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孙香珊

商业银行对公综合收益快速提升实务培训

孙香珊 / 银行公司业务运营管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程背景:

面对目前金融形势的快速变化,商业银行传统金融模式受到冲击,正如比尔 盖茨所说:“传统银行如果不改变,就是21世纪快灭亡的恐龙。”客户对于银行需求的转变,对银行提出了更高的要求,很多银行目前面临的问题:信贷规模紧张怎么办?存款搞不上来怎么办?中间业务收益上不来怎么办?客户忠诚度很低?综合收益上不去?

本课程针对目前中小银行遇到的这些问题,总结各家银行的实践成功经验,协助各家银行更好的应对目前经营过程中遇到的瓶颈。

课程收益:

● 提升客户经理挖掘客户需求能力

● 提升对公业务人员综合服务能力

● 转变商业银行从业人员传统业务思维模式

● 协助商业银行从传统的融资银行转向精耕细作的商业银行

● 提高银行的综合收益


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:商业银行管理层人员,支行行长,客户经理、产品经理、风险经理等

课程方式:现场互动、案例展示、小组讨论、现场模拟等


课程大纲

导入:目前商业银行遇到了哪些瓶颈?

**讲:商业银行目前存在问题分析

一、商业银行目前在经营过程中遇到的问题分析

1. 负债业务吃力

2. 中间业务收益低

3. 利润收益低

4. 综合收益差

5. 客户粘合度低

6. 规模紧张

第二讲:存量客户的盘活与深度挖掘

一、挖掘和识别存量客户

案例展示:某三甲医院在有授信额度但是长时间未用信,如何挖掘激发客户的用信需求?

二、客户信息收集与需求引导

1. 高效收集客户信息

1)客户所在行业

2)客户结算方式

3)客户结算周期

4)客户资金需求

5)客户上下游

2. 高效引导客户需求

1)采购需求

2)销售需求

3)融资需求

4)理财需求

5)其他需求

3. 金融服务方案设计

1)多产品组合融资解决客户多方面融资需求

案例分析:某大型汽车生产企业金融服务方案展示


第三讲:商业银行综合收益提升策略

一、**新商业银行公司业务创新案例讲解

1. 详细讲解**新公司业务信贷产品

1)票据、信用证、保函

2)应收类:保理、商票、订单融资、应收账款质押

3)预收类:保兑仓,未来货权质押

4)存货类:动产融资

二、开展负债业务的**新思路

1. 寻找客户类型

1)有存款的客户类型

2)如何寻找能给银行沉淀存款的客户群体

2. 对公存款业务营销案例分析

1)营销策略之一:树上开花——授信引存

案例:某政府采购平台批量订单融资业务吸引存款案例展示

2)营销策略之二:顺藤摸瓜——1 N供应链存款

案例:某大学附属医院供应商融资解决方案分析

案例:“风险保证金” “担保公司担保”

3)营销策略之三:暗渡陈仓——表外产品运用派生存款

案例:国美电器循环使用表外业务快速吸收存款

案例:某钢厂票据置换业务吸收存款业务

案例:某钢铁经销商案例分析

4)营销策略之四:理财创新派生存款

案例:某银行理财派生存款营销

5)营销策略之五:公私联动拓展存款策略

案例:某房地产开发商公私联动为银行吸收大额存款

案例:某专业市场内部批量吸收商户结算存款案例

3. 其他创新产品及模式组合吸收存款案例分析

三、快速增加银行中间业务收入

案例:某三甲医院使用商票,银行设计中间业务收益案例展示

四、增加银行客户数量

案例:会议营销批量获客

案例:富安娜保兑仓业务批量获客

案例:钢厂1 N反向保理业务

五、票据产品组合业务

案例:买方付息 代理贴现案例展示

六、金融服务方案设计提升综合收益

1. 如何设计金融服务方案——(横向)瞻前顾后

案例展示:某医药行业整体产业链金融服务方案展示

2. 如何设计金融服务方案——(纵向)展开客户的深度开发

案例展示:某政府采购平台多产品组合方案展示

3. 如何设计金融服务方案提升银行综合收益

1)降低银行成本消耗低

2)降低银行风险资产消耗

3)形成关联营销

4)增加客户群体

5)降低银行授信风险

6)增加存款

7)降低银行规模消耗

8)增加银行中间业务收益

案例展示:某大型汽车生产厂商整体金融服务方案展示

课程小结

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