课程受众：大客户销售精英、大客户销售经理、营销总监

课程时间：2天

授课老师：王建伟

授课方式：实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋案例研讨＋专题互动＋模拟演练

课程背景：

企业20%的大客户创造了80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁就拥有市场的核心竞争力！然而没有做好对大客户销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”。

您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间业绩却不太理想？这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成。本课程《狼性营销—智夺大客户》采用**具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“大客户销售精英”！！！

课程收益：

1. “大客户销售前”狼性精神5维解密与锻造

2. “大客户销售接触”沟通取得信任7项核心技术

3. “大客户销售开局”7种不同关键人类型解密及攻略

4. “大客户销售推进”共赢关系建立升级5大策略

5. “大客户销售升级”产品价值优势塑造5种绝招

   6.“大客户销售促成”客户5种异议抗拒点解除方法

   7. “大客户销售成交”谈判锁定成交5种利器

   8. “大客户销售后”黄金服务关系维护5大法宝

课程大纲：

**讲：“大客户销售前”狼性精神五维解密与锻造

  狼性6种特征深度解密：

激情无限、耐心十足、笑对失败、行动熟练、团队协作、绝对忠诚

      狼性不足5项要因分析：

          没有强烈企图心、不愿付出、对自己没有盘点、错把面子当尊严、找借口

      狼性超强动能7项锻造

          腰要软心要硬、勇于挑战、与公司同体、

解决问题思维、全力以赴、忠于公司、强者制造不公平

      狼性精神锻造 6 种工具

          向内要求自己、独立思考、调高目标、找出痛点、优化人脉、体验奖励

      狼性攻心销售 5 维心法

          相信自己、相信产品、相信客户相信、相信客户需要、相信客户会感谢

本讲核心：深度解密狼性特征，导入狼性特征锻造销售人员狼性强者心态！

让学员对狼性特征入眼、入脑、入心、入神！让狼性落地生根！

（案例分析、专题讨论、现场演练）形式！

第二讲：“大客户销售接触”沟通取得信任七项核心技术

1.   销售沟通的3大原理4大原则

2.   销售沟通拉近距离的3项工具

3.  销售**问话掌握主动权的2种方式

4.  沟通挖掘需求引导客户进入场景的黄金6问

5.  沟通中聆听“满足客户人心”的6个策略

6.  沟通中赞美“驾驭客户人性”的6个命脉

7.  沟通中认同“激发客户人欲”的5种方法

本讲核心：深度解密人心、人性、人欲，以满足人心、驾驭人性、

激发人欲，以此获得客户的信任！（案例分析、专题讨论、现场演练）形式！

第三讲：“大客户销售开局”七种不同关键人类型解密及攻略

1. “从容不迫型人格”解密及应对攻略

2. “优柔寡断型人格”解密及应对攻略

3. “自我吹嘘型人格”解密及应对攻略

4. “豪放直率型人格”解密及应对攻略

5. “沉默寡言型人格”解密及应对攻略

6. “吹毛求疵型人格”解密及应对攻略

7. “小心翼翼型人格”解密及应对攻略

本讲核心：解密7种不同关键人性格属性，不同性格属性采取不同应对策略，

从而促进销售成交！（案例分析、专题讨论、现场演练）形式！

第四讲：“大客户销售推进”共赢关系建立升级五大策略

1. 投其所好建立“亲近度关系”6大策略

2. 取得客户信任建立“信任度关系”6大策略

3. 满足客户利益建立“利益关系”6大策略

4. 进入客户内心建立“人情关系”6大策略

5. 掌控销售流程建立“博弈关系”6大策略

本讲核心：建立升级与大客户关键人关系，利用关系式营销策略推进销售进程，从而达到销售成交！（案例分析、专题讨论、现场演练）形式！

第五讲：“大客户销售升级”产品价值优势塑造五种绝招

1. 产品介绍及价值塑造5个注意事项

（数字化、标准化、价值化………….）

2. 产品介绍及价值塑造5个关键

（了解产品、了解客户需求、了解对手……….）

3. 产品价值塑造3项法则工具

（优势、卖点、功能）

4. 说服客户的2大力量

（给客户解决哪些问题，避免什么风险）

5. 产品价值塑造3维故事法

(只有用讲故事自然真实的方式才能打动客户，…………)

本讲核心：运用实战实用的产品价值塑造法，精准的让客户对产品价值深度了解，

让产品价值超越价格！（案例分析、专题讨论、现场演练）形式！

第六讲：“大客户销售促成”客户五种异议抗拒点解除方法

1. “解除价格异议”让价值超越价格的5个技巧

2. “解除品质异议”打消客户顾虑的5个技巧

3. “解除销售服务异议”让客户无忧的5个技巧

4. “解除对接人限异议”推进销售进程的5个技巧

5. “解除客户对销售人员异议”促进成交长期合作的5个技巧

本讲核心：解除客户价格异议、品质异议、服务异议、销售代表异议，来化解客

户对问题疑虑！（案例分析、专题讨论、现场演练）形式！

第七讲：“大客户销售成交”谈判锁定成交五种利器

1. 销售谈判准备与布局的8个重点

2. 谈判开局5大策略掌握主动控场

3. 谈判促进销售成交6种核心策略

4. 谈判中突破僵局的6种策略

5. 销售回款谈判的6种实效实用策略

本讲核心：掌握谈判前准备，谈判开局策略，谈判促进成交策略，突破僵局策略，回款策略，实现销售成交目的！（案例分析、专题讨论、现场演练）形式！

第八讲：“大客户销售后”黄金服务及关系维护五大法宝

1. 优质客户服务6大准则纲领

2. 客户投诉抱怨的6种心理

3. 巧妙处理客户抱怨的6大步骤

4. 帮助客户拓展事业取得客户依赖的5大方法

5. 客户关系维护实现共赢的6种策略

本讲核心：化解客户问题先化解心情再处理事情，及巧妙处理客户投诉抱怨，以达到维护好客户关系长期赢利！（案例分析、专题讨论、现场演练）形式！