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迮继明

销售就是这么做

迮继明 / 职业化团队建设培训实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 济南

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课程大纲

课程背景:

销售的工作就是去满足客户的需求,并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点,销售人员必须充分了解自身的产品和服务,并具备优良的销售技巧。如何把产品卖出去,并服务好客户,产生持续订单,才是销售人员的核心能力。

课程收益:

Ø 突破本位主义,树立正确的职业化理念。

Ø 学会先做人再做事。

Ø 如何做到攻心销售

Ø 提升服务客户的能力

课程时间:1天

课程对象:分销商老板、销售管理者、核心销售人员                                  

Ø 课程人数:40--50人

Ø 培训形式:理论讲授70%、情景模拟10%、案例讨论20%

Ø 课程内容:


导入:态度和商业模式转型

1.喜不喜欢赚钱?

2.全世界有效的赚钱模式

3.视频案例

4.案例启示(要想赚钱必须有四个转变)

1)  转变客户定位:从散客到高价值目标客户

2)  管理好关键节点:时间和成本

3)  找到客户痛点:顾客的担忧和怀疑(抗拒点)

4)  转变心态:真确面对市场环境,不抱怨,唯一能改变的是自己,而不是市场。

培训内容

•   谁是我们的客户?(客户选择)

•   客户是怎么采购的?(客户采购流程)

•   我们是谁,能给客户带去什么?(销售准备)

•   我的精力有限,该如何维护客户?(客户管理)

一:谁是我们的客户?(客户选择与开发)

1、我的准客户的区域分布在哪里?

 行业分布在哪里?

2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或

生产规模、效益状况、经营模式是什么?

3、他们通常如何接受信息?

 信任什么样的资讯来源?

4、他们经常去哪里?关心什么?

与什么人参加什么样的活动

5、他们的价值观是什么?

6.目标客户开发

根据自身和市场特点,立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等,拥有属于自己的客户源和销售层面。

7.区域客户开发的简单方法(客户开发五步法)

二:客户是怎样采购的?

1.客户以问题为中心的购买循环

2.需要的核心技能

1)  提问技巧现场体验

2)  销售人员都需要问什么

3)  了解需求的核心技能

4)  说服性销售技巧

5)  说服性销售技巧应用模型

三:我们是谁,能给客户带去什么?(销售准备)

1.介绍自己及公司;(演练 模型)

2.讲述成功案例;(演练 模型)

3.有效介绍产品(服务)。(演练 模型)

四:我如何管理客户?(客户管理)

1.  客户关系的境界

2.  客户关系强度

3.  信任关系方程式

4.  客户价值管理八字策略

五: 四种不同方式的控制要点

1)  工作方向控制

2)  推展进程控制

3)  操作流程控制

4)  工作品质控制

5)  工作状态控制

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