一、目标：解读信贷业务发展的重点方向和趋势

快速有效识别客户风险、掌握二维码及贷款客户营销话术技巧

二、组织方式：课堂授课；案例分析；现场演练

三、重点内容设计

1. 新形式下信贷业务发展的趋势

2. 行之有效的外拓营销流程

3. 时下四种常见外拓营销方法之商圈走访

Ø 商圈走访

（1）二维码收单陌拜推介话术实战演练

（2）渠道嫁接快速占领二维码收单市场

4. 陌生客户DISC性格分析与陌拜技巧应用

5. 客户信息建档    下午14:30-17:30营销能力提升一、目标：掌握社区业务拓展方法，营销话术提升与通关模拟

二、组织方式：课堂授课；案例分析；现场演练；现场纠偏

三、重点内容设计

1.时下四种常见外拓营销方法之社区驻点、批量宣讲

Ø 社区驻点

（1）社区业委会疏通

（2）社区物业负责人疏通

（3）居委会政策性借力

（4）阶段性营销开展事例

Ø 企业拜访

（1）企业拜访之SPIN升级运用

（2）视频实例

（3）企业员工团办的操作方式

Ø 批量宣讲

2.产品营销话术进一步优化&情景演练通关考核

第二天：存量客户激活 信贷风险控制时间安排项目名称主要工作内容上午   上午

8:30-11:30存量客户激活一、目标：有效筛选潜在信贷客户、存量信贷客户维护技巧提升、贷款客户的资金留存

一、组织方式：视频学习、案例解析、课堂授课、营销演练、现场纠偏

二、重点内容设计

1.  存量激活——存量金矿激活营销策略

Ø 存量客户解析

Ø 存量贷款客户二次激发与转介实战训练

Ø 存量贷款客户资金留存应用

2.  存量客户回访

Ø 三种场景下的电话回访

Ø 存量客户微信营销管理

Ø 存量储户的阶段性营销要点下午 

   14:30-16:00欠款催息实战一、目标：欠息贷款催息技巧

二、组织方式：视频学习、案例解析、课堂授课、模拟演练

三、重点内容设计

 催息技巧实例

1.   清收三板斧

Ø 谈

Ø 逼

Ø 告

2.   实际清收案例展示16:00-17:30信贷风险控制一、目标：贷前调查风险控制要点掌握

二、组织方式：视频学习、案例解析、课堂授课

三、重点内容设计

1.  现场调查五要点

Ø  主体资格核实

Ø  经营状况核实

Ø  信用状况核实

Ø  资产负债核实

Ø  贷款用途核实

2.  账户明细五大看点