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曾俊

经销商经营管理与创新

曾俊 / 营销策划及经销商管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 遂宁

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课程大纲

课程背景:

经销商成功经营有三大法宝:前期市场定位和策划、市场推广、市场维护、经销商经营是一项复杂的工作,盈利少、推广难、市场维护难、持续经营管理则更难,经销商经营是一门学问,只有掌握一定营销及运营知识,才能快速达到推广目的,本课程从经销商管理基本知识、创新思维、市场渠道开发、市场推广的5把利剑、经销商经营创新、团队组建、实战谈判,市场维护等板块进行精准剖析以及经销商运营务实操作策略。

课程收益:

● 经销商经销创新思维及破局

● 熟练掌握新经济形式下经销商经营特点和模式创新

● 运用工具熟练掌握市场开发方法、深度挖掘客户需求、提升业绩

● 熟练掌握经销商盈利**大化

● 解决经营过程中和客户沟通、谈判、成交方法技巧

● 提升经销商开拓、维护、管理终端的能力

● 提高经销商售后服务意识和服务技巧

● 攻心实战销售实务及处理技巧


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:市场总监、销售总监、市场督导、区域经理

课程方式:讲授 互动 答疑

课程大纲

**部分:经销商经营现状瓶颈及破局

**讲:经销商经营模式的发展和创新

1. 中国经销商主要呈现的特征

2. 经销商经营模式的发展路径分析

3. 经销商新营销模式的原理、原则及实施

4. 经销商终端市场布局的模式

5. 经销商终端新营销模式创新


第二讲:终端解析

一、终端市场

1. 终端市场定位

1)终端的角色定位和经销商选择的误区

2)经销商衡量终端7大标准和优质终端具备的十个特征

2. 终端市场现状、困惑及破局

1)终端的困惑和瓶颈

2)终端**关心的7大要素21个问题

3)终端的生意逻辑梳理

4)终端市场特点及如何升级和破局

3. 经销商经营创新前提——创新思维

1)经销商必备赢思维

2)差异化思维表现

3)逆向思维灵活运用


第三讲:经销商终端经营管理的基础——精准分析和团队组建

一、经销商经营管理必备的工具

二、经销商科学、精准分析

1. 特定的分析模板

2. 精准分析

1)市场分析、客户分析、消费者分析、竞争对手分析

2)品牌分析、产品分析、销售模式分析

三、市场推广团队组建及管理

1. 招商团队的组建

1)市场推广人员必备的素质和知识体系

2)市场推广团队业务必备的业务能力及提升

2. 市场推广团队的管理

1)市场推广招商团队的目标管理和激励

2)市场推广培训的核心内容及管理和考核


第二部分:经销商经营管理与创新

第四讲:经销商经营管理——经销商管理内容

1. 文化管理:文化管理的3大措施

2. 品牌管理:协助经销商树立渠道品牌

4. 服务管理:将顾问式销售服务进行到底

5. 终端管理:4种手段落实到实处

6. 利润管理:企业和经销商达到双赢

7. 现金流管理:合理的现金流管理

8. 经销商发展战略:5种模式读懂优秀的经销商是怎么制定战略


第五讲:经销商市场推广的5把利剑

利剑一——产品波

1产品成功上市推广的5大秘笈

2. 产品价值塑造

1)产品价值塑造的逻辑

2)塑造产品价值的六大步骤

利剑二——渠道波:立竿见影的销售渠道规划

1. 经销商如何寻找终端

1)终端选择定位

2)终端招募的战略和策略

3)寻找终端的途径

4)常规的终端49大模式

2. 经销商通路核心和攻略

1)制定产品分销标准

2)终端通路模式的四个类型

3. 新品上市推广

1)核心策略、辅助策略、上市辅助策略

2)新品上市7个步骤

利剑三——促销波:差异化促销(经销商成功推广的助推器)

1. 促销的4个阶段及诉求重点

2. 促销关键在于事前准备

3. 从视觉到听觉的360度促销现场实施

4. 差异化促销的22招

利剑四——推力波:一招制胜的市场推广策略

1. 市场布点3大策略及推广步骤

2. 市场推广模板及推广工具

3. 终端操作策略及传播策略

4. 各阶段策略与具体执行

5. 推广方案设计及招商方案内容

6. 推广方案亮点、核心及注意事项

7. 推广方案的收益分析模板

利剑五——广告波:触及受众心扉

1. 经销商如何做终端广告

2. 经销商终端广告传播载体选择

3. 经销商广告方式选择

4. 经销商广告效益评估


第六讲:助力终端

1. 培训终端

1)产品知识培训

2)销售技巧培训、销售政策培训

2. 激励终端:经销商激励及经销商激励的步骤和经销商激励措施


第三部分:关于经销商终端管理

第七讲:经销商终端管理——目标设定与达成

一、怎样设定目标

1. 关于目标

1)目标管理的意义

2)目标管理的四个特征

3)设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力

2. 目标的设定

1)怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满

2)**低目标、计划目标、**高目标

3)“三定”管理与“三化”管理

4)快速实现目标之策略

二、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力

1. 目标管理的4个阶段

2. 过程管理的内容

3. 目标管理的6W与2H

4. 好的业绩源自于快速行动——说到做到,用业绩证明你的行动力


第八讲:鞭策终端——终端的沟通

一、终端沟通

1)与终端沟通信心基础

2)与终端沟通5大准备

3)与终端沟通的5大技巧

2. 与终端沟通的注意事项

二、管理终端

1. 终端的管理的目的和关注的问题

2. 终端分类及应对措施

3. 公司和经销商和终端不同的关注点

4. 终端管理的3大策略


第九讲:经销商市场执行

1. 了解:了解30项内容

2. 检视厂商关系:理清合作的障碍

3. 进行品牌分析:让其认清与公司合作的必要性

4. 终端维护:产品成列5项法则

5. 生意分析:5项分析,突出公司品牌

6. 严格信用额度:3招杜绝终端拖款、欠款

7. 鼓励终端:指导终端工作的5大措施

8. 人脉助力:利用人情公关手段

9. 适当发挥威慑力:树立公司权威,恩威并举

10. 助销:促销策划,帮助销售

11. 培训:4大板块培训终端和促销人员

12. 竞争者调查:9项调查,知己知彼


第十讲:关于经销商管理的实务

经销商经营管理**常见的问题及解决方案

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