u 课程特色：

本课程以崔学良老师的著作《家居建材门店店长实战手册》与《家居建材就要这样卖》等专著为内核，凝练了新零售门店业绩提升的关键模块，以提升门店的业绩经营管理能力为主线，对门店的业绩突破进行全方位的解读。

u 课程目标：

è 掌握新时期市场的变化与走向

è 掌握门店业绩提升的关键模块

è 掌握门店业绩提升的主要技能

è 全面提高终端门店的销售业绩

u 培训对象：经销商、门店店长、终端管理人员等

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟

等启发式等互动教学模式。

u 课程导师：崔学良

崔学良老师，企业战略管理博士，泛家居行业著名专家、中国企业实战培训发起人，中国企业实战教育联盟主席，上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、新零售创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

u 培训大纲：

**部分 开创新零售的“双轮驱动“新局面

一、新零售互联网 模式下的市场竞争环境分析

1、无所不能的互联网 究竟有多大能耐

2、家居建材线下与线上产品的冲击

3、消费者对体验的关注并没有想象中的重要

4、解读互联网激烈的价格冲击

5、 O2O服务不可控导致的消费转移

二、建立基于消费者体验的门店营销系统

1、线上推广与线下的营销结合

2、门店的体验价值营销

3、建立基于服务价值为驱动的服务模式

4、消费者购买体验的价值点分析

5、如何提升消费者的购物体验

三、建立基于互联网为核心价值的门店销售系统

1. 如何利用互联网实现门店集客

2. 如何建立互联网营销的商业思维

3. 如何实现消费者的互联网价值管理

第二部分：门店如何建立业绩倍增的管控模式

【课堂调查】：

² 你知道今年的目标是什么吗？

² 你如何保障今年目标的实现？

一、我们如何认识目标，并为实现目标做好准备？

§ 对目标的认识和理解

§ 实现目标的机制和资源

二、门店销售目标的制定过程

1、 销售目标确定的关键因素分析：

§ 市场环境分析：优势、劣势、机会、威胁

【课堂调查】：SWOT分析法

§ 成长机会分析：同比法、标杆法、结构法、效率法

2、销售目标分解的主要方法：

§ 目标分解：年度目标---月度目标---周目标---日目标

§ 参考要素：同期数据、促销策略、主动营销

§ 目标保障：促销保障、目标激励、主动营销、市场发展

§ 目标分解的原则：5W2H原则

【课堂练习】：门店年度销售目标分解练习

3、门店销售目标是如何实现的

§ 完成门店销售目标取决于哪些要素

【头脑风暴】：门店的销售业绩是如何实现的？

§ 门店销售业绩实现的“三驾马车”

§ 销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值

【头脑风暴】：

² 门店如何提升客流量、成交率、客单值？

² 完成门店销售目标需要多少客流量？成交多少单？

4、门店销售目标实现的保障

【沙场点兵】：如何保障“三驾马车”的齐头并进

§ 销售目标的五项管理：目标、分配、指导、激励、达成

§ 达成销售目标的四个方法：承诺法、激将法、纠偏法、PK法

§ 目标管理的高效管理工具：目标管理的SMART原理

5、实现销售目标的管理工具

§ 一套门店销售KPI考核指标

§ 三张业绩报表：日报表、周分析、月计划与总结

§ 目标达成的管理工具：PDCA

【课堂作业】：年度销售目标的制定与完成计划

第三部分：店长的店面经营管理能力提升

一、 门店日常硬件环境管理

1、 门店的环境管理

2、 门店的陈列管理

3、 门店的货品管理

二、 门店的销售情境管理

1、 门店的销售氛围营造技巧

2、终端生动化与静销力提升

【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理

【讨论】：如何看待“忙做销售，闲做服务”

三、 如何做好门店的促销活动

1、常规促销活动的管理

§ 公司组织的促销活动执行

§ 促销活动实施的重点工作

§ 常见的促销活动执行落地

2、门店日常促销活动的组织

§ 门店促销策略的五部曲

§ 如何确定门店的促销主题

§ 十种促销活动的集客技巧

§ 门店促销活动的落地技巧

【实战沙盘】门店促销活动的落地练习

四、 门店客户管理与服务的方法与技巧

1、 如何建立客户数据库

2、 如何做好店内客户管理

3、 做好客户服务跟踪的八套模板

4、如何做好客户全生命周期管理：售前、售中、售后、用后

【讨论】：如何看待“旺季做销售，淡季做服务”

u 培训时间：一天（6小时）

u 以下无正文