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黄传武

集团客户关系管理与营销策略

黄传武 / 营销与新媒体专家

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课程大纲

课程大纲课程单元课程内容**单元:

客户关系对销售的价值1、集团客户关系管理的背景分析

2、从“经营项目”到“经营客户”的价值

1)从随意性的关系营销提升到系统化的客户关系管理策略

2)关系管理的本质:经营企业及个人在客户心目中的价值感

3)认识“关系是手段,价值是目标”的关系经营原则

3、集团客户关键人“关系”的现状分析

4、集团客户营销的“道、法、术”第二单元:

客户关系与营销策反的前提:

关系布局1、关系布局的四大要素

2、客户中找对人的五个步骤&情景案例

3、在组织结构搭建关系链条&情景案例

1)上层关键人:从“陌生”到“熟悉”

2)中层联系人:从“业务”到“朋友”

3)基层成员:从使用者、传播者到同盟者

4、决策成员关系的手掌理论&情景案例

5、构建客户关系发展地图表&情景案例

6、销售拜访中落实关系进度&情景案例第三单元:

构建与关键人关系的技巧:

说对话1、了解NLP的沟通理论和共鸣法则

2、基于性格矩阵的沟通技巧

3、说对话——说技巧&情景案例

1)与关键人的寒暄技巧(PPP/FORM)

2)对关键人的赞美技巧

3)不同性格的沟通技巧

4、说对话——问技巧

1)提问意识与类型

2)提问策略:漏斗模型&情景案例

3)提问策略:SPIN模型&情景案例

4)提问中的聆听策略

5、说对话——谈技巧

1)FABE的介绍套路&情景案例

2)讲故事的介绍套路

3)PPT式的演示套路&情景案例

4)谈判式的促成策略&情景案例第四单元:

客户关系与营销策反的关键:

做对事1、大客户攻关的七件事&情景案例

2、决策成员的动机分析&情景案例

3、制定销售投标战术与谋略&情景案例

1)迂回战术、2)对抗战术

3)瓦解战术、4)联盟战术……

4、公关必学:中国式饭局

1)中国式饭局做客之道

2)中国式饭局重在席间交流

5、公关必学:中国式送礼

1)送礼的学问、送礼的礼物

2)送礼的技巧:借花献佛/暗渡陈仓/借马引路/移花接木/先说是借/借机生蛋第五单元:

客户关系管理与中国式销售

的要点分析1、客户关系建立的两条路径

2、客户关系建立的基础:情报收集与分析

3、客户关系管理的纽带——人情法则

1)建网达情的三段六字法

2)建立高效人脉四个步骤

3)自我修炼十大关键要素

4、VIP客户关怀:贴身服务与关键时刻MOT

1)服务质量与服务差距

2)顾客期望值与优质服务的关系

3)个性化服务的常用方法

4)服务质量的监控

5)客户分析及分类

6)一对一营销与关联销售

7)顾客推荐:让客户成为销售员

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