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刘青

营销财务管理

刘青 / 财税管理实战专家

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课程大纲

课程背景:

对于企业的经营来说,营销总是**受到重视的业务板块。现在市场经营环境竞争越来越激励,如何做好销售,不仅仅要运用市场营销和销售管理的手段,还要**财务的数据分析、财务的手段来支持营销业务的开展。

如果不懂得财务分析,不懂得折价、赊销等营销手段的财务管理,是做不好营销的,要么这些营销手段不合算,要么有风险,所以,为了尽量大的提高销售业绩、控制风险和成本费用,要学会营销相关的财务管理。


课程收益:

● 掌握营销业务的财务分析的方法;

● 了解企业要提高盈利的方法;

● 掌握根据销售竞争策略,如何制定相应的财务策略,掌握折价和赊销等销售手段的财务风险控制和盈利管理;

● 掌握销售业务如何做好预算和绩效管理,实现或超过销售目标。


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:企业中高层管理人员、销售业务骨干、财务管理人员

课程方式:讲解 案例分析 互动 研讨 作业


课程大纲

**讲:营销财务的内涵和作用

统计分析:全国的财务会计人员,管理会计人员数的占比

研讨:国家财政部提出大力推广管理会计

1. 管理会计的范围:营销财务是管理会计范畴内的业务

2. 业财融合对于企业管理和财务人员的业务能力的提升的作用

一、营销财务的内含

1. 营销财务的内容

2. 销售财务是“多赚钱”与“管好钱”双管齐下

第二讲:营销财务管理策略和大数据分析

一、与营销财务相关的营销及管理的模型和策略

1. 产品营销4P模型

案例:超市产品销售的策略

2. 产品竞争PCS策略

案例:小米手机的竞争策略

3. 产品生命周期营销策略

4. 销售盈利的模型

二、营销财务的策略

1. 根据营销策略制定相应的财务策略

2. 营销财务成功的操作原则


第三讲:营销报表分析——掌握销售业绩实况

一、营销业务涉及的主要报表及分析指标

1. 收入和盈利类报表

2. 费用类报表

3. 产销控制及库存类报表

4. 应收账款类报表

5. 销售业务过程管控类报表

案例:某公司营销中心业务运营和财务分析报表

二、营销业务运营财务分析的方法和工具

1. 分析四大方法

1)趋势法

2)比例法

3)因素法

4)比较法

2. 分析工具

1)鱼骨图法

2)决策树法

3)5W2H法

4)5WHY法

案例:某公司营销中心的业务运营分析


第四讲:营销定价策略——获取竞争优势、提高收益

一、价格管理的意义

1. 价格变化对利润的影响

2. 定价对营销战略的影响

1)定位战略

2)成本战略

二、定价的思维

1. 常见的定价思维

2. 定价的六大误区

3. 定价失败的原因

4. 科学的定价思维

三、定价的五大策略及财务分析

1. 价值定位

2. 消费者心理定价策略

3. 差异化定价

4. 促销品定价

5. 折扣定价

案例:奔驰的定价策略的

四、定价的步骤和方法

1. 定价的步骤

2. 定价的方法

1)传统成本加成法

2)产品目标成本管控法

案例分析:丰田汽车新车定价策略


第五讲:应收账款管理——扩大销售、减少呆坏账

一、赊销:应收账款的影响和风险

1. 应收账款对销售的影响

2. 应收账款的风险

案例:四川长虹海外应收账款的风险

二、赊销的信用管理

1. 赊销对象的确立

1)赊销客户的信用分析的指标

2)赊销客户信用调查的途径

2. 应收账款额度和期限的确定

1)客户信用指标的分析

2)根据客户信用状况确定赊销额度和期限

三、应收账款风险防范

1. 应收账款日常管理

1)应收账款明细登记

2)应收账款账龄分析

2. 应收账款出现风险的迹象——应收账款的催收

1)业务催收

2)财务催收

3)法务催收

3. 应收账款风险防范

1)应收账款风险的事先防范

案例:某公司应收账款无坏账的原因

2)进出口信用保险

四、应收账款的资金融通

1. 银行保理业务

案例分析:某上市公司的银行保理业务

2. 银行买方信贷

案例:某国政府的出口买方贷款


第六讲:做好产销平衡——减少库存、提高效益

一、何为产销平衡及其意义

1. 产销平衡是动态平衡

2. 销售拉动的生产对于库存的意义

二、影响产销平衡的因素

1. 销售计划

2. 供应链的影响

3. 生产计划与生产管理

三、安全库存及**低库存量管理

1. 安全库存

2. **低库存

3. **高库存

四、做好产销平衡的系统化管理

1. 供应链管理的物料采购与库存的管理

2. 建立销售系统对成品库存占用资金的考核

3. 建立生产系统与销售系统之间按交易核算的制度

案例分析:深圳怡亚通360平台销售子公司的绩效考核


第七讲:加强预算管理——提升业绩、控制费用

一、销售预算的作用

1. 落实战略的工具

2. 绩效考核的依据

二、销售预算的编制

1. 竞争分析

2. 确定销售计划

3. 制定销售计划实现的方案和制度流程

案例:某公司实现销售地区增长的计划、方案、流程

三、销售预算的分析

1. 销售预算执行情况分析

1)分析的指标

2)分析的方法

2. 分析预算执行偏差的原因及对策

四、销售预算的执行

1. 对销售收入的预算执行的管控

2. 销售费用预算的控制

1)销售费用中变动性费用的控制

2)销售费用中固定性费用的控制

五、销售的绩效考核和激励

1. 销售预算的激励—销售预算实施成功的保障

2. 销售考核指标制定的技巧

总结 答疑

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