您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 管理技能 > 团队管理 > 零售客户管理与团队管理

陈吉

零售客户管理与团队管理

陈吉 / 银行零售财富管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 长沙

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

在银行零售转型的进程中,财富管理价值凸显,科学有效的客户管理流程能促进客户需求挖掘,客户资金贡献以及理财经理产能的提升,而零售业务依靠团队作战,激励到位、管理有效的团队合力的打造是实现零售业务业绩提升的关键一环。

本课程结合零售客户的分层管理,重点梳理和提炼客户获取、客户维护、客户融合以及客户提升的方法工具,并将客户管理与团队管理结合起来,形成团队合力,提升团队产能。


课程收益:

▲ 分析竞争态势和客户管理中存在的问题,培育零售团队的客户管理思维;

▲ 打造客户获取场景,实现客户拓展的场景式营销;

▲ 掌握客户关系管理的流程化建设及客户提升工具及方法;

▲ 掌握交叉营销技能和方法,重点提升复杂产品配置率;

▲ 分析渠道融合及交叉销售策略及方法,掌握客户融合管理工具;

▲ 理解零售团队管理的特点,掌握提升零售团队营销合力的方法和工具。


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:金融机构管理者、理财顾问、理财经理

课程方式:课程讲授 案例分析 有效互动


课程大纲

**讲:以客户为中心的零售组织架构和管理模式

导入:指标管理与客户管理的区别

一、客户管理存在的问题分析

1. 高净值客户面临的竞争

2. 中端客群的经营盲点

3. 基层客户的服务缺失

二、具有生命力和进化力的客户管理体系

1. 自上而下战略设计和执行导引

2. 自下而上需求反馈和流程打磨

案例分析:某银行零售转型闭环生态链

1. 理念宣导——统一认知

2. 品牌设计——个性认知

3. 网点改造——硬件投入

4. 网点创赢——角色定位

5. 产能飞跃——销售提升

6. 财富管理——客户流转

7. 私行体系——专业配置

8. 客户提升——客户培育

9. 交叉销售——长期绑定

10. APP打造——用户维护

三、客户管理的团队组织

1. 客户管理与团队管理

2. 结果考核与过程管理

3. 狼性营销与人性管理

案例分析:客户思维与指标思维导出的不同结果


第二讲:零售团队建设及客户管理角色分工

一、营业网点角色分工

1. 客户经理:综合需求挖掘与客户谈判能力

2. 理财经理:客户管理能力与复杂产品销售

3. 大堂经理:现场服务与流程管理

4. 高柜柜员:结算服务与销售需求转介

案例分析:营业网点的客户流转和培育输送

二、团队主管职责及定位

1. 基层团队客户管理组织者

讨论:如何培育基层零售团队管理的灵魂人物

2. 团队主管工作要点

3. 团队主管考核设计

4. 团队主管营销氛围建设

三、、理财经理职责与定位

1. 卖产品或者卖方案

2. 客户管理质量与产品销售指标

3. 重塑理财经理专业价值

讨论:客户管理力即生产力


第三讲:客户获取与客户维护流程建立

一、客户获取场景打造

1. 营业网点获客

2. 公私联动获客

3. 产品营销获客

案例分析:如何组织一场成功的客户沙龙

1) 沙龙主题确定与客户邀约

2) 活动呈现形式与营销重点

3) 现场氛围引导与出单挖掘

二、社区经营与片区获客

讨论:融入社区的银行与开在社区的银行

1. 社区客户拓展策略

2. 社区客户活动组织策略

3. 异业联盟提升品牌影响力

三、客户维护流程建立

1. 客户建档与客户画像

2. 客户挖掘与资产提升

3. 客户分层管理与鱼塘理论

案例分析:招商银行客户分层管理

4. 基础客户维护——理财经理

5. 中端客户维护——理财顾问

6. 私钻客户维护——私财中心


第四讲:客户经营与客户管理能力提升

一、数据挖掘和利用

1. 存量数据分析与长尾盘活

2. 物理网点与线上渠道的融合

3. 数据库营销与需求挖掘

二、客户维护与提升

1. 理财经理的专业能力表现

2. 客户理财生命的全周期管理

3. 专业的投资与资产配置建议

三、客户资产配置要点

1. 财富的保值与增值

2. 财富保值重在复利

3. 财富增值重在投资

案例分析:客户不同时期的资产配置要点


第五讲:打造客户管理的团队合力

一、团队的客户融合策略

1. 集团客户输送平台

2. 数据共享与数据分析

3. 打造利益共同体绩效考核体系

案例分析:平安银行渠道融合案例

二、交叉销售策略

1. 复杂产品覆盖率

2. 电子产品使用率

3. 客户深层次价值挖掘

案例分析:富国银行交叉销售策略

三、客户体验式管理

1. 客户营销体验——需求挖掘

2. 产品服务体验——需求满足

3. 增值服务体验——感受提升

4. 个人情感互动——情感依赖

5. 专业投资建设——专业依赖


第六讲:用人性管理打造狼性团队

一、零售团队的客户及营销目标管理

1. 团队营销目标的弹性设置

2. 营销目标VS客户目标的配合

3. 客户目标与员工目标的一致

讨论:零售团队的日常管理关注的十件事

二、零售团队的考核与激励

1. 管理的标准化流程打造

2. 团队激励目标的一致性

3. 个人英雄主义与团队致胜

讨论:零售管理人员的领导力和管理力

5. 表扬与激励

6. 每日分析与销售复盘

7. 绩效谈话

三、零售团队管理者领导力塑造

1. 市场分析与销售策略

2. 营销案例收集与教练力

3. 目标达成与团队氛围营造

4. 管理的松与透、严与紧的结合

上一篇: 打造高绩效团队 下一篇:高绩效团队建设

下载课纲

X