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焦盈鑫

商务谈判及公文写作

焦盈鑫 / TTT实战训练专家

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课程大纲

课程背景:

世界是一张谈判桌,只要你生活在这个世界上,你就免不了谈判,更何况作为商务人员的你,专业的商务谈判技能帮助你看穿谈判对手的内心,是你取得成功必不可少的利器。

一个成功的谈判应该做好的工作是什么?谈判桌前,如何抢占先机?唇枪舌战,你来我往,何时亮出自己的底牌?谁不想赢得谈判,揭开谈判的神秘面纱,你——就是大赢家!

课程说明:

本课程**基本授课,演练,故事,案例,游戏,讨论与分享不同环节中对商务谈判的各种技巧方法的分析讲解,旨在让销售/采购人员、商务代表及上级各层管理人员掌握不同环节、谈判的策略,提升自身整体的业务能力,全面增强其自信心,学会如何利用自身优势开展谈判活动,为公司创造更多价值,**终达到双赢。

《商务谈判》的主要内容涵盖如何掌握对手真实的需求心理;利用买卖双方的优劣进行谈判;谈判人员正确运用上级的授权进行议价;买方占优势时,谈判人员的谈判策略;卖方占优势时,谈判人员的谈判策略;处理谈判过程中的常见问题。


课程收益:

《商务谈判》培训将有助于您实现以下目标:

1.  了解谈判的过程

2. 谈判时机的判断

3. 谈判障碍的跨越

4. 成功谈判者的特质

5. 谈判中的技巧运用

6. 买、卖方谈判对手意图的洞察,确定关键问题

7. 合理组织商务谈判的战略和战术


课程时间:1天,6小时/天

课程对象:主要面向中小微企业主,公司管理层、专业谈判人士等。

课程方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等


课程模型:


谈判准备             谈判策划           谈判过程(技巧)          谈判协议



课程大纲

**讲:成功谈判的五个步骤

一、谈判的准备工作

1. 分析工作

1) 选择正确的谈判时机

2) 分析对方的方案

3) 确立自己的目标

4) 建立正确的谈判方案

2. 认真准备

5)制造良好的环境

6)收集相关产品信息的几个要点

7) 选择谈判团队

8)确定谈判的议程

案例:你都准备好了吗?

二、谈判的过程

1. 谈判小礼仪和良好开端

1)谈判中的礼仪展示

2)建立一个良好氛围的开场

3) 寻求建立共同点

2. 有效的沟通

1) 销售/采购人员的沟通方式

2) 肢体语言的运用代表了什么

3) 游戏:杀手

4) 谈判中使用的道具

3. 提议与反提议

1) 提议的几种方式

2) 利用反提议的重要性

3)如何利用反提议化解买方的攻势

4) 让步

5) 让步中的技巧

6) 明确让步的三要素

7) 洞察卖方成本底线的分析

三、谈判的协议

1. 双赢的协议

1) 达成双赢协议的方法

2) 总结归纳

3) 提高的几大要素

2. 注意防范对手的诡计,以免误入对手的预设陷阱

游戏:对手的诡计


第二讲:谈判中的技巧运用

一、理性对待分歧,妥善处理冲突

1.  搁置争议,巧妙利用**后期限

2. 正确认知分歧,有效处理冲突

3. 围绕对方的成本学会讨价还价

二、专业谈判黄金原则

4. 妥善处理愤怒的方法

5. 学会打破僵局的方法

6. 学习如何叫停

7. 其他谈判原则

互动:你的谈判技巧运用

三、分析对手的性格

1. 商务谈判人员的类型

1)4种分类法

2)不同类型的关注点

2. 对手的兴趣

1)制定对应的应对方法

第三讲:商务公文运用

一、商务公文的要素

1.  撰写商务公文的必要性

2. 撰写商务公文的时机

3. 商务公文的基本要素

二、常用的商务公文

1、询价和发盘

2、其他商务公文





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