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楚易

实战营销技能训练之大客户开发与服务之道

楚易 /

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课程背景

由于现在市场产品同质化非常严重,使用功能同质化,价格带基本相仿,客户失去购买产品的理由和借口,长期购买产品的客户没有被我们留住,销售人员由于销售额无法提升的问题而失去对销售的热情。同样,顾问式销售特点同样是同质化非常严重,因此,造成产品动销非常不乐观。 但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因,销售人员总是认为大客户营销是有“套路”可寻的,但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此,现代的大客户销售人员很像这样的一个钓鱼人,他们很清楚鱼塘里有什么鱼,这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵,什么时间吃,然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言,销售是一种有规则的游戏,他们越是深刻领悟其中的奥妙,也就越能体会游戏的快乐,越能胜券在握。

课程目标

并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识;掌握有效的工作方法和销售技巧;提升销售人员的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理,学习如何经营客户关系,分析客户心理及索要定单的技巧。 

课程大纲

**讲、成功销售七项心理法则

1、因果法则

2、报酬法则

3、控制法则  

4、相信法则  

5、专心法则

6、物以类聚法则    

7、反映法则


第二讲、销售顾问必备的商务礼仪

1、首轮效应---良好**印象的建立

2、销售顾问的仪容规范

3、销售顾问的仪表规范

4、与客户的公关交往礼仪


第三讲、销售沟通中,听、问、说基本功

一、听:听什么?怎么听?

1、问题点                              

2、兴奋点          

3、情绪性字眼

二、问:问什么?怎么问?

u利用问题

1、利用提问导出客户的说明;                

2、利用提问测试客户的回应;

3、利用提问掌控对话的进程;                

4、提问是处理异议的**方式;

u具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。

1、礼节性提问掌控气氛                      

2、好奇性提问激发兴趣            

3、影响性提问加深客户的痛苦                

4、渗透性提问获取更多信息                              

5、诊断性提问建立信任

u“重复客户原话 专业观点陈述 反问”(三段式)增强说服力

1、提问后沉默,将压力抛给对手

2、有效提问 :

3、着力宣传,诱发兴趣                    

4、学会给客户“画饼”制造渴望——  

5、搞清客户不感兴趣的原因

6、问题类型:

7、开放问题(提出探索式的问题)          

8、封闭式问题(提出引导式的问题)             3                      

三、如何说:  

1、把好处说够                            

2、把痛苦塑造够

3、销售沟通中的情绪调整和掌控:

4、 改变自己的肢体动作                      

5、 控制自己头脑的注意力(坚定的信念)

6、问自己3个问

情景模拟训练:如何与客户面对面沟通


第四讲、挖掘客户潜在需求的能力

一、需求的把控和关注顺序的调控

1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你!

2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你!

二、产品的展示和价值的塑造

1、让客户好奇的产品解说技巧

2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀

三、竞争对手的阻击

1、让客户自己放弃了你的竞争对手!

2、让竞争对手在不知不觉中消失!

3、让自己在不知不觉中成为首选!


第五讲、客户异议处理步骤

1、不理、倾听、理解部分。                  

2、忽视异议,延后处理的说明。            

3、举例证实说明利用                        

4、补偿说明、借力说明、价值成本说明  

5、把反对意见变成一个问题,让顾客来回答    

6、征求订单  


第六讲、处理拒绝原则技巧和策略:

1、以诚实来对待:                            

2、在语辞上赋以权威感:        

3、不要作议论:                              

4、先预测反对:                          

5、经常做新鲜的对应:


第七讲、销售团队管理

1、销售团队是人员管理

2、销售团队管理的模式

3、团队有效沟通的方法与技巧

4、四类销售员的不同管理风格

5、销售队伍的激励原理与方法

6、如何提升销售团队的执行力


第八讲、卓有成效的客户接近技巧:

能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键

实现有效接触的几个方法

AIDE的运用

客户接近的准备

客户接近的几个关键时刻

有效的客户接近的实战演练


第九讲、打开客户心扉的销售技巧

1、不同类型性格人的特点与沟通

权威型的特点以及沟通策略

分析型的特点以及沟通策略

亲切型的特点以及沟通策略

表现型的特点以及沟通策略

2、谈判的四大法宝:

权势

时间

信息

善于运用幽默

3、高效沟通的技巧

沟通的四大秘诀

高效沟通的七个C

有效沟通的方法

高效沟通的步骤

4、销售控询――有效挖掘需求

开放式询问

封闭式询问

倾听技巧

5、产品介绍与呈现

AIDE的具体运用

FABE法则运用

制造客户的体验空间


6、异议处理技巧

正确对待客户异议

异议处理步骤与技巧

价格异议处理技巧

7、有效缔结

有效缔结的几种方法

把握有效缔结的关键时刻

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